主持人：如何打造乳制品行業新格局，現場請到的都是我們乳制品行業負責人為我們進行圓桌對話，首先我們來跟現場的幾位嘉賓探討一下乳企的可持續發展，其實我們需要品牌的核心競爭力，我們品牌的核心競爭力應該從哪些方面來做，我不知道現場幾位負責人怎么看這個問題，有請我們的馮總開始。

    馮進茂：很榮幸排在第一個，各位同行，各位朋友大家好，首先感謝證券日報每年提供交流平臺，讓行業內外可以深入交流分享探討，主持人剛才問的第一個問題，我認為對于企業來說，最核心的競爭力是能夠持續的為消費者提供差異化的產品和服務的能力。對于乳品企業來說，我認為有兩點是特別的重要，第一個我認為可能是品質，這兩個字可能有點老生常談，但是我認為是一個食品企業基本的要求，同時應該也是貫穿生產經營始終的根本要求。中國乳業這些年來在國家的有關部門、全行業以及社會各界的共同努力和推動下，質量安全的水平已經達到了一個比較高的水平。特別是我們領先企業的品質跟國際領先水平是同步甚至是要超越的，包括我們君樂寶乳業這些年也通過建立種植、養殖、加工、全產業鏈一體化的模式，以五個世界級的模式，產品品質得到了根本的提升，我們業態生產工廠全部通過歐盟的認證，特別是奶粉的工廠，通過了歐盟的A+的頂級的飛行檢查認證，在全球也是領先的。

    第二個我認為是研發創新，對于企業來說，最終的競爭力一定是科研技術，消費者的這個需求更新迭代的速度可以說越來越快，我們企業也需要用這個不斷的，更加高效、高速的研發創新滿足消費者的需求，我們今年投資五個億的奶業創新研究院也正式投入使用，實現從牧草的種植、奶牛的育種和思維，到生產技術、產品研發包括產品的創新，消費者的研究，我們希望通過這種全產業鏈的研發創新為消費者提供更好的產品，不斷的提升企業的競爭力。

    主持人：非常感謝來自君樂寶的馮總，剛才他提到了一個是質量，一個是產品的研發創新，都是我們的核心競爭力，我們也看到了君樂寶這些年在研發過程當中，也是下了很大的這個精力，包括資金的投入，我們也期待君樂寶乳業未來發展非常好。接下來請鄭總做發言。

    鄭世鋒：謝謝主持人，謝謝證券日報給我們提供分享學習的機會。這個課題我們也是有一點思考，首先我們認為提高企業的核心競爭力還是要從消費者的需求出發，就是消費者需要什么，我們為他做好相應的服務，消費者對乳制品是需要安全、優質，也是需要健康、營養、新鮮的這樣一些乳制品，所以我們會從消費者角度出發，做好企業自身的建設，這是一方面。

    另一方面，我們覺得這個國家對新興科技技術產業有一個專精特新的指導意見，我們也認為可以為我們這個行業帶來一些啟發，我們認為第一方面在這個事情上面，應該做更加專業、專注的一件事情，每一家企業都應該專注在自己所擅長的領域，做好耕耘，提升自己的核心能力。第二個是精，精這個方面，我們主要講的是在乳制品行業是超級供應鏈體系的這么一個概念，也就是說我們需要把整個供應鏈打造的更加精細化，更加精益化，我們需要有上游優質奶源建設，有智能化工廠的能力和最后物流的配送能力和消費者服務和反饋的能力，這個是在精。特，剛才馮總提到一個創新的概念，就是要有一些新的特點，這里面最重要的還是在產品的這個研發和創新上面，要做更多的投入，去打造更多有特色的這樣一些產品的競爭力，最后一個新，我們認為是兩個緯度的新，一個是在新營銷的領域，新營銷的這種能力的建設是非常重要的，因為剛才這個也分享到渠道變化、營銷變化，企業必須與時俱進建設自己新營銷的能力，同時我們也需要，剛才也是伊利、蒙牛兩位領導講到新數字化的能力。

