證券時(shí)報(bào)記者 劉敬元

    中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期前景非常樂觀，但眼下不少行業(yè)主體感到身臨陷境，矛盾之下該往何處走？近日信泰保險(xiǎn)總裁譚寧接受了證券時(shí)報(bào)記者專訪，他結(jié)合信泰保險(xiǎn)近年來(lái)的實(shí)踐，分享了他的看法。

    譚寧認(rèn)為，壽險(xiǎn)業(yè)過去高增長(zhǎng)主要是吃到了人口紅利和政策紅利，現(xiàn)在紅利減弱，需要去粗留精。他表示，行業(yè)前景并不悲觀，但未來(lái)會(huì)出現(xiàn)分化，中小公司做好自我定位后，同樣有發(fā)展機(jī)會(huì)。

    個(gè)險(xiǎn)需要去粗留精

    譚寧是中國(guó)第一批精算師，作為壽險(xiǎn)公司高管，他慣于取精用宏，對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷各個(gè)渠道都有自己的判斷。當(dāng)下壽險(xiǎn)最焦灼的代理人渠道，特別是頭部險(xiǎn)企出現(xiàn)人力和規(guī)模下滑，似乎遇到了發(fā)展瓶頸。對(duì)此，譚寧認(rèn)為，這一渠道前景不應(yīng)因此而悲觀。

    在他看來(lái)，壽險(xiǎn)“人海戰(zhàn)術(shù)”這一銷售模式難有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展動(dòng)力，這在業(yè)內(nèi)已是共識(shí)。而近年個(gè)險(xiǎn)渠道還在向上發(fā)展，主要是吃到了人口紅利和代理人資格考試取消等政策紅利?，F(xiàn)在由于紅利效果減弱，個(gè)險(xiǎn)受到了一些影響，但這是一個(gè)去粗留精和自我凈化的過程。

    “從個(gè)險(xiǎn)渠道和代理人來(lái)看，是會(huì)出現(xiàn)分化的。但整個(gè)市場(chǎng)是沒有問題的，強(qiáng)者恒強(qiáng)，做得好的人還是能做得好。”

    反過來(lái)看，即使沒有這些紅利帶來(lái)的超常規(guī)發(fā)展，個(gè)險(xiǎn)也是會(huì)穩(wěn)步發(fā)展的。“如果不去過度關(guān)注這些，專注去走自己的路，其實(shí)也沒有那么大壓力，一定要有長(zhǎng)期主義的思維。”他說。

    譚寧表示，信泰保險(xiǎn)這幾年沒有個(gè)險(xiǎn)大規(guī)模發(fā)展的業(yè)績(jī)壓力，因此能夠基于趨勢(shì)判斷，對(duì)個(gè)險(xiǎn)進(jìn)行一些探索性嘗試。3年前，該公司提出個(gè)險(xiǎn)“做精”的思路，今年4月份戰(zhàn)略研討會(huì)提出個(gè)險(xiǎn)要在“做精”的基礎(chǔ)上“求變”，即探索未來(lái)個(gè)險(xiǎn)應(yīng)該是什么樣、應(yīng)該往哪個(gè)方向去走。這也是業(yè)內(nèi)共同關(guān)心的話題。

    “總體上，個(gè)險(xiǎn)的變化之中，中小公司的機(jī)會(huì)會(huì)比大公司更好一點(diǎn)，船小好掉頭，本身的包袱沒那么重。”譚寧說，小公司有靈活性，可以更好地去探索求變。針對(duì)獨(dú)立代理人制度的落地，信泰也在摸索，已經(jīng)制定了相關(guān)制度，并在小范圍內(nèi)試行。

    中小險(xiǎn)企找準(zhǔn)定位有機(jī)會(huì)

    個(gè)險(xiǎn)渠道的策略，是信泰保險(xiǎn)結(jié)合自身調(diào)整發(fā)展的體現(xiàn)。成立于2007年的信泰保險(xiǎn)，近三年業(yè)務(wù)整體有了比較大的變化。

