證券時報記者 劉敬元

    十年河東，十年河西。

    作為世界上最難的銷售之一，壽險銷售對于各種銷售渠道的認識和倚重也在一直變化。

    在當前個人代理人渠道再度面臨困境的時候，一度受到“冷遇”的銀行代理渠道又重新被重視，業務增長、價值貢獻增加，使得保險和銀行的合作模式也煥發出新生機。

    多位業界人士認為，銀保渠道業務的升級方向逐漸明晰：從規模保費貢獻轉為價值業務貢獻，以及從單一的銀行代理保險升級為銀行保險深度合作。

    銀保渠道升溫

    銀保熱度逐漸恢復。在5月19日第四屆新浪金麒麟保險高峰論壇暨2021慧保天下保險大會上，銀保渠道成為多位與會人士的關注點。

    據證券時報記者獲悉的數據，2020年壽險銀保渠道原保費收入1.01萬億元，在各類渠道中的占比提升到31.9%，較2019年提升1.6個百分點。

    從新單業務看，銀保的增長趨勢向好。2020年銀保新單期交保費2249億元，同比增長11%；而同期個險新單下滑。今年一季度，銀保新單期交保費1080億元，同比大幅增長41%。

    低價值的銀保躉交業務，則自2018年開始便每年維持在3000多億元，這比之前的2017年高點減少約一半。

    “這幾年，從銀保渠道來看，很多保險公司把躉交作為資源，作為開拓的一種資源型業務，所以都是限額限量銷售的。但是期交是沒有額度的。”信泰人壽總裁譚寧稱。

    “壽險一哥”中國人壽開啟重振的“鼎新工程”后，布局了“一體多元”的業務渠道，也邁出了銀保轉型的步伐。

    中國人壽銀保渠道以規模與價值并重為長期目標，深耕銀行代理業務，穩步推進渠道轉型。2020年，該公司銀保渠道保費412.4億元，同比增長62.1%，其中首年期交保費達157.48億元，同比增長26.1%；銀保新單業務幾乎全部為期交。銀保渠道客戶經理為2.9萬人，季均實動人力和人均產能均實現較大幅度增長。

    重視客戶需求

    銀行系險企的業務探索，一定程度上代表了銀保業務的發展路徑。

    工銀安盛人壽總裁吳茜表示，過去銀保業務中，客戶、銀行、保險是“低價值三角”，但規模增長不如預期、集團貢獻始終有限、自身地位與銀行股東之間顯著失衡，迫使銀行系保險公司重新梳理自身策略。

    她介紹，2016年工銀安盛人壽借鑒歐洲股東在銀行保險上的經驗，在銀行渠道引入復雜期交產品增額終身壽險。事實證明，其長期限資產管理功能，恰恰與客戶“保障做足、理財做長”的需求相匹配，也符合銀行長期理財的銷售習慣。當年，工銀安盛的復雜期交銷售翻倍。此后，工銀安盛又開始在銀行渠道嘗試銷售重疾，經過2018年的醞釀試行、2019年的大力推動，2020年突逢疫情影響，該公司銀保渠道的重疾銷售接近翻番，取得了超出預期的成長。

    交銀人壽副總裁錢陳慧在介紹該公司的經驗時認為，銀保業務是站在銀行的“巨人”肩膀上，銀行的零售已經有成熟的體系，因此，銀行系險企在銀保業務上的核心邏輯就是服務好銀行的客戶。

    同時，錢陳慧在分析壽險行業趨勢時認為，健康險將普惠化，壽險消費呈現出中高端化，而中高端化體現在銀保渠道即高凈值化。因此，交銀人壽在銀保渠道把著力點放在銀行高凈值客戶。

    交銀人壽重點圍繞銀行高凈值客戶的兩點需求做了探索。一是資產配置需求，在對客戶輸出資產配置的理念中強調“攻防平衡”，在這個過程中突出壽險產品“防御”的價值；二是高凈值客戶的資產傳承需求。今年公司圍繞這兩大需求的探索取得了一定成效。

    “重點維護好我們高凈值客戶的資產配置和傳承需求，是銀保渠道短期要做的一項工作。從長期來看，我們還是要加強長期資金管理，持續追求我們的投資能力。”錢陳慧稱。

    吳茜認為，銀保迎來春天的背后，是從“低價值三角”到“高價值三角”的迭代，是客戶、銀行、保險三方的升級。其中，客戶需求從單一理財需求到綜合資產管理，銀行從規模情結到綜合金融，保險公司則從價值中心轉向客戶中心。

    走向深度合作

    “銀保渠道整體的發展、目前的態勢，大家的認知和信心還是比較強的。”譚寧稱，銀保的春天已經開始萌芽了。

    展望未來，吳茜特別提到，隨著時間推移，當銀行、客戶經理、客戶自身都已經熟悉了復雜期交，當越來越多的保險公司重新發現銀保渠道的價值，當曾經的競爭從當年的躉交替換成了現在的復雜期交，整個銀保渠道又將面臨新一輪的產品同質化、費用白熱化，高價值三角有可能坍塌為“低價值三角”。

    她認為，當前時代最大的變化，就是中國正進入超級老齡化和超級網絡化社會，金融市場中原有的供需關系、產業經濟都將徹底重塑，進而深度影響銀行和保險公司合作的底層邏輯。諸如養老金融和場景營銷的合作，可能會讓保險公司不僅是一個產品供應商，更可能是一個與銀行深度融合的合作伙伴。