尊敬的各位領導，各位乳業的同仁還有媒體朋友大家下午好，我們是一年見一次，希望今年講的東西給大家帶來一些新的收獲，我就奔著主題了。我今天其實講的非常直接，有相關幾個大趨勢，這幾個趨勢非常明顯，跟我們主題也是一樣的，新格局、新趨勢，所以我們看看整體狀況如何，先回到一個大盤，看看整個宏觀經濟是怎樣的。宏觀經濟大家都知道，其實中國真的是這邊獨好，全球的經濟就我們在漲，我們消費一直在漲的，進入到這張圖，可能是每個投資者都要看的一張圖，橫軸是高增長額，這個應該是資本最關注的一些品類，那么我們看左面是低滲透率，也是一個高增長率的，我們大家關注的一些投入的規模波動比較大，這里有兩個我想給大家解釋一些，第一個奶酪，因為今天有奶酪的一個論壇，所以奶酪在左上角看到沒有，滲透率就是100個中國人用你產品百分比的人數，這里面還看到寵物食品是漲的非常快的一個品類，這里給大家看一下貓糧和狗糧滲透率分別為多少，應該是10%，說明什么問題？有1%的人既養貓又養狗，已經實現了貓狗雙全。同時我們再回到人均花多少錢，我就拿奶酪做例子，右上角是今年比前年也是漲了品類，就說這兩年不管有沒有疫情…但今年比前年是漲的，說明它已經回到疫情之前的概念了。

    我們看看奶酪的后期花費多大，我們看一下奶酪滲透率，再買奶酪金額增長率達到30%，這也是完全值得關注的一個品類，中國快消品增長4%-5%左右，說明這個潛力非常大，所以未來奶酪的增長會非常快，我快速進入到牛奶的8個趨勢，我們看一下第一個趨勢是健康，健康是所有品類最為關注的，零糖的可樂和元氣森林…第一條就是零添加、零脂肪、零糖，第二個天然添加，不是人工，第三添加叫做功能添加，可以補…你吃我的東西會變美，比如說膠原蛋白是可以吃出來，不見得是打出來，所以這些是健康的方向。吃要健康，這是年輕人要關注的健康，當然老年人關注的健康就很簡單了，免疫力、睡眠，然后肥胖、心血管，這個是老年人關注的健康，所以如果說你要是開發老年人的品類和產品呢？就要往這個方面去打，這是第一個方向大健康，第二個方向叫綠化，其實剛才伊利張總和蒙牛的李總提到了，真正采取行動的比例為20%，這跟全球比起來差的非常遠，所以在座很多業主不但要說健康，說綠化，而是希望我們能夠做到綠化，這是第二個概念叫做綠化和環保。第三個方向我們叫做新鮮，現在鮮奶市場增長的最快，子品類三個牛奶增長的最快…大于15天的常保牛奶在去年一下增長了22%…全部靠常保滲透率帶動的，所以跟新鮮相關這類概念是非常值得關注，這是我講的第三個概念叫做新鮮。我們再看第四個概念，第四個概念叫做跨界，跨界非常有趣，從圖來看，這是一個意大利的時尚品牌，跟我們牛奶合作也非常好，我就不一一在做說明，除了這個，大家還記得中國畢竟有中國的傳統禮節和佳節，所以看到跟佳節相關的乳品銷售是非常切合實際的這樣一些爆發點和爆發的時間段，然后也會產生一些新的合作的IP，所以這個我也相信是所有的企業都關心的，包括陳總也在，我們可以看到，我們三元當年賣脫銷的，自己想買買不著，除了這個我們再看一看，下面一個叫做新科技，如果說我們說中國的科技在一些高精尖端比如說芯片什么的可能不如國際的話，我們在快消品的創新上走在全球最先，沒有任何傳統，每一分鐘就出現一個新SKU，所以這些是離不開高科技的。

    剛才講到的數字化，我們可以看到這些絕對是走在快銷品全球最領先的尖端，所以第五點是牛奶的科技化，講到科技講還要講一個問題，疫情出現以后你有沒有發現身邊人比以前更愛國，這在數據庫里可以看到，達到了過去一二十年中最高的一個境界，所有人對愛國這個概念是認可的，對國產品牌認知是發自內心的，這里邊我必須要承認，最愛國的人是90后，紅色的主題是90后，他比80后、70后更愛國，也比00后更愛國，所以說如果你的目標受眾特別國產化，一定要抓住90后這些消費者，至于愛國怎么做呢？我們方法有很多，我們看看比如說特倫蘇，比如說伊利的，比如三元的，這些舉例子這些跟國產相關的關系，其實受大多數消費者的認可，只要你國產的非常合理，基本上消費者都是發自內心認可，同時我的數據庫里可以顯示這些產品回購率非常高，忠誠度高。講完國產必須要講一個新渠道，我們在2020年之前，中國第一大消費群大家都知道KA店還是30%的增長率，所以說沒有任何渠道能達到這么高，沒有任何一個渠道能達到這么快的增長，但是給大家記住時間有限，我就告訴大家一個概念，網上賣的好也別高興，很可能搶的是你線下銷售額，所以一定要知道線上每賣一百塊錢，搶了你多少錢一定要記住搶的越少越好。

    好，緊接著我們看看除了電商，我們其實2020年還有一個渠道長的非常快叫做o2o，主要原因有兩個，第一個實體店賣不動，促銷非常大，第二個原因的確是剛需低端產品賣的好，這時候很多企業問，是不是做低端產品…所以說這個時候就需要一個概念，怎么打低端怎么打高端…我這個系數平均價格高多少，比如說三元的極致價格193，就說比品類要多出1.93倍，可以看到滲透率一年增加了5.7，在我的數據庫里面一年增加了5.7，當然還有今典152有機奶，右面可以看到基礎奶，基礎奶平均價格可以看到價格系數65，說明什么？比品類便宜35%（以100為系數），可是仍然系數增長了3.1%，一下漲了十一個點，真是太快。

    最后我回到我的總結，我想說一下，其實回到我們所有新格局也罷，我們這里總結一下，新人、新產品、新渠道，新渠道前面講了，就是電商O2O…新人必須要說一下，中國快銷品目前最關鍵看兩類人，青年是中國快銷品驅動主要人群，為什么？他們在銷售生活，舉個例子，同樣是洗發水，90后買的是香氛。還有一類人要記住，叫做老年人，老年人表面上看增長率將近到20%，其次這屆老年人有錢、有主見，只要健康一定會買，過去養兒防老…這個就說明老年人和年輕人是我們消費者中未來最關注兩個人群。最后祝這個論壇圓滿成功，謝謝大家！