一直以來，銀行傳統代銷業務集中于代銷基金、保險等非銀金融產品。不過，在理財子公司紛紛成立的這兩年，一些股份行、互聯網銀行代銷他行理財子公司的產品已開始成為趨勢。如今，隨著《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》的施行，大力發展代銷渠道也將給銀行提升中間業務收入帶來機遇。

    銀保監會日前發布的《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》，即將于6月27日起施行。辦法明確了理財產品銷售機構范圍，即理財產品的代理銷售機構現階段為其他理財公司和吸收公眾存款的銀行業金融機構。

    市場較為關注的是，第三方互聯網平臺沒有被納入銷售機構范圍，這意味著除了依靠母行資源，理財子公司拓展外部銷售渠道成為彌補市場空間的必然選擇。同時，辦法也給商業銀行的代銷業務帶來了機遇。

    銀行理財子公司銷售渠道包括直銷和代銷兩種，前者主要是通過母行的線下柜臺、手機銀行、網上銀行以及理財子公司的自有App等。在直銷渠道的自我建設上，雖然不少銀行理財子公司在微信公眾號、視頻號等渠道方面積極拓展，但這些渠道承擔的更多是宣傳作用。

    上海證券報記者梳理2020年年報數據可以看出，不少銀行代銷理財產品的收入，成為其中間業務增收的一個重要板塊。

    招商銀行代銷他行理財產品頗多。該行利用其手機銀行流量優勢，在2020年積極代銷他行理財產品，其代銷理財的業務收入表現亮眼。數據顯示，2020年該行代理理財收入56.99億元，同口徑較上年增長57.89%。

    以微眾銀行、網商銀行為代表的互聯網銀行，也憑借其較大的線上客戶優勢積極代銷他行理財子公司產品。記者發現，微眾銀行手機App的“財富”頻道，設立了“穩健理財”專區，其中，銀行理財區域已代銷了興銀理財、光大理財、交銀理財、平安理財、信銀理財、中銀理財、青銀理財等7家銀行理財子公司的理財產品。

    中國銀行研究院鄭忱陽認為，理財產品的代銷機構范圍沒有拓寬，主要考慮到理財子公司起步晚、銷售機制不成熟、市場辨識度較低、投資者缺乏認識等因素，現階段相對謹慎有助于理財市場的穩健運營。同時，在銀行綜合化轉型的過程中，拓寬理財產品銷售渠道對增加非息收入至關重要。開拓外部渠道，既能夠讓尚未成熟的理財子公司延伸服務觸角、提高銷售效率，也有助于部分銀行彌補市場空白、豐富和完善金融產品、拓展增收渠道。

    對于理財子公司而言，目前主要拓展國有大行、股份行和互聯網銀行的渠道平臺，后續也可以拓展城商行、農商行、村鎮銀行等區域中小銀行的銷售合作機構。

    相對于股份行、互聯網銀行，區域中小銀行囿于資金、人才等資源劣勢并不是都具備成立理財子公司的條件，原本的資管業務在資管新規過渡期后或將退出舞臺。

    一位華北地區城商行人士透露，地方銀行有客戶群基礎，但往往不具備足夠的資管能力，未來拓展代銷理財產品是一個新機遇。所以，由資管業務轉向財富管理業務，落地他行理財產品將是其增收的一個新方向。

    “很多地方中小銀行是沒有能力建立起投資、研究、交易等一系列資管架構的，此前的資管產品主要是依賴委外，現在要轉變角色，發展財富管理能力，承擔更多的代銷功能，才能豐富產品線。”上述人士表示，同時，為避免與本行的存款類產品競爭，在具體代銷產品方面，會避開現金管理類理財產品的代銷，更多的拓展固收等產品。