■本報記者 趙謙德

    見習記者 李萬晨曦

    “醫藥流通企業做OTC（非處方藥），只要活下來，就是偉大的勝利！”九州通董事長劉寶林在5月25日的2017年年度股東大會上表示。作為全國最大的民營醫藥流通企業，九州通上市7年來，資產規模增長近5倍、營業收入規模增長約2.5倍，九州通近期也成為了被納入MSCI的A股上市公司之一。“活下來”似乎只是董事長謙遜的說法，九州通不僅“活了下來”，而且“越來越好”。

    《證券日報》記者查閱公司年報資料顯示，2017年公司營業收入為739.43億元，同比增長20.12%；歸屬于上市公司凈利潤為14.46億元，同比增長64.87%。而公司自2010年上市以來，營業收入年均復合增長率基本保持在20%以上。

    瞄準OTC市場化

    九州通屬于“以市場分銷為主的經營模式”，主要是以基層醫療機構、藥店以及民營醫院為對象，為其提供藥品銷售和配送服務，經營品種以日常用藥（普藥）為主，非處方（OTC產品）占較大比例，利用市場的充分競爭決定價格，實現了藥品的“物美價廉”。九州通創立了這種經營模式，并一直沿用至今，行業內稱其為“九州通模式”。

    “我們民營企業走OTC市場化活下來還是很艱難的。”劉寶林向投資者坦言：“市場藥品的銷售話語權一直由國有醫院掌控，這部分的份額占到了整個藥品市場的七成以上。而九州通卻要在剩余三成的市場上謀求生存，且民營醫藥流通企業不具有體制優勢，無法與國有或國有控股醫藥流通企業競爭。”

    “但我們看到了市場化這部分藥品的需求”，劉寶林說：“這部分藥品需求的絕對量很大，這就給了我們民營醫藥流通企業足夠的發展空間。如果醫藥行業實行完全市場化，我相信九州通在全國布局的網絡和服務體系會真正發揮作用，這也是一個過程。”

    九州通堅持了市場化的道路，不僅一直努力“活了下來”，而且爭取“活得越來越好”。

    九州通目前的客戶主要分為三大板塊，第一是商業客戶，包括同行企業、大型連鎖藥店等；第二是終端客戶，諸如基層診所、藥店這些單體的終端；第三是醫院客戶，包括大型醫院、鄉鎮衛生院、社區衛生服務中心等。前兩類客戶是完全市場化的，占公司銷售的80%左右；醫院客戶方面，目前還是政府主導，需要參與招投標，該板塊占公司銷售的20%左右。公司是國內眾多OTC產品如阿膠、健胃消食片、感冒靈顆粒、安神補腦液、云南白藥膏等的第一大經銷商。

    “目前我們還是瞄準完全市場化的兩類客戶，國家醫改政策具有不確定性，近幾年公司的醫院業務雖然增長很快，但醫院應收賬款較大且賬齡較長，會一定程度上影響現金流，未來著力點會在醫院方面，但現在我們正在有計劃地對醫院業務的拓展進行控制，把更多的資金投向市場。”劉寶林介紹。

    打造FBCC綜合服務平臺

    “九州通模式”的高速發展得益于其現代化、智能化的物流體系。

    據《證券日報》記者了解，九州通是行業內唯一一家具有從規劃、設計、實施、上線和運營全套自主完成的物流中心的醫藥物流企業，其物流存儲能力400萬件，出貨效率達10000行/小時，出庫準確率達99.99%。

    公司先后在全國投資布局了112個醫藥物流配送中心，形成了倉儲管理系統（WMS）、設備控制系統（WCS）、運輸管理系統（TMS）等三大自主研發成果，公司已在湖北、北京、河南、新疆、上海、廣東等大部分區域中心城市和省會城市興建了31家省級子公司、81家地市級分子公司，建立了覆蓋全國95%以上行政區域的營銷網絡。

    九州通的現代醫藥物流系統和信息管理系統，可以滿足客戶多批次、多品規、小批量、物流量大的要求，在保持較低的物流成本和具有很高的運行效率的條件下，服務的客戶群體范圍大大增加，業務的范圍進一步拓寬，并成為九州通的核心競爭力。

    “我們要生存得更好，僅僅做醫藥流通環節是不夠的，而是要實現上游和下游以及最終消費者的有效連接，2018年公司將集中優勢資源，打造FBBC電商，最終做完整醫藥健康管理平臺。”劉寶林說。

    具體來說，“F”即上游藥品生產企業，首個“B”即九州通，第二個“B”即終端藥店和診所，“C”即消費者。FBBC電商平臺，即開發為終端客戶服務的各種管理軟件和工具，利用人工智能及區塊鏈等信息技術，構建“云藥店”、“云診所”，實現上游和下游以及最終消費者的有效連接。特別是在各個區域公司組建線上線下相結合的運營團隊，調整核心職責，將原有的B2B和B2C業務進行有效的整合。

    其實九州通早在2000年就借助互聯網創辦了B2B電商網站“九州通醫藥網”（現更名為“九州通醫藥電子商務交易平臺”）。九州通醫藥電子商務（B2C）線上業務平臺“好藥師網上藥店”自上線以來，業務實現快速增長。2017年，公司旗下北京好藥師大藥房連鎖有限公司B2C電子商務業務實現銷售10.78億元。

    “在電商銷售渠道方面，九州通B2C去年的總銷售規模約13億元至14億元，今年B2B的目標是做到100億元。而我們最終要做的是通過FBBC模式的構建，打造連接醫藥全產業鏈的健康管理平臺，最終抓住終端消費者的需求，這將是我們新的核心競爭力。”劉寶林說。