主持人：由于時間關系，本場賦能論壇就到此結束。我真的特別希望在座的每一個投資者未來都可以有能力抓住更多的獨角獸，帶領他們、陪著他們一起跑到更遠的明天。未來希望我們的資本能夠更加有溫度、更加有力量，因為只有這樣，我們共同努力，才能真正使中國的整個教育產業做大做強，再次把掌聲送給臺上的各位！
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翟佳：希望看到這一塊的創業公司更多，現在創業公司要有數量才能跑出有質量的公司，所以應該也鼓勵這一塊的創業者更多一些。
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| 主持人：但未來資本在這方面是可以起到引導引流的作用。 |
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翟佳：這是有點矛盾的，投得越多任務越壓到校外，學校體制內的老師就越到校外教學和賺錢，可能大家在校內的時間越放羊越偷懶，作業都讓家長看，稍微有些不是很良性循環。
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| 主持人：之前我看到一個投資人說現在更多的教育產業的投資是在學校以外的資源進行賦能，但是在學校這個圍墻當中其實也有很多寶藏可挖，目前來看資本進入的程度還是比較低的。 |
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| 翟佳：大家想的都差不多，數字化其實挺好的，我們比較看重公立教育數字化的改造，剛才說的都是K12的輔導課，學生白天大部分時間都是在學校里面上課，現在創業公司對學生在校園當中學習效率的提升，尤其是數字化這一點目前沒有什么特別大的進展，還是跟醫療行業舉例的話，現在很多醫院都升級成了互聯網醫院，大家都是在互聯網億元當中看病，包括用手機掛號拿藥，看完病以后醫生再隨訪都做得很好，但好像在學校當中沒有太發生這些事情，沒有聽說過互聯網學校這種改造，也沒有很多的創業公司真正進入到這個公立的教育體系當中，創業數量和投資金額都是比較少的，所以長期來看這是比較大的一個點。 |
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| 沈威：接下來五年確實可能會有一些范式變化的東西數字化，現在中國數字經濟是全球最厲害的，零售端已經是數字化非常充分了，現在已經是數字化菜市場了。但是教育行業數字化其實還在初期，因為看線下傳統的上課模式，數據的節點不是特別多，能夠在整個教育的過程當中數字化的東西不是特別多，但是現在隨著線上教育，包括新東方在線下也會加強獲取數字的節點。隨著數據的增多，剛開始大家可能并不會說數據拿了就有很創新的突破，但我覺得隨著時間的增加，上課的數據、做題的數據、考試的數據逐漸增加，通過算法應該是有潛力的。 |
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主持人：這些也是未來我們期待出現獨角獸的賽道，你們兩位的回答就更有含金量了，因為你們之前已經投出了那么好的企業，再投挺難的，應該怎么投？
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| 李磊：從并購的角度來說，線下培訓機構對我們來說是更合適的標的，里面的范圍是很廣的，考培、職業和K12都是在我們的視野范圍。學校也有可能，我們看的就是要有成長的潛力、業務增長的潛力，同時受政策影響的敏感度沒有那么高的學校業務，這些都是我們并購基金比較喜歡看的范疇，而從參股的角度來說，泛泛地講，教育科技和教育信息化是我們比較關注的方向。 |
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魏緒：現在我們已經看到一些和科技的結合，但是還在比較早期的階段，大家還在嘗試和摸索當中，未來這一塊應該還是會有很大的機會。
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主持人：未來可能需要科技更多持續地加碼，否則質的變化很難出現。
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| 魏緒：我也比較同意金彤說的，我們可能不再局限于某一個學科或者某一個賽道，更多的是想去看到一些在供給端，就是產品端和內容端有些變化的教育公司，現在我們看到的大部分公司還是在模式上創新、在渠道上創新，但是從教學的本質來說其實一直都沒有發生任何的改變。我們需要看到不管是用新的技術也好、新的方法論也好，可以從產品、內容和教學方法上改變，使得真的給教育這個行業提供更高的價值，讓學生在學習的時候可以學得更輕松，或者是教學的效果可以更有保障，這是我們需要看到的。 |
