■本報記者 楊怡明

    自7月末國有大行和股份制銀行官宣下調存款利率后，各地中小銀行快速跟進。

    8月份以來，城商行、農商行及部分村鎮銀行紛紛加入存款利率下調的大軍。上海銀行、重慶銀行、杭州銀行等多家城商行對存款利率進行下調。同時，包括江蘇寶應農商銀行、廣西上思農商銀行、信陽平橋中原村鎮銀行等在內的多家涉農金融機構也宣布下調存款利率。

    對于中小銀行特別是農商銀行來說，存款利率接連下調是把“雙刃劍”。存款利率一降再降，一定程度上緩解了中小銀行凈息差壓力，負債成本總體得到改善。但同時，攬儲及客戶維系等壓力也隨之而來。

    對于農商銀行等涉農金融機構而言，在應對息差下行壓力和經營客戶之間找到平衡點至關重要，“以客戶為中心”不能紙上談兵。越是在數字化技術高速發展的今天，“人”的服務越是難能可貴。

    因此，如何以創新性、差異化和特色化的服務來迎接挑戰、成功突圍，是目前國內中小銀行，尤其是涉農金融機構需不斷思考并探索的課題。

    “存款搬家”現象逐步顯現

    過去農商銀行“高息攬儲”各類花樣屢見不鮮，近年來這種現象有所收斂，越來越多農商銀行開始嘗試從提升服務質量入手，多管齊下拓展客戶資源。但整體上看，農商銀行相對于大型銀行仍有價格優勢，較高的利息配以貼心的服務，使得農商銀行在當地拓客、獲客、穩客上成效顯著。

    近年來，隨著整個行業存款利率一降再降，農商銀行和大型銀行存款利率的差距逐步縮小，部分居民在綜合考慮后可能更傾向于選擇大型銀行，這給包括農商銀行在內的中小銀行帶來不小的壓力。

    多位受訪農商銀行從業者坦言“確實為攬儲和客戶留存帶來挑戰”，存款利率下調的一個直觀結果是開始出現“存款搬家”現象，已有部分客戶將資金轉移到其他投資渠道。

    “存款是銀行立行之本，為保持可持續發展的存貸比，攬儲對我行尤其重要。但對客戶來說，利率下調直接影響收益，收益減少會促使客戶重新評估投資策略和方向，尋求更高收益的產品。”云南彝良農商銀行黨委書記、董事長黃新杰介紹，今年6月末，該行各項存款余額88億元，截至8月15日，各項存款余額87.61億元，較6月末下降0.39億元。

    不過也有業內人士表示，盡管存款利率下調會對銀行自身發展帶來一定影響，但整體依舊可控。“由于我們與客戶建立了長期信任關系，大部分客戶仍然選擇繼續在我行存款。”浙江農商銀行系統轄內富陽農商銀行零售業務部總經理鄭景告訴記者，作為本地涉農金融機構，優勢主要體現在對當地市場和客戶需求深入了解、靈活決策機制和快速響應能力、廣泛的網點覆蓋，以及豐富的涉農金融產品和服務。這些優勢使其在存款利率下調時依然能維持較好的客戶黏性。

    在光大銀行金融市場部宏觀研究員周茂華看來，存款利率下調有助于降低部分中小銀行負債成本，緩解凈息差收窄壓力，為進一步讓利實體經濟拓展空間，但也可能削弱部分中小銀行存款負債吸引力。因此，對中小銀行來說，最迫切任務在于完善內部治理，培育差異化競爭力。

    資產多元化配置需求日益強烈

    據以往經驗看，大部分縣域、農村居民傾向于銀行定期儲蓄，隨著存款利率逐步下調，這類用戶的理財方式也逐步發生變化。

    對此，鄭景表示，雖然定期儲蓄仍是許多人的首選，但不少客戶已開始關注其他理財產品，正在尋求多元化的理財方式，以期在當前低利率環境下實現更好收益。“一些客戶開始考慮購買銀行理財產品、貨幣基金等低風險投資工具，還有部分客戶增加對保險產品的投資。不過，對于風險承受能力較低的群體，活期和定期存款仍是他們保值增值的主要選擇。”鄭景介紹說。

