■本報記者 王麗新

    昨日下午，鏈家宣布啟動加盟業(yè)務(wù)，將此前收購的德佑地產(chǎn)品牌重啟，用于開展B端中小中介機構(gòu)加盟，并計劃在三年內(nèi)布局30個城市，開店5000家。據(jù)《證券日報》記者了解，目前德佑已經(jīng)在杭州、南京等10個二線城市布局。

    有業(yè)內(nèi)人士認為，鏈家為直營店，德佑為加盟店，前者是重資產(chǎn)模式運營，后者是輕資產(chǎn)模式擴張。這意味著繼2015年以來的多筆收購之后，鏈家啟動了二次規(guī)模擴張。此外，據(jù)鏈家方面透露，鏈家未來將更傾向于平臺化運營，未來鏈家體系內(nèi)還有可能誕生其他品牌。

    布局加盟業(yè)務(wù)

    “之所以選擇重啟德佑這個品牌，是因為兩者業(yè)務(wù)有相同的基因。”新成立的德佑事業(yè)部總經(jīng)理原北京鏈家副總經(jīng)理祁世釗表示，德佑曾以“合伙人機制”來運營。

    據(jù)《證券日報》記者了解，德佑地產(chǎn)成立于2002年，總部位于上海，為中高端客戶提供中介服務(wù)。2015年，鏈家收購德佑后，德佑成為鏈家的全資子公司。收購后，原德佑地產(chǎn)創(chuàng)始人邵非的職務(wù)變?yōu)殒溂壹瘓F高級副總裁、上海鏈家董事長，分管鏈家地產(chǎn)上海區(qū)域的業(yè)務(wù)。

    鏈家方面表示，將給予加盟商品牌背書、線上客戶流量、房源信息及合作規(guī)則、品質(zhì)管理等支持政策。在品牌落地過程中，鏈家將派出包括總部業(yè)務(wù)專家、城市業(yè)務(wù)專家、運營督導(dǎo)團隊、運營BP團隊、培訓(xùn)講師團隊在內(nèi)的賦能管理團隊。

    與此同時，加盟商還可開展鏈家旗下的多元化業(yè)務(wù)，包括家裝、旅居業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理（自如）、金融服務(wù)（貝殼金控）、新房、海外置業(yè)等。

    換言之，鏈家全網(wǎng)資源開放給德佑。不過，對于加盟商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，可謂極為嚴苛。據(jù)祁世釗透露，德佑對加盟商設(shè)置了一系列約束條款，包括背景調(diào)查、評價機制等。其在加盟過程中的流程和約束條款也較為詳細，對解約條款也有非常細致的規(guī)定。甚至在加盟前，德佑會一條條向加盟商解釋相關(guān)條款，要一頁頁簽字，以此保證價值觀一致和品牌品質(zhì)。

    更重要的是，據(jù)祁世釗透露，對加盟店將采用直營店的管理方式進行管理。為此，北京鏈家將總監(jiān)級人才抽調(diào)了40余人到全國各個城市去為加盟業(yè)務(wù)“開疆拓土”。

    輕資產(chǎn)化擴張

    2015年，鏈家曾收購包括德佑地產(chǎn)在內(nèi)的多家中介公司，實現(xiàn)了規(guī)模的大幅擴張。

    而加盟業(yè)務(wù)的開放，被業(yè)內(nèi)認為是鏈家開啟第二次規(guī)模擴張的重要一步，也是其以開放平臺資源，輕資產(chǎn)化擴張的重要嘗試。鏈家認為，雖然開放加盟業(yè)務(wù)初期很難獲得利潤，但在達到一定的規(guī)模效應(yīng)之后，可以實現(xiàn)資金平衡。

    在收益分配上，鏈家將在加盟商的營業(yè)額中抽取一定比例的管理費，但不設(shè)置保底費用。鏈家并未透露具體的收費比例，但強調(diào)，各城市之間會有所區(qū)別，具體會視鏈家在當(dāng)?shù)氐馁Y源來確定。據(jù)祁世釗透露，根據(jù)初步計劃，德佑將以一、二線城市為主，一個城市一般要布局30家－50家店。

    值得關(guān)注的是，去年8月份，鏈家宣布參股21世紀中國不動產(chǎn)，持有完全稀釋后10%的股權(quán)。雙方在品牌和運營上將各自保持獨立。而21世紀不動產(chǎn)進入中國后就是以加盟模式快速攻城略地的，鏈家啟動加盟業(yè)務(wù)，這可能涉及同業(yè)競爭。

    對此，祁世釗表示，市場決定兩者是服務(wù)不同群體的，有的可能選擇行內(nèi)加盟商，有的則會選擇行外加盟商。另外，這個市場是很大的。

    截至2017年，鏈家已經(jīng)布局全國32個城市，門店8000個，經(jīng)紀人數(shù)量為15萬人。2016年和2017年，鏈家的GMV均連續(xù)兩年超過萬億元。如今的鏈家已經(jīng)成為行業(yè)龍頭，但從全國整個行業(yè)的市場占有率來看，比重僅為10%左右。

    鑒于巨量市場規(guī)模的支撐，祁世釗認為，被稱為“信息孤島”的中小中介加盟德佑后，將能建立房、客和人的合作網(wǎng)絡(luò)與規(guī)則，提高資源轉(zhuǎn)化效率。同時，德佑這個中小中介聯(lián)盟也可能成為中國最大的社區(qū)專家合作平臺，甚至成為創(chuàng)業(yè)孵化器。

    另據(jù)《證券日報》記者獲悉，重啟德佑開展加盟業(yè)務(wù)，是鏈家董事長左暉一手推動的業(yè)務(wù)，在人才和資金等方面給予了大量支持。業(yè)內(nèi)則認為，加盟業(yè)務(wù)將為鏈家?guī)碛行КF(xiàn)金流，隨著規(guī)模擴張，這種輕資產(chǎn)化運營模式將給鏈家?guī)硇碌挠c。