國內新能源車市場仍然保持著喜人的增速。據乘聯會數據，9月新能源乘用車批發和零售銷量分別達到67.5萬輛和61.1萬輛，分別同比增長94.9%和82.9%。市場對四季度預期依然樂觀，尤其補貼政策將在年底退出，容易引發搶購需求。多家機構對全年新能源車銷量預期達到600萬輛以上。

    隨著市場體量擴大，新能源車之間的競爭也更加激烈。作為造車新勢力中的先行者，蔚小理走入新的成長階段，也需要應對新的挑戰。三家車企都需要拓展多元化的產品以盡快實現規模效應，以清晰的產品規劃確立主場，打造具備差異化的核心競爭力。

    新能源汽車賽道已經進入諸侯割據的階段，更多新勢力涌入，市場格局未定，蔚小理需要準備好這場持久戰。

    尋求規模效應

    蔚小理已經基本站上了月銷1萬輛的臺階，但仍需要持續輸出更多元的產品來擴大規模。

    銷量瓶頸首先來自市場結構的變化和產品定位的限制。國內新能源車市場正在從“啞鈴型”向更加均衡的“紡錘型”結構發展，主流市場成為增長最快的細分領域，而定位中高端的新勢力在這一階段錯失紅利。

    乘聯會數據顯示，今年9月，起步價10萬~20萬元的新能源車是唯一占比增長的價格帶，占比提升8個百分點至44%；而10萬元以下占比下降6個百分點至25%；20萬~30萬元、30萬~40萬元分別下降1個百分點至24%和5%；40萬元以上占比保持穩定，但比例僅2%。9月新能源車批發滲透率也逼近30%，意味著用戶基礎正從嘗鮮人群向大眾人群轉變。

    蔚小理緊鑼密鼓投放的第二代車型，目前還沒有開始貢獻明顯銷量。行業一般認為，月銷過萬是一款車型站穩腳跟的標準，而車企僅有一代車型不足以說明成敗，需要觀察三代以上的表現。

    “第一款、第二款車型其實比較容易成功，因為車企所有的精力和資源都集中在上面，但到第三款、第四款車型時，成功率就會大幅下降。在汽車產業的經驗中，爆款車型是一個概率事件，因此很多傳統車企會同時推出多種車型來提升成功概率、規避風險。比亞迪的車海戰術也是基于這種經驗，今年以來迅速鋪開產品線、擴大戰果，從C、B、A級車，已經下探至A0級，這是成熟車企經過多年準備和積累的結果。”電車人產業平臺創始人馬前程告訴證券時報·e公司記者。

    不過，車型增加、銷量提升同時帶來更大的考驗。奧緯咨詢董事合伙人張君毅對證券時報·e公司記者表示，在近兩年供應鏈頻遭擾動的環境下，新勢力規模小，對供應商的議價能力和抗風險能力較弱；銷售渠道方面，到了年銷10萬輛規模及以上，新建直營機構是否能跟上市場需求，服務提升是否依然高效值得反思，傳統車企可以利用原有的銷售網絡迅速上量，而新勢力的確還需要一步步去做這些必要的布局工作。

    惠譽評級亞太區企業研究董事楊菁對證券時報·e公司記者表示，蔚小理交付量波動背后的原因不盡相同，包括供應鏈瓶頸、產品換代的斷檔期、市場競爭加劇等。這些都是新勢力品牌在成長過程中會經歷的陣痛，而根本原因還是在于規模較小、產品多元化程度較低。

    更令資本市場擔心的是，銷量無法快速提升，蔚小理的虧損狀態就難以扭轉。財報顯示，今年上半年，蔚來和小鵬汽車分別虧損45.7億元和44億元，相比去年進一步擴大；理想汽車與實現盈利的距離最小，曾在去年四季度實現單季2.96億元的凈利潤，但今年再度虧損，上半年虧損6.52億元。

    “新勢力發展初期，市場不太在意盈利情況，但銷量到了一定規模的時候，會關注車企供應鏈整合能力和成本控制能力，畢竟汽車行業是個規模效應很強的領域。另外，來自比亞迪和其他傳統車企的競爭也越來越強，市場會考慮新勢力和傳統車企相比護城河到底有多深？”軒元資本創始人王榮進告訴證券時報·e公司記者。

    蔚來：

    繼續提升服務能力

    蔚來一貫以奔馳、寶馬、奧迪這類豪華品牌為對標，高端市場是其堅守的主陣地。

    蔚來是最早推出量產車型的新勢力廠商，以品牌和服務能力著稱。第一代車型ES8、ES6、EC6定位中大型SUV，均價都在40萬元以上。今年，基于第二代車型的ET7、ET5和ES7將陸續上市，定價最低的ET5起售價也達32.8萬元。據悉，蔚來9月平均成交價已突破45萬元。

    在高端市場耕耘并不容易。“這批用戶群體數量有限，而且越高端的用戶需求越個性化，即使再強的品牌，可能最多只能占到10%~20%的份額。蔚來通過不斷推出新產品、做渠道下沉、鋪設換電網絡等，銷量還是會增長，但不能滿足它快速上量的要求。”馬前程表示。

