■本報記者 郝飛

    近期，各地農信機構積極部署“開門紅”工作。總的來看，今年各地農信機構在高度重視存款營銷的同時，將“開門紅”的“主戰場”擴展到貸款營銷。

    受訪專家普遍認為，將“開門紅”工作重點更多放在貸款營銷上，是因為農信機構存款相對充足，不少機構攬儲壓力較輕。

    多種方式營銷貸款

    各地農信機構紛紛發布近期“開門紅”戰績。山西鄉寧農商銀行組織資金、實體貸款凈增位列臨汾農信第一。河南商城農信聯社余集信用社超額完成貸款營銷任務目標，取得“開門紅”貸款凈增“營銷先鋒獎”首捷……

    成績是實實在在的，而農信機構取得成績的方式卻各不相同。比如，為了有效提升分支機構的營銷積極性，在對公貸款的投放中更有競爭力和抓手，江蘇無錫農商銀行本著早投放早收益的原則，推出優質客戶優惠利率活動，緊抓貸款增戶擴面，對新客戶進行強力營銷，提升信貸投放質效，助力“開門紅”。

    山西翼城農商銀行隆化支行建立信貸拓展小分隊，盯源頭按需求搶抓新客戶。小分隊一方面走訪政府單位、學校、中小企業和街邊商戶，廣泛宣傳該行新推出的“公積金貸”“裝修貸”和“惠商貸”，在發放宣傳彩頁的同時進行詳細解讀，并邀請新客戶添加專屬客戶經理的企業微信，以便隨時為其解答疑問，增加客戶黏性。另一方面，積極對接村兩委及能人大戶，邀請其發揮紐帶作用，深入村組深度挖掘種養殖規模戶、農產品購銷戶、返鄉青年創業戶等客戶資源，通過逐門逐戶面對面交流的方式，為客戶介紹“大棚貸”“惠農e貸”“福農貸”等金融產品。

    南開大學金融學院博士李天舒對《農村金融時報》記者表示，做好“開門紅”工作，農信機構需在“拓寬客戶市場、創新營銷方式、完善激勵機制”上打出組合拳。首先，要發揚“背包精神”，實現地毯式逐戶營銷，同時借助現有客戶群體的人脈優勢，發揮聯動效應，打造客戶鏈營銷，拓寬貸款客戶來源渠道。其次，要發揮互聯網技術帶來的“紅利”，引領信貸業務“線上化”，以多樣性、便捷性和創新性增強農信機構產品和服務的價值屬性。此外，要細分責任區域，針對貸款營銷計劃制定考核指標，同時強化優質貸款營銷策略的示范引領作用。

    金融行業資深從業者、金樂函數分析師廖鶴凱向記者表示，農信機構直接面向“三農”，是基層客戶獲得信貸服務的主要渠道，在貸款營銷方面，農信機構應有效發揮距離客戶近的優勢，全力提升服務本地客戶的競爭力。

    保持一定凈息差

    近年來，各地農信機構已采取多種方式為企業減費讓利，助推實體經濟降本增效，體現了與實體經濟風險共擔、共同奮斗的決心。目前，包括農信機構在內的眾多銀行業金融機構的凈息差都處于歷史較低水平。

    當前，部分農信機構的“開門紅”貸款營銷工作方案都是以送減息券、降息等為核心，但在農信機構整體凈息差縮窄的情況下，不宜大規模采用。

    廖鶴凱認為，以送減息券、降息、中途不歸本等為核心開展貸款營銷工作，從本質上講是“內卷”行為，反映出信貸服務同質化帶來的激烈競爭。貸款營銷的最佳方式是增強客戶黏性，真正抓到客戶需求和痛點，解決潛在貸款客戶的需求問題，實實在在提升服務能力。

    廖鶴凱表示，與大型商業銀行、股份制商業銀行等相比，農信機構擁有下沉優勢，應立足當地，發揮好服務“三農”和小微企業的作用。從農信機構的服務難度以及承受的風險來講，應適當提升信貸產品的定價，而不是與大型商業銀行、股份制商業銀行單純比拼價格。未來，農信機構需要組建起專業的基層金融服務隊伍，探索出一條立足于當地經濟、支持基層產業發展的道路。

    李天舒認為，農信機構應樹立經營理念，強化“分區域營銷”，發揮“三緣”優勢，增強客戶黏性。首先，農信機構應從內部確立以客戶黏性管理為核心的經營戰略部署。其次，農信機構需繼續加強網格化精準營銷，通過細分市場，實現客戶和優質服務的精準對接，達到提升客戶滿意度與增加自身經營效益的“雙贏”目的。最后，應發揮“人緣、地緣、業緣”優勢，重視客戶的附加值服務，通過持續跟進和定期回訪，建立長久友好的客戶關系。

（編輯 張博）