    主持人：再次感謝我們的鄭總，來自非常非常專業、敬業的解讀，他提到了不僅要專要精，同時還要迎合我們消費者的特點和需求滿足消費者的要求，來制造出更多優質的產品，這也是應和了消費者的主力市場。我們看到，剛才很多專家也解讀了消費者的市場，包括老年人、小孩，他們都特別注重健康，所以要對他們的這個健康負責的這個角度上來說，來制造出更多、更好的優質產品。再次感謝我們的鄭總。接下來有請張總帶來您的解讀，謝謝。

    張新坡：首先非常感謝經濟日報，證券日報搭建這個資本論壇的平臺，讓我乳制品行業二十多年的老兵，第一次在這個平臺上跟咱們行業的前輩們，投資圈的資本市場前輩們有一次學習的機會。提到了這個話題之前，我想，因為完達山是第一次參加這個平臺，用簡短時間匯報一下完達山乳業，完達山乳業概括起來講是中國乳業的老資格新力量，咱們總書記三年兩次指導中國奶業，完達山作為中國奶業的國家隊，中國民族奶粉品牌的開創者之一，這個資格還是比較老的。新力量，為什么叫新力量？中國奶業過去二十年發展的不錯，與奶業的全面振興還有一點距離，還缺點咱們中國奶業國家振興的力量。再次，這兩年咱們的國粉崛起做的非常好，但是還缺點勁，國粉崛起還得有咱們國家影響，所以說是老資格。新力量是因為現在的北大荒完達山跟原來有一些不一樣，咱們現在新的北大荒完達山正走在量變到質變的過程，總書記三年兩次去完達山，總書記也講了北大荒是中國糧食、中國飯碗。剛才蒙牛的鵬程總用的圖片就是總書記站在北大荒，完達山乳業核心區，那個地方的照片，也把咱們奶業納入到中國糧食安全，中國飯碗的體系里面來，所以說這個是完達山的新力量。

    北大荒為什么這么重要？奶業擁有的黑土地連濕地有大約幾千萬畝，每年產的糧食是46億斤，供給咱們國民1.6億到1.8億人口的全民口糧，發生戰亂或者災難，能夠滿足中國老百姓，全部老百姓38天到48天的全部口糧，所以說我說老資格新力量，為什么說小學生，從量變到質變過程中在快速推進，2019年到最近這幾年，我們對標IPO的要求，作為國家奶業國家隊的使命，…

    回到主題上來，作為乳業的老兵有幸參與了中國奶業的快速發展，伊利的前期階段，參與感觸還是比較深的，我理解的是咱們乳業企業核心競爭力前期就是可持續健康發展的核心競爭力，它核心的力量應該是產業要素資源的掌控力，我覺得是第一位的。中國乃至未來相當長的時間內…是資本市場的常青藤，現在還是總量增長的階段，所以說誰占領了這個產業的核心要素，誰就贏了，從奶源、品牌制高點、技術核心、人才、資金實力等等。因為中國奶業過去的發展是整體實力的提升，企業和企業之間的差別非常小，我的老東家伊利領導講的，包括前面同事講的，實際上是從工藝到標準到質量，在每個環節，企業和企業之間已經沒有本質的差別了，差別就是在產業要素資源，大家的能力上。

    回到企業運營商，核心是中國乳制品行業可持續健康發展有幾個核心，關鍵點，首先第一個還是要戰略引領，一切的商業都是設計的結果，和戰略非常的重要。我印象17、18年前剛加入乳業的時候，我的領導就講，說得奶源者得天下，專注只做乳業，先做大再做強還是先做強再做大。完達山現在說200億的目標終端目標也是戰略上引領咱們產業趨勢的判斷和戰略占領是第一位，戰略定力，得有定力。

    第二是品牌驅動，中國這么大的市場是需要廠商來驅動的，去引導消費的，所以品牌驅動不只是簡單把品牌當做資產，它實際上是驅動和引領整個企業戰略的落地，從產品創新、組織變革到技術革新，一切都是圍繞著品牌戰略這個核心來的。

    第三個因素它還是需要營銷來牽引，這個營銷的牽引力決定了咱們企業的生命力，我個人覺得在品牌驅動做一個行業老兵，品牌驅動和營銷牽引上，這些好的企業都是這兩點做的非常好，才有了今天這個結果。

