本報記者 蘇向杲

    日前，熊貓保險科技創始人、CEO王剛出席2021保險科技創新發展論壇暨保險科技管理人年會，并發表《費改后市場新趨勢、業態及對策》專題演講。會后，王剛接受了《證券日報》記者專訪，并表示：“如果說2014年是互聯網保險元年，那么2021年是保險科技元年。今年財險和壽險，特別是財險領域的科技化轉型已經到了重要時間節點，未來的市場發展新趨勢會以碎片化場景與精細化營銷為主。保險科技是重要生產力，但不是唯一生產力，它需要和生產力模型配合方能產生‘化學反應’。”

    圖為熊貓保險科技創始人、CEO王剛

    車險生態各利益方仍需修煉內功

    王剛認為，車險業務生態建設和發展路徑，可以回歸到馬列生產力模型中，進行要素拆解和能力再造，并與垂直場景的需求相匹配。保險科技是保險生態中的生產力要素之一，并不是全部，其他生產力包括核心業務系統、展業系統、續保提升咨詢、精準客戶識別、獲客轉化團隊等。僅有技術工具遠遠不夠，還需要人和管理辦法。生產能力的全面補足，才能為企業帶來更高的效益產能和效率產能。

    王剛表示，從生產資料維度來看，最重要的是車主服務與客戶基盤。目前，無論監管還是行業環境，都鼓勵通過實體場景為車主提供更多元化的服務。車主服務通過店內產品與保單的組合，可以激活客戶對服務價值的感知，使服務終端取得差異化競爭優勢。據王剛預測，未來承保端20%的營銷費用會由車主服務產生。

    在上述生產力模型中，生產關系主要是銷售管理。“生產關系的改變主要體現在內外部業務模式、協作方式，以及基于此形成的商業模式、產業鏈模式變革等諸多方面。比如在4S店，新車需不需要金融服務、免費檢測、延保等都是銷售管理的一部分。”王剛提到。

    王剛認為，車險生態各相關利益方仍需修煉內功，加強自身業務能力建設。以經銷商為例，在費改以后面臨非常巨大的挑戰，以續保為客戶到店和留存的業務抓手，提高售后產值相關業務的商機轉化概率。而對于中介渠道來說，電銷業務及團隊組建，以數據思維提升客戶精準率，或成加速轉型的關鍵。

    “回到生產三要素模型，如果說技術帶來生產力革新，重塑了生產關系中的業務模式、協作方式，那么全域數字化構建各類場景作為數字化保險業務的生產資料將支撐各類應用落地。這具有深遠的意義：一是科技需要滿足全渠道業務場景開展；二是科技需要實現多渠道融合及基于大數據的精細化營銷管理。”王剛表示。

    車險費改后下沉場景是大勢所趨

    對于車險費改后今年車險保費的增速，王剛表示，費改前車險的市場規模大概是8000億元，據費改后兩個季度的車險保費增速預測，今年車險市場預計有10%的負增長，車險費改后下沉場景是大勢所趨。定位和公司最貼切的客戶，需要從渠道下沉至最末端的客戶場景。

    王剛對車險業務重點場景進行了劃分：“第一，實體場景，4S店、維修廠、洗美店等，線下為車主提供直接服務。第二，稱之為空中場景，以電銷、網銷為主。”對于實體場景，車商抓住改革后車險向車商渠道聚合的機遇，就可以獲得更多的客戶，不僅能增加保費收入，也能吸引更多客戶進店，從而推動保養、修理和定損的收益增加，也能從保險公司獲得更多的服務。而對于空中場景，區別于其他渠道和場景，車險電銷團隊只要有精準的細分數據、專業的電銷坐席、強大的電銷系統就可以有效觸達和轉換客戶，通過科技手段降低運營成本，精準識別客戶偏好，來增加客戶轉化率、提升客戶滿意度。

    在精細化營銷方面，保險營銷渠道的互聯網化改造是當前保險行業數字化升級的主戰場。王剛認為目前行業面臨的挑戰主要是：客戶畫像、產品組合、轉化時間、服務配置、觸達方式、業務能力、觸達渠道等問題。具體來看，在ToA代理人層面，挑戰包括用戶畫像分析、互聯網銷售線索獲取、代理人管理與AI培訓；ToC電商直銷層面，挑戰包括精準營銷和智能推薦、活動管理與智能營銷、引流渠道投放管理、智能客服與智能保顧等。

    王剛最后總結道：保險科技的發展前景廣闊，產品設計、營銷、銷售、核保、售后等全業務環節需要實現生產三要素模型的升級，以進一步打通業務之間的壁壘，提升效率，下沉場景和精細化運營，這是企業的關鍵破局路徑。

（編輯 張明富 喬川川）