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| 咸金彤：其實我覺得現在我們關注的已經不是學科和學段的問題，我們會關注新的教育與交互形式的誕生，就像剛才提到的這種交互視頻以及未來可能超越視頻的交互形式，這是我們早期機構會比較關注的。另外就是新人群，現在的小朋友的需求到底在哪里，因為需求是增加的。其實現在K12的各個細分賽道都已經有相對比較優秀的創業者在做了，對于早期機構來說能做的就是關注一些在教育形式上的創新。 |
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| 主持人：最后一個問題，剛才你們也聽到未來二級市場當中To B和To G相對來說可能會出現下一個更亮麗的目標，各位在接下來的投資過程當中將比較在意哪個細分賽道？我們不要總是說K12，再下沉一點、細分一點。 |
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| 劉耀坤：我覺得要分兩塊來看，剛才提到快輔導這個行業，我們看公司的邏輯和作為一級市場的成交是一致的，也是非常認同這是一個管人的行業，最重要的就是管理層團隊的水平，因為這個公司上市以后業務不是一成不變的，比如新東方現在和十五年前的業務發生了非常巨大的變化，管理團隊的實力不管是上市還是被上市都是一個非常核心的要素。接下來還有一個大的方向，快輔導可能是在更早期，也是天花板很大的賽道，可能是To B或者To G，百分之九十的支出都是民辦學校，線上內容的需求是越來越多了，所以接下來To B和To G也是從二級市場投資者的角度會關注的賽道。 |
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主持人：您覺得在未來什么樣的企業能夠在這場競賽當中脫穎而出？比如從二級市場的角度來看的話，你們未來更希望看到什么樣的企業出現？
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| 劉耀坤：我們就是資本市場的最后一公里，到了這個階段的企業二級市場的投資者已經不指望能夠有什么開天辟地的創新，我們更多的是看這個賽道的天花板，這個可能是從零到一，我們是看到底是從一到十還是從一到一百，這是我們看得更多的。我覺得從賽道來講，二級市場的投資者不僅僅是中國，包括國際的投資者也都非常看好中國的K12項目。因為我們的中小學生每個人的花費和購買力都非常強，放眼各個垂直領域這是非常少見的，K12這種東西我們是非常看好的，其中在線還是剛才提到的，其實解決了商業模式Make Sense，因為解決了行業最根本的矛盾。在線這一塊我們還是長期看好的，短期的問題就是獲客成本，但這不是一個大問題，通過短期的危機其實幫助已經上市的公司、未上市的公司，其實是一個很好的篩選機會，我們留下了那些看得更長的，愿意和公司陪跑的，一些比較在意短期業績的就會下車了，我覺得這其實是一個很好的機會，能夠把良幣在好的時間推給好的公司。 |
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| 主持人：其實對于很早期的企業而言，他們的高管和創始人團隊眼睛能夠看到的格局和方向是非常重要的，對于企業未來的發展。每次出發某種程度上都是為了抵達，因為各位無論是早期還是中期其實都是投資機構，雖然我們要做陪跑，但最終也是希望做到非常華麗的到達，應該如何退出？最后是否能夠做一個好的退出，劉總應該是看得比較清楚，最終有多少家的企業在將來很快就會上市？或者是并購以及其它的退出機制等等，他們上車是為了將來華麗地下車，您怎么看？未來就臺上所有的這些企業所投的這些項目當中，您會相對比較看好哪個賽道、什么樣的情況？未來會通過哪種方式出現？ |
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咸金彤：前面幾位說的我也很有共鳴，這里分享一個小的例子。我們之前投的洋蔥數學，今年其實也加入了，這個過程當中就看團隊從五十個人變成七八百個人，這個過程當中有些我們彼此都比較珍惜的時刻。因為早期教育其實是需要先把東西做出來才能有交易成交，早期就算轉型成為了商業公司的形式，所以首先是要做內容，因為投資人的保護和支持讓他們有做內容的動力和精益求精的精神。早期幾個投資方還是很認可他們的努力，因為都是免費的，就是花錢來做內容。2019年探索付費開始，這個時候能夠做知識，我們做監督的時候大家也會有些矛盾，就是理念上的爭議也會有一些，但我覺得每次大家有這樣的沖突是因為我們都足夠真誠，不夠真誠的話我們都不會把這些事情像吵架一樣說出來，其實說完之后效果也很好，就像情侶一樣，都說完之后你更理解我，我也更理解你，共同把這件事情往前推了一步。早期可能覺得不做付費也能夠找到很好的方式生存下來，自己的初心是希望做普惠，但是也要有足夠的收入才能把這些理想支撐下去，所以會有這樣的一些交鋒。