    第四個核心還是需要資本來賦能，資本插上騰飛的翅膀。

    第五個是產供銷一體化的能力，現在我們是數字化的，敏捷性的供應鏈，從交易到交付，滿足新型消費者的要求。我們從研發上提出C2F的產品研發過程當中，我認為這些要素都是咱們企業核心競爭力，尤其是長期健康發展核心的幾個能力構建，當然咱們北大荒完達山也是圍繞這幾個部分，戰略品牌的優勢提出了中國高寒生態奶業領導者的高以及生態奶粉的積淀，對應的組織變革這幾年做的也好，數字化的轉型后面會分享，基本上在很短的將來，跟上咱們國內和國際一流的頂尖企業對標是沒有什么問題，不負咱們國家隊的這個使命，謝謝。

    主持人：非常感謝張總全面的分析，能看出來您在整個乳業深耕這么多年，您剛剛提到的兩個老兵，其實我們在場的很多人不管是老兵還是新兵，我們都是乳業行業大家庭的一員，為了促進中國乳業健康發展，可持續發展，就像您說的不管從戰略、從品牌，從方方面面都需要可持續的健康的發展，更重要的就是在戰略的高度，我覺得您提到的要有一個目標，如何規劃我們未來這個市場份額，包括您提到的這個完達山的這個目標，我覺得都會像您說的那樣很好，一步一個腳印扎扎實實的把它實現，我們也預祝完達山的這個目標像您說的一樣完成非常好，也是在您的帶領之下，張總，老兵的帶領之下讓我們完達山越來越富有活力，再次感謝張總，接下來有請李總，也是今天第一輪唯一的女士做發言，有請。

    李志容：非常感謝我們主辦方提供這么一個和行業精英交流的機會和資本對接的機會，剛剛前面幾位同行的講解，感覺大家的判斷和感受應該都差不多，貝因美在我們這個行業是很小的一塊，但是乳業，嬰幼兒和母嬰這一塊還是占業務的絕大部分，所以我們還是真的要多參與乳業里面的一些行業的學習機會。貝因美在我們這個嬰幼兒奶粉里面，從曾經最好的到近幾年到谷底，其實感受是非常深刻的，總結起來剛才大家都有講到品牌力，因為今年11月11號是29周年，一直專注做母嬰領域，嬰幼兒領域因為我們做的是食品，寶寶的口糧，所以品牌力很重要，是基于長期好的質量，好的口碑的積淀，這是過去的努力。

    各位同行和領導講了對于產品的開發能力，貝因美的開發我們還是很自豪的，應該在過去這些年，我們應該還是一直走在全球的行列，無論是產品研發，配方研發還是質量標準，貝因美從1992年成立當時開始，我們的企業標準就是優于全球任何一個區域標準。因為在剛創立的時候，我們創始人就把目標對標歐標、美標和日標，所以從這個角度來講，品牌力也來自于我們對這個品質、科學和安全的追求，產品研發這么多年也是貝因美一直領先優勢到今天為止的重要原因。第三個就是我們這幾年沒有做好的很重要原因，就是對消費者，對消費習性的洞察，對消費習性快速變化的把握以及對消費場景的跟進，這些方面，這些年貝因美沒有做好，所以導致我們從最高峰的時候跌到了這幾年的最低谷，但是我們從2016年開始在做轉型，到今年謝總重新回歸，接任總經理的時候，我們這個真正的轉型或者后面要談論的主題方面的，數字化的智能化的轉型，應該說才能真正落地，今年正在嘗試。從當前的，我們今年嘗試連續變革渠道來看，環比增勢還是比較喜人的，這是第三方面的。第四方面現在很重要的就是剛才大家講到的，可能過去和增量市場非常不同的一點大家都有感受，以前機會導向，膽子大抓住就可以，第二個是戰略導向，戰略領域，像貝因美當年切入到奶粉領域，戰略方向對了，我們就承接了那些年的快速增長，今天光這兩個還不夠，遠遠不夠，在今天這個環境下，企業自身的，系統化的公司治理能力和運營能力是非常非常重要的，這個運營能力包括組成機制，因為貝因美自己做生態圈做了很多年，我自己也親自參與很多項目，做單個工廠，做新的孵化項目會有很多經驗教訓，這個能力其實就是組織的內生能力，或者說是我們跟全球領先企業的卓越的很重要的差距能力。包括創新能力，包括剛才講到的我們球狀的，網狀都不夠。第四個就是剛才大家又講的，跟我們今天這個主題比較契合，貝因美2011年上市，今年第十年，我們沒有很好學習資本化運作，所以就是在前面幾個能力的基礎上還要加一個，要學會擁抱資本市場，借助資本的力量駕馭資本，服務于自己產業的發展，這方面的能力我覺得我們還是非常非常的弱，要好好學習，向今天的各位專家好好學習，我先講到這里，謝謝大家。