    不久前，蔚來在NIO2022歐洲發布會上宣布，將以訂閱制租賃模式進入德國、荷蘭、丹麥和瑞典四個國家，位于匈牙利的蔚來能源歐洲工廠也將于9月投入運營。業內人士認為，隨著用戶群體擴大、海外市場拓展，蔚來能否一如既往地維持高品質的服務能力，將是下一階段的關鍵。

    蔚來同樣需要走進主流市場。為了與中高端的產品服務做出區隔，蔚來正在為20萬元的市場籌劃一個新品牌“阿爾卑斯”。蔚來董事長李斌曾透露，新品牌規劃產能50萬輛，預計2024年下半年交付，將建設一套新的品牌運營體系。

    也有觀點認為，研發和產品才是蔚來的核心競爭力。易車研究院首席分析師周麗君對證券時報·e公司記者表示，服務有特殊性，只是錦上添花，研發能力具有普適性，更加值得關注，“現在很多車企學蔚來搞服務、做車友會、沖咖啡，但主流市場消費者對這些并不敏感，而蔚來重點投入的還是研發和產品技術，因此才能快速推出二代平臺的三款車型”。

    從財報看，蔚來的研發費用和銷售、行政及其他費用長期高于另外兩家新勢力。今年上半年，這兩項費用分別達到39.11億元和42.97億元，同比增長149.7%和59.44%。兩項費用合計82.08億元，占營收比例達到40.63%，同比提升約13個百分點。

    小鵬：

    尋求向上突破

    與蔚來相反，小鵬汽車的產品沿著自下而上的路徑拓展。

    小鵬汽車現有車型在新勢力中均價最低，第一代車型G3、P7和P5分別對應SUV、轎跑和轎車車型，定價最高的小鵬P7售價為24萬至35萬元。借助主流市場的施展空間，小鵬汽車從2021年第三季度開始迅速起量，連續4個季度占據造車新勢力的榜首位置。

    不過，新勢力銷冠的名號并沒有為小鵬汽車帶來實質性的利潤。目前小鵬汽車在三家新勢力中營收和毛利率都是最低的，上半年公司營收為149億元，同期蔚來和理想汽車分別為202億元、183億元；小鵬汽車二季度整車毛利率僅9.1%，蔚來和理想汽車分別為16.7%和21.8%。

    為了提升利潤率，小鵬汽車向中高端市場發起沖擊，承擔這一使命的是新推出的中大型純電SUV小鵬G9，起售價突破30萬元。然而，G9出師不利，被不少消費者吐槽“不同版本的車型配置復雜”、“前期宣傳的賣點并非標配”，因此在發布后兩天緊急調整版本命名和配置，部分功能改為全系標配，此舉也引發小鵬G9變相降價的討論。

    緊急調整新上市車型的配置策略在汽車行業非常罕見。馬前程認為，這一方面反映出小鵬汽車的產品定義能力還不夠成熟，但另一方面也顯示出新勢力的優勢，即靈活糾錯和快速決策的能力，“放到傳統車企中，體系太過龐大和復雜，可能一些問題錯了就錯了”。

    在業內人士看來，小鵬汽車的風格類似特斯拉，像一個“技術男”，在用戶需求的把握方面表現稍弱。“小鵬汽車的產品線布局戰略不夠清晰，現有車型顯得這一拳、那一腳，但不排除將來可能通過技術梳理出一條思路來。”周麗君表示。

    在新能源車領域，具有自上而下拓展產品經驗的是特斯拉，而比亞迪則是自下而上的代表。對于這兩種相反的路徑，馬前程表示，自上而下此前少有成功案例，因為高端車企可能很難適應極致壓縮成本、低毛利率的生存環境，而自下而上雖然背負中低端的品牌印象，但市場最終還是看技術和產品實力的。最根本的，兩種路徑都需要有自己穩固的根據地和有扎實的競爭力基礎，否則就會被上下圍攻。

    此外，小鵬汽車主打智能化的標簽，但面臨同質化的風險。馬前程表示，當前汽車智能化主要體現在智能座艙，而自動駕駛技術受限于法規等因素還不能完全發揮，而小鵬汽車曾經領先行業的語音交互等功能很容易被追趕，“也許就是一款車型甚至一次OTA升級的距離”，因此難以在現階段構成根本性的優勢。

    理想：

    細分市場攻防戰

    理想汽車是三家新勢力中最穩健的選手。

    理想汽車整車毛利率最高、距離實現盈利最近，背后是強大的成本控制能力。今年第一和第二季度，理想汽車研發費用占比分別為14.33%和17.64%；銷售和管理費用占比分別為12.55%和15.23%，基本都是同期新勢力中的最低水平。

    這在一定程度上得益于理想汽車打造單一爆款的產品策略。理想ONE自2018年發布以來，一直是理想汽車的唯一一款車型，單打獨斗沖上月銷1萬的成績，直到今年理想L7、L8、L9陸續面世。這些車型具有高度重合的特點，都是面向家庭場景的增程式中大型SUV，甚至被消費者認為“傻傻分不清”。