除了支持和包容之外也會有些鞭策，就像剛才大家提到的其實也會有些具體的幫助，因為和創業者的關系是相互賦能的過程，不是投資機構就比在行業的人強多少，因為我們能夠接觸到不同的公司和不同的行業，所以可能把A身上學到的東西跟B分享，或者是跟C一起成長，大家會有這樣的小的互動和小的團體。機構肯定會有一些機構化的服務，我們也有一些專業的東西，比如HR的招聘，早期機構有一個很關鍵的合伙人能夠彌補很重要的業務缺陷，這些人對他們發展當中是很重要的，我們會花比較大的精力去做這些東西，就是跟公司一起面對具體的問題和具體的成長。 |
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| 魏緒：投資機構的投后服務機制我覺得都是相似的，翟總和沈總也都提到了，我特別認可沈總說的創業者是孤獨的，早期我們去投這些項目的時候和這些創始人更多的是屬于相識和微識，早期他們面對的困難、挫折，哪怕想要分享的心情會更加強烈，我們起到的一個非常大的作用就是他們最好的朋友、伙伴、支持者，和他們產生情感上的共鳴，支持他們、鼓勵他們、陪伴他們，我覺得這是作為早期機構能夠給到創業者最大的幫助。 |
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| 主持人：有點像摟著肩膀兩個人一起向前走的感覺，就是得有情感在，如果只是冷冰冰的生意這個事情可能就做不成了，魏總在投前期的時候會怎么做？ |
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| 李磊：并購服務是很多方面的，具體到教育我覺得有幾點挺有意思：剛才兩位都說了教育是慢工出細活的生意，確實不能急，很多時候我們反而是在教育領域更愿意讓企業家拉回來，就是從戰略上幫助他們拉一拉，別跑得那么快，這是我們做的很核心的一件事情。實踐的形式就有很多，包括我們自己CEO的峰會、年會，包括我們定期各種各樣的座談會，就是會有很多方式。教育企業和培訓企業挺有意思，都是老師，老師還都是知識分子，所以很多時候傾聽和被傾聽的訴求尤其高，這和醫生有點像。除了那些冷冰冰的所謂的服務之外，確實還得做好企業家的朋友，尤其是我們做并購，很多看問題的視角不太一樣，因為不是幫助他們，就像剛才你說的平臺型業務，我們自己就是控股股東，所以包括管控、預算，還有執行過程當中的調整和收購。最近我們在談收購線下的培訓機構，怎么去篩選，標準是什么，怎么去評估現金流，包括過程當中的資金怎么安排，怎樣降低成本，這些都是我們一攬子必須提供的幫助。說到服務業也是為了自己，因為我們做并購基金的本質，要把很多的事情和核心團隊考慮在一起，大家是一個整體。 |
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| 主持人：他們大多數是站在山邊的人，最需要的是精神上的共鳴和支持。 |
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| 沈威：好像我投的公司沒有跟我保持距離，但是有一點，就像剛才翟佳說的，這個行業不能一味求快，有些資本可能投過之后就說要翻三倍翻五倍，其實這是不健康的，所以最后潛在的暴利風險是比較大的。有些基金可能會比較激進，我們還是做價值投資的，不會那么激進的。除了基本套餐之外，我覺得教育行業有些自己的特點，就是還是挺人力密集型的行業。今年大概會有二十萬的輔導老師，并且都是增量，因為這個行業本身一年是在成倍增長，所以其實是特別密集的，快遞還是藍領，輔導老師才是知識分子，還讓輔導老師去做銷售，知識分子去做銷售是不好做的。反正我覺得對于組織能力要求還是比較大的一件事情，而且是短期之內無法做到的，我們做了二十年才做到這個規模，也已經是超過萬人的公司，老師也是幾萬人，猿輔導也是超過萬人的公司。我們提供的價值就是會在組織上面為他們提供一些幫助，包括怎樣去做組織建設、組織文化、人才發展，新老員工的融合。因為行業紅利真的是非常好，今年疫情也有一部分的原因，導致組織的成長跟不上業務的增長，特別是這個行業當中大部分的創始人可能之前也沒有管過那么多人，我們就給了他們一些幫助。另一句話就是作為創始人要跟他們共鳴和共情，因為創始人永遠都是孤獨的，能夠在某些場合跟他們有共情和共鳴是很重要的。 |
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主持人：之前我采訪過很多被投企業，他們覺得做教育行業有的時候是要跟資本保持一定的距離，你覺得他們要保持的是什么距離？你們要怎樣才能不添亂？
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| 沈威：我們主要是兩句話，投后就是幫忙不添亂，也有幾十個人的團隊，剛才翟佳說的基本套餐我們都有，就是財務、IT、招人、PR和HR。 |