    主持人：謝謝李總，以非常虛心求學的態度，其實我們看到貝因美之前在這個產業深耕這么多年，而且也是發展相當的好。其實您說的這些問題也是我們很多乳業品牌一同面臨的問題，不僅僅是您這邊的，所以說我覺得說的這些問題也供大家一同來分享，一同來參考，再次感謝李總，我們今天也來了一位乳業專家，宋亮，對我們剛剛幾位老總的發展，您覺得核心競爭力在哪里。

    宋亮：中國乳業發展三十年建立起完備的工業體系，養殖體系。過去十年，我們消費信心喪失，十年后我們消費信心恢復。到今天，我們說無論是從乳制品的生產、加工還有技術，還有就是我們的養殖等等，養殖防疫技術，養殖管理育種等等，我們到今天經過了三十多年的發展，已經基本達到跟國際相同的水平。在這種情況下，中國乳業的未來可持續發展的方向在哪里，在今年的5月份和7月份，我分別在兩次國際論壇上論述過，那么從根本上來說，中國的消費在未來我們說會有一個新的黃金時期。那么，在這個時期跟第一個黃金階段相比，它的特點是基礎消費在三四線市場為核心，快速增長。

    第二，專業消費的時代到來了，因此對于我們的企業發展來說，在今天當資本充裕，當設備體系完善，養殖的短板補齊的時候，我們更加堅定的是，加快以科技創新，技術進步，推動中國乳業同傳統食品像現代專業一樣產業發展。到2025年的時候，我們認為中國乳業將會迎來第二個階段，宋老師剛才說我們要疊加不可控的因素，比如說三聚氰氨對中國的影響，比如說經濟對于消費的影響，比如說疫情對于消費，對于乳品的影響等等。那么在2025年以后，我們認為中國乳業真正迎來黃金的第二個高峰階段。

    第一，基礎營養在三四線市場有很大的增長，人均乳制品在三四線以下地區約7億到8億人口的這個乳制品的消費量，跟2010年一二線地區人均乳制品消費相當。第二營養快速發展，這些年我引導鼓勵我們傳統嬰兒奶粉企業向專業營養轉型的一個重要原因。到2030年的時候，應該說到2050年的時候，我們中國的專業營養整個產值高達萬億。到2030年專業營養…品牌會初步形成。什么是專業營養？我們它統稱為真正具有實際臨床驗證，有科學文獻的這些營養產品包括保健品統稱為營養，從專業營養發展消費的這種趨勢來看，我們認為有三個趨勢。

    第一，保健品未來的需求，所以營養的方向，業態的食品化特點會突出。

    第二，新技術，新營養元素的應用在未來會呈現出多元化，多特點化。這種情況下我們認為專業營養的市場份額會快速發展，那么這是從創新的角度來說，除了品類創新，當然除了品類創新以外我們談到的是營銷方式的創新，由于互聯網商業應用充分深入，打破了我們傳統營銷思維和傳統消費者的溝通思維，所以在未來我們認為任何產品的營銷都先是以消費者營銷為核心，未來品牌效應會大于產品品牌的品牌效應。

