9月19日，高端電子封裝材料公司德邦科技在科創板上市。公司主要提供封裝所需的電子級粘合劑和功能性薄膜材料，產品應用于集成電路封裝、智能終端封裝、新能源應用材料、高端裝備四大領域，客戶覆蓋蘋果、華為、寧德時代、通富微電等廠商。

    上市前夕，上海證券報記者見到了德邦科技總經理陳田安。12年前加入德邦科技的他，與公司創始團隊深入融合，一起經歷了德邦科技的二次創業，見證了公司翻天覆地的變化。如今，公司銷售收入將近增長了30倍。當德邦科技站在資本市場的舞臺上，陳田安看得更高，他希望10年內公司規模可以再有大的突破。

    國際人才激活“草根”公司

    陳田安是1977年恢復高考后第一批大學生，后在美國取得博士學位。他曾在多家跨國公司任職。在加入德邦科技之前，是霍尼韋爾電子材料部全球商務總監。

    2010年，陳田安加入山東煙臺的德邦科技。初看之下，這家公司和陳田安的背景差距不小：僅以銷售額來說，當時的德邦科技明星銷售員一年才賣出10萬元，而陳田安在霍尼韋爾時手下的銷售員可以賣出1億元以上。然而，陳田安卻看到，德邦科技為了在核心技術上取得突破，多年來持續把利潤再投入到經營中，尤其不惜重金吸引人才和購買研發設備。

    談到當時的選擇，陳田安一直感念公司創始團隊的知遇之恩。當年輾轉于外企的陳田安希望能落腳到一個國內平臺，更好地發揮自己的能力，同時也一了回國創業并融入國家發展的情懷。而德邦科技的創始團隊則希望找到具有一流技術和國際視野的人才。一拍即合，德邦科技的發展新階段就此展開。

    二次創業的德邦科技對產品定位進行了重新設計。此前，德邦科技產品主要面向工業、汽車售后等領域，新的管理團隊決定將公司研發集中在集成電路封裝材料和智能終端封裝材料上，公司成立了“電子材料事業部”，并吸引到高科技人才加入。

    管理再造的德邦科技對外設立了“市場部”，引入新品導入流程，建立以市場為導向、客戶需求為核心的產品開發機制；對內，成立了計劃部，將銷售、庫存、生產、計劃進行一體化管理。德邦科技重新制定了以大客戶、大項目為核心的市場營銷策略，圍繞客戶需求打造自己戰略性的拳頭產品線，并對達到目標的銷售員進行重點獎勵。如今，已經有銷售員做到上億元的銷售額。

    通過極致服務打入關鍵客戶

    電子封裝包括晶圓級封裝（零級封裝）、芯片級封裝（一級封裝）、器件及板級封裝（二級封裝）、系統級裝聯/組裝（三級封裝）。德邦科技的封裝材料覆蓋了上述從零級到三級封裝的全產業鏈，在每一個封裝級別下都有諸多產品類別。

    陳田安介紹，看似繁多的產品種類其實都來自公司的四大材料平臺——電子級環氧樹脂、電子級丙烯酸樹脂、特種有機硅、特種聚氨酯。看似品類繁多的前端產品其實在科學方法、測試設備、中試和生產設備等許多方面都是相通的。這是一種后端集中、前端分散的模式，類似于美日歐的一些標桿電子材料企業。

    這種模式使德邦科技擁有從芯片級封裝到系統級封裝的全系列產品能力，由此可以通過為客戶提供系列產品的一站式解決方案以及產業鏈協同效應來開拓市場，幫助德邦科技通過一個產品導入帶動多個產品的連帶導入。同時，下游的適度分散也給了德邦科技抵御某一板塊行業波動風險的能力。目前，德邦科技的產品已經應用于蘋果、華為、小米、寧德時代、阿特斯、通威股份、通富微電等諸多知名公司。

    陳田安介紹，雖然目前國內高端電子封裝材料的技術還處在追趕階段，但這不代表國內企業沒有競爭力。他說：“國內有集成電路封測大企業，智能終端制造、新能源制造產業也很龐大，德邦科技離這些客戶更近，可以通過服務打出差異化。”

    陳田安舉例說，德邦科技看到某知名消費電子品牌的TWS耳機（真正無線立體聲耳機）封裝材料某些方面的調整需求，通過積極配合品牌方、提供7×24小時的隨時響應，讓品牌方注意到自己。該品牌在之后的TWS耳機迭代中，向德邦科技訂購的產品種類越來越多，已成為德邦科技的大客戶之一。

    “這就是我們，要有區別，要抓住機會，快速響應客戶的需求，快速進行產品的迭代升級，要敢于競爭。”陳田安說。

    長期有定力，短期抓機遇

    談到未來，德邦科技基于目前四大應用領域，制定了“1+6+N”的發展規劃：“1”是圍繞先進電子系統封裝材料這條主鏈條；“6”是在原來四個應用領域的基礎上，將集成電路中的平面顯示單獨列出，將新能源板塊拆分為鋰電池和光伏組件兩方面，以此形成六個板塊；“N”則是對新技術、新市場機會保持開放。

    其中的技術“火車頭”是集成電路封裝材料。陳田安表示，這一板塊的技術含量最高，其技術突破、產品成功往往能拉動其他板塊的提升。未來公司資源會適當向集成電路封裝材料傾斜。

    今年以來消費電子低迷、新能源行業火熱，但陳田安表示，這并不會影響公司的長期戰略。“每個板塊都有長期的增長趨勢和階段性的起伏，總體來講公司不會因為短期的事情做出很大的變化。但是，在某一板塊出現高速增長的時候，我們會做一些戰術性的調整，比如現在新能源板塊要跟進一些資源。”

    目前，德邦科技動力電池導熱結構材料產能已經超負荷運轉，為了應對動力電池市場爆發式增長，德邦科技本次募投項目之一就是在江蘇昆山建設8800噸動力電池導熱結構材料的產能，未來公司也會根據下游客戶的需求合理地布局新的產能。

    陳田安說，進入資本市場后，公司發展可以獲得更多的資源和手段。德邦科技將充分利用資本市場使企業發展得更快、更健康。