本報記者 冷翠華

    文婷作為一名保險“老兵”，在某大型人身險公司從事保險營銷工作十余年。今年，她遭遇了從業(yè)以來的最大困境：長期險退保增加，新單銷售困難，代理人收入下降。險企則面臨增員難、保費(fèi)增長難的雙重壓力。

    不過，文婷依然對行業(yè)前景保持樂觀。“有壓力才有動力，否極泰來或可期。”她對《證券日報》記者表示，將在轉(zhuǎn)型中把自己的定位從保險代理人向綜合理財顧問拓展，重點(diǎn)服務(wù)高端客群，等待“云開霧散”。

    退保為什么變多了？

    在文婷的保險代理生涯中，偶有客戶退保是常事，但今年明顯增加。“實(shí)際上，從去年開始退保就有增加的跡象，今年表現(xiàn)得更為明顯。”文婷表示。凡是客戶在退保前與文婷有過聯(lián)系的，她都會詳細(xì)了解原因。為此，她總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，客戶長期險退保原因主要表現(xiàn)在三個方面。

    一是少部分高端客戶此前投保金額較大，每年繳費(fèi)額度較高，而受疫情影響，這些客戶的收入產(chǎn)生了較明顯的波動，繳費(fèi)壓力增大，因此不得不將一部分產(chǎn)品退保。

    二是部分客戶通過短視頻等渠道聽到一些負(fù)面聲音，認(rèn)為“保險不可靠”，于是心生退意，通過退保來“用腳投票”。

    三是保險代理人及其親朋好友退保現(xiàn)象增多。“保險代理人普遍會給自己和家人購買很多保單，一方面可以獲得保障，另一方面可以幫助其完成考核績效。”文婷表示，但由于受疫情影響收入下降，有的代理人選擇部分退保，以減輕繳費(fèi)壓力；有的代理人先請好友投保沖個業(yè)績再退保；還有的代理人退保轉(zhuǎn)行，不再從事保險工作。

    記者從更多的采訪中觀察到，還有一個原因?qū)ν吮Ｓ绊懞艽螅?ldquo;退保黑產(chǎn)”。例如，8月12日，上海市公安局召開的新聞發(fā)布會通報一起內(nèi)外勾結(jié)的特大職務(wù)侵占案，便是保險公司高管內(nèi)外勾結(jié)，通過惡意投訴實(shí)現(xiàn)全額退保、套取費(fèi)用，涉案金額高達(dá)6000萬元，67名犯罪嫌疑人被抓獲。

    7月13日，銀保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)常態(tài)化開展掃黑除惡有關(guān)工作的通知》，首次將“誤導(dǎo)或慫恿保險客戶非正常退保”納入銀行業(yè)保險業(yè)掃黑除惡范圍，由此可見“退保黑產(chǎn)”對行業(yè)的影響之大。

    盡管長期險退保量有一定程度的增加，但由于近年險企普遍轉(zhuǎn)型發(fā)展，短期理財型產(chǎn)品占比下降，長期保障型產(chǎn)品占比提升，因此，行業(yè)整體退保率仍是下降的。記者獲得的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，人身險公司退保金為995.43億元，同比下降36.39%；退保率為0.72%，同比下降0.62個百分點(diǎn)。

    長險消費(fèi)意愿待提升

    考驗(yàn)保險代理人的，不只是退保烏云未散，更有新單銷售的困難。

    “今年影響新單銷售的兩大因素，一是新舊定義重疾險的切換，二是受疫情等因素影響，人們的長期保險消費(fèi)意愿下降。”文婷表示。

    據(jù)文婷介紹，在新舊定義重疾險正式切換之前（2021年2月1日前），無論是保險代理人還是其他渠道，都在大力推動舊定義重疾險的銷售。在那之后，重疾險市場陷入沉寂，一方面，客戶資源需要重新去挖掘和積累；另一方面，前期的過度營銷透支了后期的銷售空間。“之前大家強(qiáng)調(diào)那么多舊定義重疾險的優(yōu)勢，要想新產(chǎn)品賣出去，必須體現(xiàn)其他方面的優(yōu)勢，產(chǎn)品才有吸引力。”文婷認(rèn)為。

    中國人保半年報指出，因行業(yè)重疾險相關(guān)規(guī)則改變，新重疾產(chǎn)品市場接受度有待進(jìn)一步提升，上半年，人保壽險實(shí)現(xiàn)健康險原保險保費(fèi)收入102.84億元，同比下降13.4%。

    盡管重疾定義切換給重疾險市場帶來的短期沖擊很大，但文婷相信，隨著蓄客量的增加，前期過度營銷的影響會逐漸消退，重疾險銷售有望回暖。

    她更加擔(dān)憂的是，在疫情等因素影響下，盡管人們的保險意識有所提升，但部分人群收入的不確定預(yù)期增加，保險消費(fèi)意愿尤其是長期險消費(fèi)意愿降低。此外，隨著惠民保等產(chǎn)品的普及，不少有避險意識的人群選擇僅投保這類短期消費(fèi)型產(chǎn)品，而不購買長期險，因?yàn)椴幌氡池?fù)長期繳費(fèi)負(fù)擔(dān)。

    記者獲得的2021年某銀行湖南分行保險代理數(shù)據(jù)顯示，截至8月10日，其代理的保險中長期期交保費(fèi)同比下降2%，消費(fèi)者猶豫期撤單率達(dá)10.64%，其中，8月份的猶豫期撤單率達(dá)15.17%。

    近兩年人身險主要業(yè)務(wù)發(fā)展失速明顯。銀保監(jiān)會最新發(fā)布的保險業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，上半年，人身險業(yè)務(wù)中壽險保費(fèi)收入約15301億元，同比下降2.04%，而2020年和2019年同期壽險保費(fèi)同比分別增長3.9%和12.5%。健康險保費(fèi)收入約5136億元，同比增長7.9%，而2020年和2019年同期健康險保費(fèi)增速分別為19.7%和31.7%。

    如何提升人們的保險消費(fèi)意愿？在文婷看來，除了多渠道宣傳、保險公司積極理賠以外，還需要依賴整個社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入穩(wěn)定增長、預(yù)期穩(wěn)定，這是長期壽險業(yè)發(fā)展必須依賴的社會大環(huán)境。

    作為保險營銷“老兵”，盡管文婷今年遭遇退保增加、新單難賣的雙重困境，但她選擇在堅持中轉(zhuǎn)型。而對一些從業(yè)時間較短或積淀較少的保險代理人來說，其面臨的挑戰(zhàn)則要大得多，堅守的變數(shù)也要大得多。

    站在當(dāng)前時點(diǎn)，不僅保險代理人面臨選擇，對于保險公司來說，如何制定個險渠道策略，如何增員及提質(zhì)增效，推進(jìn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，也是面臨的必須快速解決的緊迫課題。