    第三，我們認為當下及未來，線上線下一體化正在艱難有效推進中，2030年中國實現了線上線下有效分工相互統一這樣一個格局，到2030年我們認為中國的商業化發展空前高漲，2025年中國消費市場包括美國成為世界最大消費市場，建立在疫情結束以后，各國經濟發展這種互補的技術之上，我們認為中美貿易的問題解決好了以后，全球貿易逐步回暖，全球經濟，國際政治經濟格局調整下逐步回升。我們認為2023年以后中國消費再次升溫。在這樣的格局下，中國乳業的發展重心以創新為核心，增加產品品類創新…加快渠道創新，推動實現線上線下一體化，加快我們說的這個消費者教育的體系的構建，所以在這種背景條件下，首先第一個我們非常看好飛鶴在專業營養轉型的方向實現上，那么推動其企業可持續發展的動力。我們看好妙可藍從傳統渠道向現代渠道，從線下轉上線上，連通線上線下。我們繼續看好伊利蒙牛在中國的發展。我們看好其持續在低溫產品、專業營養、一體化發展上的努力。我們也看好貝因美這樣的企業，它經歷過低谷之后，在未來打好專業營養發展上的持續發展，同時我們也看好在這個方向上，健合澳優在品類方面，從傳統的食品向貓糧、狗糧等等的應用調整，這些都將使得他們在未來的發展中會有不同的紅利。我們看好在2025年以后這些企業在中國的發展。

    同時我們知道專業營養這個領域概念比較大，那么它需要我們的企業不斷的堅持的去投入做科技創新，在中國人的基礎營養和特殊營養，專業營養方面有一個更大的進步，需要時間。然后我們在這些領域當中全面展開，包括伊利、蒙牛、飛鶴等等這些領域都在積極的推動。所以，我們認為在中國2030年大健康的這個時代，我們有6億人口，專業營養的主要消費群體，他們是2030年將近4個億的老年人和2.5億的兒童、嬰幼兒兒童和青少年。

    那么在專業營養領域當中，未來兩個重要的支點就是一老一小。那么在專業營養領域當中，我們到2030年真正實現老年人有意識，有條件，有選擇的去，真正的去選擇這些，我們說的這種專業營養，從而使得這個市場規模擴大。在過去的二十年里到三十年里，中國專業營養里面以保健類產品為代表，其中的特點就是貴、洋。第二個特點就是假、偽、劣，造成中國消費者對中國保健產品…對這種大品牌的保健品的價格過高的抵觸。實際上到2030年的時候，我們的真正意義上的專業食品，專業營養品，保健類食品都是建立在嚴格的臨床認證…基礎上，而不是再像過去那樣過度營銷，這是本質上的區別，這是未來十年跟過去二十年中國所不同的根本。所以這些才是中國乳業可持續發展的基礎。就這么多，謝謝大家。

    主持人：謝謝我們宋老師非常專業的分析，相信我們在場的很多我們的乳業負責人都學到了專業知識，知道我們2025年面對未來的四到五年之內，我們中國乳業將會有一個新的接續和新的發展，我們也一同期待未來更大更強發展。下一個問題跟現場的幾位嘉賓交流一下，在我們后疫情時代，新零售占據了一席天地，我們消費者選擇線上包括數字化的一些運營模式。我們的乳業品牌如何向數字化轉型，面臨新零售，請各位專家給我們做解讀。

    馮進茂：現在數字化可能在全面的顛覆我們生活的方面，也在深刻的改變企業運營管理，運營模式。數字化轉型的速度，可能會決定企業未來的競爭力甚至決定企業的生死存亡。剛才我們伊利的分享非常全面，值得我們學習。

    我認為，這個企業的數字化轉型首要的一個方面應該是說在上下游進行數字化全方位覆蓋。從上游來說，乳業的產業鏈是比較長的一個成果。在牧業養殖就要進行數字化管理。那么我們現在行業里領先的企業都在上游建立了牧業的養殖云，那么包括我們君樂寶乳業在內，我們自有的和合作的30萬頭奶牛已經全部通過這種數字化的工具介入科學的管理系統，每頭牛每天的這個生產和它健康的狀況都可以在系統里直觀進行反映。通過這種管理方式，一方面保證了源頭的奶源的安全，提高了奶牛養殖和生產的效率和效能。

