本報記者 冷翠華

    人身險行業銷售人力流失仍在加劇。根據相關險企披露的最新數據，截至三季度末，中國人壽、平安壽險的個險銷售人力較去年年底均減少了大約三成。代理人驟降帶來的影響十分明顯：險企保費增長乏力，新業務價值持續下滑。

    困境面前，唯有突破。備受業界關注的突破方式之一是推行獨立代理人模式，打破傳統保險營銷隊伍的金字塔結構。其中，大家保險和信泰保險行動較早，可以算得上是第一批吃螃蟹的險企，未來或將有更多公司推出獨代模式。

    傳統模式利益分配不合理

    今年年初以來，保險代理人持續下滑，且由于行業發展持續低迷，行業人力尚未出現止跌企穩跡象。

    最新數據顯示，截至9月底，中國人壽個險銷售人力為98萬，較6月底的115萬減少了14.8%，較去年年底的137.8萬減少了28.9%。中國平安的個人壽險銷售代理人數量（人）為70.62萬，較6月底的87.78萬減少了17.16%，較去年年底的102.38萬減少了31%。

    這并非個例。相關數據顯示，上半年全行業代理人同比降幅超過20%。代理人大量流失明顯影響到險企保費增長。例如，中國平安表示，前三季度，其壽險及健康險業務的新業務價值為352.37億元，同比下降17.8%，主要是因為代理人數量下滑對新業務價值產生了一定的負面影響。

    某人身險公司負責人對《證券日報》記者表示，行業發展陷入低谷讓傳統代理人模式的弊端進一步凸顯。客觀來看，傳統代理人模式存在不少痛點，最受人詬病的是利益分配不合理，位于金字塔頂部的“大代理人”通過發展團隊獲得了較高間接利益，基層營銷員僅拿到少量直接傭金。同時，代理人專業技能不足，準入門檻低、人員素質參差不齊，專業技能薄弱，大進大出等問題頻繁出現。此外，由于代理人缺乏明確的市場主體地位，加上銷售誤導和產品錯配導致的理賠低效，保險代理人社會形象不佳，還常被誤解甚至歧視。

    保險代理人數量何時能止跌企穩？興業證券分析師孫寅認為，當前代理人隊伍規模或已到達階段性底部，下階段各上市險企將在穩規模基礎上加強優增和培優，推進隊伍結構升級。不過，從全行業看，代理人何時止跌企穩、提升質量還有待觀察。

    打造“高產能+高收入”代理人

    縱然發展遇到瓶頸，代理人渠道依然是人身險業務最主要的渠道之一，尤其是對于長期保障型業務而言。不過，代理人渠道不能再延續過去大干快上、大進大出的模式，必須進行變革。而推進獨立代理人模式的發展，便是謀求變革的途徑之一。

    獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。

    推進獨立代理人模式，大家保險試水較早。對于該模式的優勢，大家保險相關負責人認為，其核心優勢在于打破了傳統的架構，對利益分配進行了全新的權衡，有助于提升代理人收入，推動保險代理人向專業化、職業化、精英化轉型，進而改善行業形象、促進行業規范健康發展。

    從實踐來看，今年8月份，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊，正式完成從個人到個體工商戶的轉變，意味著該公司獨立個人保險代理人模式探索實現質的突破。大家保險提供的數據顯示，目前，其獨立代理人月人均產能達2.74萬元，前三季度，其個險代理人隊伍人均月收入達8801元，遠高于行業代理人三四千元的平均收入，高收入也是穩定營銷員隊伍的重要因素。在實踐中，大家保險還打造了一批獨代保險事務所，隊伍整體呈現高素質、年輕化特征。

    信泰保險也是推行獨立代理人模式的先行者之一。今年8月份，信泰保險獨立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊，截至11月5日，該公司獨立代理人累計面試通過50人，入職到崗25人。“信泰保險獨立代理人不以團隊大規模引進為主，主要招募具有優秀品質的績優個人，短期內人數不會激增。”信泰保險相關負責人對《證券日報》記者表示。

    從實踐來看，通過優增優引的整體推動，有效提升了獨立代理人的人均產能，目前已上崗的獨立代理人人均產能是傳統團隊產能的4倍-5倍。

    信泰人壽表示，獨立代理人招募主要做高標準、嚴要求的績優個人引進，優秀人員的招募，需反復溝通跟進，是一個持續的過程。

    同時，如何維持保險公司對獨立代理人的吸引力，保持隊伍的穩定，如何提升獨代的綜合素質，如何完善產品和服務體系，也都是險企推行獨代模式需要解答的問題。

    對于獨代模式，對外經貿大學中國保險創新研究院常務副院長江崇光對《證券日報》記者表示，目前，該模式還處于政策過渡期以及險企的嘗試期，從全行業看，獨代模式的發展會受到傳統體制及利益機制的影響，但著眼未來，獨立代理人模式的發展將是大勢所趨。