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| 翟佳：要是說我們的投后服務的話其實分為幾個板塊，還是很有系統的。我們從HR的招聘到PR的幫助，包括Finance財務的幫助都有自己專門的團隊做我們的投后服務。其實我們自己職能部門一半的工作是對內的支持，一半的工作是對外的支持，所以其實這些公司高管的招聘，我們自己內部有幾萬人的高管簡歷庫，其實是幫助這些公司很多的，每年我們都有CFO Summit，也有自己財務的虛擬論壇，公司的財務負責人都在我們自己的虛擬社群和論壇當中，他們有任何的問題都會在里面提問，我們財務的同事也會跟他們耐心地解答。我記得有的公司對期權的考核、OKR的制定不懂的話，我們的相關HR和Finance的同事也會給他們做咨詢。 |
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主持人：但你們和企業之間的關系不能是像老師檢查作業一樣，完成了哪些指標，更多的應該是一種輔導老師，就是要輔導他們一點一點來，你們輸出的輔導和補給是什么？
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| 翟佳：除了投資本身是有投資款，因為我們其實是全鏈條的投資，都是從很早期開始，比如作業幫是從百度出來第一輪就投了，VPT是2014年在A輪投資，火花思維是從還沒有學生的時候就投了，并且這些公司都是在后面的四五輪融資的過程當中我們全部都跟投了，就是去支持這些公司的發展，所以這本身就是一個態度，也表明了我們的心態，愿意長期和公司在一起發展，尤其是在教育行業，Deliver的東西是要有社會責任心的。因為我本人也看互聯網醫療這個方向，所以和醫療非常像，很多時候不能太著急，這些可能是醫療行業唯一的，就是我們在內部做總結的時候說企業發展慢一點反而是好事。大家可能也經常看新聞，每次看到新聞的時候有些教育公司都有爆雷的情況，然后就想別發生在我的公司身上，反而是不太希望自己的公司發展，一定是追求那種速度，就像電商公司說每年至少有五倍，或者是談論GMV，教育行業當中談論這些事情大家會覺得挺不好的，比如把電商GMV純粹以規模衡量的東西放到教育行業就挺不合適的，所以和教育公司在做投后服務的時候，我們希望跟他們討論的還是產品，再就是教學質量，更加關心實際的效果、現場的體驗和口碑，這些是我們更加關心的，不是每天盯著他們去增長，這可能是和其他的投資行業不太一樣的地方。 |
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| 主持人：說明你們還是一直很持續看好這家企業，真的是更像和他們陪跑的關系。之前幾位嘉賓也說到資本對于教育而言應該更多地像剛才我們提到的陪跑的關系，因為教育是一個慢產業，就像一個馬拉松式的跑步，整個奔跑的過程當中可能會出現無數次的內部迭代，然后受到外界環境的影響，可能也會產生一些變化，所以從起步的樣子到現在已經變了好幾輪。作為一直陪著的資本，我們能做什么？該做什么？很多跑馬拉松的時候都知道會有補給站，我們在什么樣的時候應該補給什么樣的內容？你們可以從各自所在的階段探討一下這個問題。 |
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翟佳：作業幫就不說了，其實和猿輔導很像，都是頭部企業，就說一說火花思維。兩年前火花思維還沒有正式的學生，只是有十個學生在試聽，我就一個一個打電話問他們對產品的感覺，還有幾個是火花思維自己的員工，所以當時還是很早期的。為什么很早期愿意投資火花思維這個公司？毋庸置疑，K12在線輔導也是大班，包括好未來、猿輔導這些公司，他們應該是公認最大的市場，畢竟升學壓力在國內大家還是看得見的。我自己也相信作為家長，如果有孩子的話內心對這件事情多少還是有點想不明白，為什么我的小孩白天上學、晚上回去上輔導課，周六周日還是要上輔導課？除了K12有沒有其他的教育公司能夠做出一些不一樣的東西？當時看到火花思維，我就在想火花思維在相對低的年齡段教的是數學思維，不是圍繞應試，不是圍繞提分，也不是過早地去教很復雜的奧數這些東西，所以還是挺好的，能夠代表未來的方向。其實他們教的東西和美國教的東西是非常像的，所以這是未來的方向，能夠教出一些不一樣的東西，大家的投資肯定是為了賺錢，除了投資K12這種提分明確目的導向的教育公司之外也能夠去投包括我自己都很喜歡的火花思維的產品，當時訪談了一些家長也都很認可這種產品，所以就投資了這家企業。很高興看到最近兩年發展還是非常迅速的，每次招生的人數、業績的目標都是提前完成的。當然，羅總本身也是很厲害的，所以后面火花思維應該是獲得四次資金，我們每次也放了很多的錢進去。