    在中游的生產環節，我們生產車間的設備設施的數字化率已經達到了95%，比如說在我們一條奶粉的生產線上，可能會遍布著1500多個的傳感器，那么對整個生產全程進行數字的高效化、智能化管理。在產業鏈的后端，通過物聯網的方式對產品進行全流程的跟蹤、追溯，回到主持人剛才問的新零售數字化，我認為是在這個銷售的環節，尤其是需要進行通過數字化的工具和手段來改進我們的管理，改進我們的營銷模式，進行消費者的數字化運營。通過數字化，更好的找到了我們的目標消費者，更好的深刻的了解消費者的需求，那么我們在這個了解需求的基礎上，指導我們的研發，創新出更符合消費者需求的產品，并且通過數字化的手段，更高效的方法把產品送到它的收中，同時我們也要用數字化方法了解消費者對產品的反饋，進一步的進行新的研發，形成閉環的循環，來不斷的提升企業的經營運營，更好滿足消費者的能力。

    主持人：非常感謝馮總，我們如何從產品最源頭開始，從牧場到我們消費者的這個新零售以及如何營銷一系列全是數字化的運營模式，我們看到了這個君樂寶的數字化轉型的過程當中的實踐，實踐出真知，再次感謝馮總，接下來請鄭總聊聊企業數字化轉型。

    鄭世鋒：謝謝主持人，數字化這個話題應該說重要性毋庸置疑，確實是像馮總說的已經影響我們社會經濟生活的方方面面，它既是時代的產物，時代帶來的紅利也是社會的需求也是企業發展的需要。所以我簡單分享一下新希望乳業在數字化轉型上的思考和做法。

    我們認為數字化手下要提到一個企業戰略的角度去考慮和布局，就是新希望乳業最近制定五年的…作為企業未來發展戰略里面一個至關重要的一個環節，要去布局和推動，這個是一定要提到戰略層面設計的，這是第一方面。

    第二個面數字化需要做組織變革，數字化影響整個企業的方面的內容，企業必須做一些組織變革，人員的這個匹配，團隊的這個匹配，這個是非常重要的。第三個方面我們說數字化轉型，今天應該是站在用戶的角度做數字化轉型，而不是我們傳統的，過往的做簡單的數字化建設，這個是把業務數據化，未來是應該把數據業務化，要站在用戶的角度思考怎么做轉型，用戶的角度是什么意思？用戶需要什么，用戶是需要知道，需要去喝到安全的優質的產品，用戶是需要知道這個產品怎么生產出來，能不能追溯得到，用戶需要這個產品能不能馬上獲得，定制化的需求能不能被快速響應等等，一個一個分析，重塑我們產業鏈的建設，所以我們有了以業務為中心之后，我們會形成一個網狀式的，從智慧牧場的建設到智慧工廠到智慧營銷，到智慧管理，全方位為用戶服務做轉型和變革，這個是第三方面。

    第四方面就是分享一下我們做的一些在新零售、新營銷上的做法。據不完全統計，現在大概超過700萬的這樣一個會員數，我們正在對這些會員做一些更加深度的運營和建設，這個我們也專門有一個CDP的這么一個團隊和項目去做這個事情。然后，我們也在大力的拓展這個新零售的業務和線上營銷方式，通過這樣的方式能夠和消費者建立更加簡單、直接的一些溝通、連通和互動，這個是跟各位簡單分享一下新希望乳業的數字化做法。

    主持人：感謝新希望的鄭總，接下來有請我們完達山的張總給我們帶來分享。

    張新坡：謝謝主持人我覺得這個議題設計的比較好，第一個講的是新疫情也好還是后疫情也好，還是疫情常態化對于渠道變革的影響，對于消費習慣的影響，咱們企業如何來去升級，就是疫情對消費習慣的影響，對咱們渠道變革的影響。第二個是數字化，準確來講叫數智化轉型…我分別先從數智化轉型對乳制品產業的影響，我簡單分享我這邊的進展情況。