    “信泰是一家中小公司，歷史上發(fā)展不是很順暢，但這幾年尤其是2018年以后整體發(fā)展穩(wěn)健，業(yè)務(wù)方面逐步走上正軌，近年來(lái)在市場(chǎng)也有了一定的影響。”譚寧用這句話總結(jié)信泰成立以來(lái)的軌跡。

    其中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是2018年9月新一屆董事會(huì)成立后召開的戰(zhàn)略研討會(huì)。信泰此次會(huì)議全面審視了公司成立十多年來(lái)的得與失，重新給自身找方向——未來(lái)發(fā)展方向在哪兒？給出的答案是“首先要看信泰是一家什么樣的公司”。“我們認(rèn)為是一家中小型的、民營(yíng)的、處于創(chuàng)業(yè)期的公司。”

    中小險(xiǎn)企意味著能夠動(dòng)用的資源相對(duì)有限，資源的使用要“有的放矢”，要有所為有所不為。民營(yíng)的險(xiǎn)企，優(yōu)勢(shì)是機(jī)制體制比較活，比較市場(chǎng)化。創(chuàng)業(yè)期險(xiǎn)企，員工要在認(rèn)同感下做事，公司要能為員工提供平臺(tái)和空間。

    “對(duì)中小公司來(lái)講，如果制定好策略，還是有發(fā)展的機(jī)會(huì)的。”譚寧說，公司在產(chǎn)品策略、渠道策略、機(jī)構(gòu)發(fā)展策略、客戶策略、科技策略上都有一番考量，“如果說要長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)健地發(fā)展，絕對(duì)不是強(qiáng)調(diào)某一方面就可以實(shí)現(xiàn)的。”

    比如，產(chǎn)品策略上，該公司有一定代表性，多次推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，受到市場(chǎng)關(guān)注。譚寧說，考慮到中小險(xiǎn)企品牌和實(shí)力不及大公司，該公司確定了產(chǎn)品“以客戶價(jià)值優(yōu)先”的策略，以此來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“目前來(lái)看，效果還不錯(cuò)。”

    再如，在機(jī)構(gòu)發(fā)展策略方面，信泰經(jīng)過十多年的發(fā)展，已經(jīng)有18家省級(jí)分公司、79家中心支公司、162家四級(jí)機(jī)構(gòu)，且主要布局在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、人口密集的中東部地區(qū)，機(jī)構(gòu)布局相對(duì)不錯(cuò)。但與業(yè)務(wù)規(guī)模相比可以看出，機(jī)構(gòu)數(shù)量并不少，但部分機(jī)構(gòu)并沒做好。因此，該公司決定對(duì)不同機(jī)構(gòu)給差異化政策，對(duì)能夠做好的機(jī)構(gòu)重點(diǎn)傾斜，對(duì)長(zhǎng)期處弱體狀況的機(jī)構(gòu)可以先暫緩發(fā)展。

    在渠道策略上，該公司分析了各渠道的現(xiàn)狀、趨勢(shì)、機(jī)會(huì)，確定了“個(gè)險(xiǎn)做精、銀保做強(qiáng)、中介做大、收展并重”的策略。其中，銀保和中介渠道上，由于有了明確方向，信泰近年發(fā)展勢(shì)頭顯現(xiàn)。

    謀定而動(dòng)后，該公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)。2020年公司原保費(fèi)收入454.5億，行業(yè)排名提升較2018年提升21個(gè)位次到第17位。2020年總資產(chǎn)突破千億，公司連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)盈利。

    2018年公司提出的三年規(guī)劃全面實(shí)現(xiàn)后，信泰又在考慮下一階段的策略。譚寧透露，未來(lái)三年的規(guī)劃是保費(fèi)規(guī)模適度增長(zhǎng)，重點(diǎn)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過精細(xì)化管理提質(zhì)增效，管控風(fēng)險(xiǎn)。下一個(gè)階段也要對(duì)戰(zhàn)略和策略做一個(gè)全面審視。“定了戰(zhàn)略以后，還要看怎么去分解落地，牽一發(fā)而動(dòng)全身。”