    “一招鮮吃遍天”的策略在業內獲得了較多認可。馬前程表示，緊盯家庭用戶的細分市場，用密集的車型去覆蓋，可以滿足用戶不同價位、不同配置等需求，保持統一的用戶群體還可以降低營銷、服務的成本，品牌形象也得以強化，能把一個目標市場真正吃透。另外，增程式車型需要配置兩套動力系統，做中大型車是必須，也是優勢。

    但另一面是，過度集中的市場定位也導致自家車型互相擠占、自亂陣腳。在新舊車型更迭期，先是有理想L9發布后，擠占了一部分原有車型理想ONE的訂單。隨后理想ONE價格又悄然下調2萬元，并宣告將逐步停產。此舉也引發了不少理想新車主的不滿，質疑理想汽車存在虛假營銷。

    “在燃油車時代，很少出現車企為了一個車型停產另一個車型的情況。”一位行業資深人士表示，這本質上反映出理想汽車產品競爭力不夠強，對新產品的銷量信心不足，因此希望把資源和注意力集中起來。

    增程式路線本身也面臨政策風險。對于消費者來說，免費上牌是購買新能源汽車的首要原因，但上海市近期發布政策，從明年開始，對插電式混合動力車（含增程式混合動力車）不再發放新能源汽車專用牌照額度。這意味著購買理想汽車現有車型需要像燃油車一樣拍牌，最近個人拍牌成本甚至高達9萬元，而上海出臺的政策可能在全國產生示范效應。

    因此，理想汽車需要加緊推出純電動車型。按照計劃，首款純電動中大型SUV車型將在2023年發布。

    競爭更加激烈

    蔚小理褪去光芒的同時，追兵也從四面八方趕來。

    同為新勢力的哪吒和零跑表現亮眼，憑借20萬元以下的車型緊抓主流市場崛起的風口。今年下半年以來，兩家車企交付量連續破萬，對蔚小理形成反超之勢。前9個月，哪吒共交付11.12萬輛車，零跑共交付8.13萬輛車，蔚小理分別為8.24萬輛、9.86萬輛和8.69萬輛。

    先行者和后來者品嘗著各自的酸甜。蔚小理需要苦熬市場起步前的黎明，但也享受到第一波紅利；后來者跳過了培育市場的階段，而資本市場的環境已今非昔比。零跑汽車在9月29日登陸港交所，但首日即破發，近期股價仍在連創新低。招股書顯示，零跑汽車2019年至2021年累計虧損約48億元。

    另外一股勢力來自傳統車企孕育的新品牌，例如廣汽集團的埃安、吉利汽車的極氪、東風集團的嵐圖以及上汽集團的智己等。其中最為突出的是廣汽埃安，由早期的B端市場轉向C端發力。埃安9月銷量超過3萬輛，幾乎相當于蔚小理三家之和。極氪9月交付量也攀升至8000輛以上，而嵐圖和智己稍顯遜色，分別停留在2500輛和1000輛左右的水平。

    車企最為忌憚的或許是華為加持的問界。問界將鴻蒙系統作為主打賣點，切中下半場智能化競爭要點，同時還能借力華為分布甚廣的銷售門店。目前問界有M5和M7兩款車型，同為增程式中大型SUV，與理想系列車型構成直接競爭。8月、9月，問界交付量連續破萬，華為智能汽車解決方案BUCEO余承東還表示，問界目前已經具備月銷2萬輛的能力。

    “內卷”已經開始了，與燃油車比拼綜合成本的同時，新能源車彼此的廝殺也愈發激烈。據電車人產業平臺統計，僅今年下半年，開始批量上市交付的新車型就超過20款。

    “和燃油車競爭的時代很快就會過去。”馬前程表示，隨著新能源車技術迭代，以及充換電基礎設施的完善，新能源車會越用越便宜、越用越方便。一些細分領域已經變得擁擠，例如20萬元上下的轎車、30萬元上下的中大型SUV。

    每月公布交付量的慣例讓戰局顯得更加緊張多變。張君毅認為，現在的交付量名次并不重要，因為其中存在許多偶然因素，例如正處在籌備上市階段，或者新舊產品的換擋期，還有零部件缺貨等，需要長期觀察車企進入常態后的競爭力。

    蔚小理已經完成了從0到1的跨越，可持續的經營能力是市場對新勢力的期許，也是新勢力需要面對的挑戰。“現在這些品牌還有些手忙腳亂，處在一種相對混戰的狀態。新勢力不能沉迷于短期的競爭或情緒影響，需要冷靜思考未來幾年自己會在哪個位置，真正從用戶的角度出發打造差異化的品牌。”馬前程表示。

    楊菁也表示，未來市場競爭會圍繞多維度展開，關鍵點在于智能化和生態體系的建設。此外，在目前行業整體盈利較難的情況下，如何保持持續的融資能力更值得關注。

    毛可馨/制表圖蟲創意/供圖周靖宇/制圖