    數智化轉型目前我覺得還確實是每個企業，乳制品發展的戰略之一，很重要的子戰略之一，它反映在哪里，三端都受到影響，目前基本上…包括我們在內一定能夠實現，比如說數字化的養殖，從種植到養殖，其實都已經開始了，因為要精準思維。像我們搞高寒生態奶業，既然敢喊出來，我們從這個土壤的研究、水份、空氣，整個高寒生態的環境，對咱們整個的這個奶牛到奶品的影響它必須得依托與這個大的數據庫來支撐。應該在農業的大數據里面，估計誰也干不過北大荒，這是咱們國家的航母，這是比較強的，這是第一點。

    第二數智化的加工制造。我們原來干企業運營，所謂的精準化運營就是以銷定產，以產定投，供應鏈計劃的精準性已經是很牛了，規模比較強，所以在這一塊做的都很好，現在已經不是這個時代，現在已經是智能排產，不會等營銷團隊報完銷售計劃再采購…需要傳統的大數據，運營大數據做支撐，我認為未來的乳制品行業要想創造新的價值，新的價值增長點應該在于產品創新，產品力加供應能力這方面，供應的服務能力。原來是產品力+品牌力+渠道力等于營銷力，未來不是的，未來應該是產品創新，產品力+我們的敏捷型智能化數字化的供應鏈問題，消費者有呼必應，對這一塊來講，對乳制品企業在數字化轉型上要求比較高，目前咱們國內的乳企在這方面做的很好，有節奏推動，我們當然在這一塊做的也非常快。

    第三個影響到消費端，其實就是營銷端，解決了敏捷供應的渠道融合，線上交易線下交付，現在…這個改變還是比較大的，這些都是基于咱們營銷，終端數字化，渠道的數字話，服務的數字化，尤其是奶粉品牌，咱們在用戶數字化服務都是一流，疫情只是加速了渠道的變革，因為背后是數智化支撐，這個快速響應能力，原來這個生產線都是大裝備，高速的大裝備。但是消費者的需求是個性化…敏捷性的供應如果沒有數字化做支撐是根本做不了的，所以在營銷端我們的奶粉品牌都是幾百萬的用戶數據，在渠道變革做了幾方面的改變。首先第一個改變就是新零售，新零售這個渠道融合，溝通到家的服務內經營模式，渠道綁架了工廠，工廠現在開始做內執行的模型。除了從研發，銷售和服務更是經營模式是接下來的一個主力。咱們奶粉行業近兩年變革收縮非常快，尤其是疫情的影響，傳統的萎縮的比較的厲害，上半年大概有30%多的萎縮，系統越來越大，渠道又上移，帶來了所有老百姓都不在縣鄉鎮住了，去省會城市和中心城市了，那這些都對咱們在座的乳制品企業，在數字化，尤其是營銷數字化企業提出了很高的條件，中國在軟件硬件，大數據各開發應用上這塊比較領先。

    主持人：再次感謝張總，已經把數字化應用到了方方面面，同時也讓我們消費者感受到了這個數字化營銷的魅力，讓我們消費者能夠感受到如何定制自己喜歡口味的各位各樣的奶制品和乳制品，再次感謝完達山張總，接下來請李總帶來見解。

    李志容：數智化因為我們總部在杭州，聽了我們剛才的領導講，貝因美在這一塊探索確實比較早，雖然這幾年比較困難，但是確實沒有停過，像杭州工廠是2011年產的，我們工廠在去年評的這個十大智能工廠是跨界的，不管是乳業還是母嬰我們也被評價上十大智能工廠，剛剛領導講到我們乳業全部實現可追溯，這是從消費往后面追溯，貝因美是2019年工信部給了我們一個獎，三家之一。我們在2019年的時候真正落實我們食品安全法，它可以做到什么，我們在全球任何地方可以知道我的奶粉在什么時間、什么地點賣給了消費者，如果說我可以找到準確的消費者召回。三項全程可追蹤，包括區塊鏈追溯應用都已經實現，數字化轉型全面的物聯網，在杭州是物聯網制成也是網紅支撐，可能有一點受影響。我們在2016年的時候，系統已經判斷這個方向，一直沒有停，應該說大家一會看一下這個成立的產品叫…這款產品是今年6月1日發布，響應國家三胎政策，配方很好只賣298，這個產品是真正完全實現從我的前端惠源包括前后端體系內所有的數據完全實現，在線化、實時化、數智化，6月1日我們實現，我們認為可能貝因美走出當前困境重新反轉的就是這個方向，雖然我們新渠道，進面創新實施的渠道比較小，但是我們北區的業務老總，這個品類成長非常快，這就說明或者印證了我們這個轉型的方向，剛才大家聊到的，應該還是對的，所以在這個領域，我相信我們大家都有很大的空間發揮，它會極大提高我們對消費者的服務能力，獲得高性價比產品能力，整個社會運營效率來說，我們應該還是會得益于這一塊，有機會其實還是可以跟同行以及各位專家和領導多探討，我覺得還是有很大的提升空間謝謝。