    隨著居民財富持續積累及市場下沉，居民財富管理等金融服務需求潛力逐步釋放，在受訪專家看來，這對于具有人緣地緣優勢的中小銀行既是機遇也是挑戰。

    “重要的是中小銀行如何提升服務能力，去滿足居民日益多元化和個性化的理財投資等需求。”周茂華表示。

    在中國銀行研究院研究員李一帆看來，未來，金融機構需進一步發揮比較優勢，通過優化金融資源配置，更精準對接農村和縣域群體金融需求。一方面，中小銀行應找準產品和服務切入點，緊密結合農村和縣域群體儲蓄、理財等投資需求，創設金融產品和一攬子服務。另一方面，不斷優化網點布局，加大營銷宣傳力度，圍繞農村和縣域客群打造新型金融生態場景，增加金融服務可得性和便利性。此外，還應以線上線下相結合開展金融知識教育活動，引導農村和縣域客群了解金融知識，增強風險意識，實現理性投資。

    “地方中小銀行、涉農金融機構等應認真推動和加強金融知識普及，幫助農村居民和縣域住戶了解不同理財產品的特點和風險。同時，需要開發適合農村市場的理財產品，例如與農業生產周期相匹配的理財產品。”南開大學金融發展研究院院長田利輝表示，也要注重提供便捷且適宜當地特色的購買渠道，讓居民快捷享受金融服務。

    以不可替代的服務尋破局

    存款是銀行立行之本，對于中小銀行特別是農商銀行來說，攬儲是貫穿全年的一項大事。存款利率持續下降導致資金流出，也加劇了銀行間的競爭。

    因此，如何鉚足勁吸引并留住客戶，成為諸多農商銀行當務之急，而“差異化服務”也是受訪對象不約而同談到的內容。他們認為，從長遠角度看，以差異化和特色化服務打造自身不可替代性或成為中小銀行應對存款利率下調的破局之道。

    “我們目前已采取一系列措施，包括優化產品結構，推出更多符合客戶需求的產品，并加強客戶關系管理，提供更優質的個性化服務。另外，我們還拓展線上金融服務，提升客戶體驗，并加大對縣域小微企業和‘三農’信貸支持力度。”鄭景表示，要持續優化網點布局，提高服務覆蓋面并深化普惠金融服務，開發更多適合農村居民的金融產品。此外，還將進一步加強金融科技應用，提高經營效率并加強風險管理，確保穩健經營。

    “隨著國內經濟穩步恢復長期向好，以及消費升級，個性化、體驗式金融發展迅速，中小銀行還需緊扣客戶偏好與痛點，圍繞區域市場需求，深耕區域市場。”周茂華說。

    田利輝表示，地方中小銀行和涉農金融機構應加強與當地社區的聯系，提供個性化和差異化的優質服務，在此基礎上，通過提高服務效率、增加服務渠道等方式提升客戶體驗，增強客戶忠誠度。同時，開發與地方經濟特色相符合的產品，如支持當地特色產業的貸款產品，并通過數字化等手段降低運營成本，提高服務便捷性、效率和質量。

    除差異化服務外，李一帆還強調：“中小銀行在保持對實體經濟支持力度的同時，應確保自身可持續經營發展。一方面，應強化負債端管理，把高成本存款規模控制在合理范圍，多措并舉吸收更多活期或低成本負債。另一方面，優化資產端結構，穩妥做大優質資產規模，加強資產配置能力，提升優質信貸投放力度。此外，還應結合轄內客戶實際和區域特點發揮定價主動性與靈活性，深耕存款利率市場化定價潛力，避免高息攬儲等無序競爭。”

    （本報記者 余連斌、王愛靜 對本文亦有貢獻）