    主持人：謝謝我們貝因美的李總，特意提到了我們的數字化轉型過程當中他們是如何來應用，并且特意提到了區塊鏈技術的應用也是我們非常重要的一環，也是您剛剛提到的如何運用區塊鏈，也非常的好，接下來有請我們的宋老師做總結發言，第一輪的環節時間有限，所以您簡要做一個總結，謝謝。

    宋亮：中國養殖業數字化發展從2015年開始，中國加工數字化從2017年開始，當時有追溯體系，所以工業企業加快了數字化的這樣一個過程，因為從養殖到加工來說，數字管理…我們說前瞻的價值，五年后中國的乳業從養殖到加工全程數字化管理基本上會非常成熟，這個不用說了，真正具有價值的是什么？真正具有價值的是我們現在談到的這種數字化的這個銷售和那個消費者的管理，本身來說是這個渠道。從渠道的角度來說，其實我剛才講過了，認真講了一點，我們推進線上線下一體化發展，新零售就是降低加交易成本，走到今天可以看到我們是直播帶貨，等等涌現了一大批細節現象以后呢，本質上來說線上發展紅利期開始消退，從未來發展來看，實現線上線下一體化，因為大家不知道的是，在過去一年我們解決交易效益和成本，但是當交易的效率和成本解決了以后，這是最重要解決的是什么？交易產生的動機。我這個奶粉或者我這個產品從那里買，通過什么樣的方式都不做重要，重要的是我要買它，買這個品牌，買妙可藍多而不是妙飛，產生動機很重要。產品品質和原則，未來一定要實現線上線下一體化，真正商業產生價值的未來，我們叫做價值回歸，叫做線以下的價值開始回歸。所以大家我們也可以看到最近有一個上市的孩子王，他有70倍的適應力，我們現在店鋪價值逐步回歸，因為任何品牌的教育，任何品牌的活性是活著的，它代表的是這個關系，活著的東西需要持續的維護，產品的信任和復購率需要持續維護，特別是專業石浦，本身維護不是在線上而是在線下，解決效率，解決信息對稱，降低交易成本本質上來說都是…不同的短板是什么？真正的短板就是如何讓消費者真正產生購買的動機，所以本質上實現線上線下一體化，線上線下一體化的意思就是說我們的乳品企業推進線上數字化管理，加強終端教育以及通過渠道進行線上化的渠道建設的時候其實要思考一個問題，線上化的紅利已經開始消費了，我們中國的這種線上發展，在2000到2010年的時候…2014年以后實現了境外的線上化發展，解決為中國消費市場的紅利，這個到今天為止開始消費了。因為再往下走，線上的這樣一種發展，本質上說不會對實體的經濟銷售帶來更多的價值，相反產生了抵制，你看到交易量已經不再是真實的消費者購買量，而是企業內部的一些數據的量，所以，我們認為2024年以后，隨著中國人口出生率的提升，隨著消費經濟的回暖，我們不能說經濟不回暖，我們認為現在經濟很好，我們認為經濟進一步增長情況下，線下開始再一次抬頭。

    主持人：非常感謝隨老師，你也提到了線上線下結合，在直播電商中出現的很多問題，為我們線下品牌的塑造，如何結合我們線上的發展提出很好的意見，再次感謝我們所有第一輪的圓桌論壇的嘉賓，為我們中國乳業發展如何打造新格局提供的真知灼見，再次感謝所有的嘉賓，一起合影留念，謝謝，掌聲送給各位嘉賓。