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翟佳：剛才沈總把很多我想說的都說了，大家看頭部行業的標準其實很像。
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| 主持人：選擇賽道之后最重要的就是選人選團隊，這也是投資的非常重要的一個標的和目標。 |
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| 沈威：競爭格局比現在還是清晰很多，當時我覺得選擇這兩個賽道還是看重賽道的天花板足夠高，都是幾千億元的市場，商業模式就是能夠打破很多線下的限制條件，所以這是商業模式的創新，當時就選擇了這個賽道。為什么選擇這兩家公司呢？我覺得有些共性，其實不管是看早期、中期還是晚期，團隊肯定都是最重要的。我覺得團隊的價值觀非常重要，因為我記得非常清楚，方興一直說教不好學生就是拖欠了他們，要是教育行業不能給小孩有效的教育就是在誤人子弟。不過教育行業又是效果比較后延的東西，沒有辦法即時地上完課就看到效果，所以還是有一定的空間，不過長期還是不行的，所以團隊的價值觀正確是很重要的。其次就是看團隊的戰略能力和執行能力，因為教育還是一個相對來說長鏈條的業務，比如前端的運營獲客，進來以后上課、服務和續費，生命周期也比較長，就是一個相對長鏈條的事情，要把每一件事情做好，所以這就需要團隊有非常強的執行能力。我們當時投猿輔導的時候他們做的多模態在線大班課和現在不太一樣，過去幾年當中也經歷了一些業務的迭代，最后選擇了現在的模式，也是在行業當中相對比較早地把這個模式放大，我覺得每一步選擇做什么、選擇不做什么非常重要，因為戰略不是選擇做什么或者不做什么，這個時候關鍵是看戰略的定位和決策。 |
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| 沈威：因為我們是2017年投在線教育，包括在線大班課和在線一對一的頭部企業。 |
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| 主持人：尤其是做投后的服務，確實是你們軟實力的象征，未來真正能夠給予被投企業的一些資源才是他們更看重的，他們看重的不僅僅是錢。以前你們投的是同質化賽道當中的佼佼者，現在是已經逐漸要拿到成績的時候了，你們再追加投資的時候更看重的是什么樣的要素？ |
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| 李磊：可以欠很多的錢，沒關系，但是多長時間內能賺錢，到底能不能賺錢，能不能創造正的現金流，這些對并購來說很重要。再就是從同質化的角度，其實反過來講也是一樣，我們在做并購類型項目的時候，因為過去的五六年時間做了超過十五單的各種各樣的并購，體量都比較復雜，包括圍繞各個企業創造價值的收購，既有跨境的也有境內的。我們積累了很多并購整合階段的資源，包括人也包括業務資源，所以有很多不同的角度能夠幫助到我們并購的標的企業一起去賦能，我們的賦能主要體現在投完以后。 |
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李磊：因為我們是并購基金的私募和合作，所以跟原來的問題相關。我們看業務更多的還是要看業務的商業本質，現金流的創造能力，這些是我們做并購的切入點。
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| 魏緒：因為我們是早期投資機構，所以還是很相信創新的價值，就是在做項目篩選的時候會很看中本身的創新性。創新其實可以分為幾個部分來講：商業模式的創新、本身內容的創新、技術的創新，所以在我們開始比較重點關注教育的時候，關于商業模式的創新這一塊機會已經比較少了，我們更多的是看重本身產品的創新和技術的創新。根據這個原則，我們投少年得道也是因為看中從教研端和方法論對語文教學的創新。我們還投了一家教育信息化的公司叫做小羊教育，就是通過大數據和AI的方式去做一些排班的軟件，然后給學校提高教學效率，所以我們覺得創新是我們比較看重的一塊，對于同質化的競爭和同質化的產品可能就沒有那么感興趣了。 |
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| 主持人：就是最起碼先扎進去、先走出來、先找到它。魏總，您在同樣的賽道當中挑選加引號的選手的時候會更看重哪些指標，可以讓他們在同質化當中有一定的特點和亮點？ |
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| 咸金彤：其實這個地方如果想達到的話還是有很大的一段時間，比如回形針就是一個很早期的項目，但是在B站已經有三百萬的粉絲。我們知道一個教育公司如果有十萬、三十萬的付費用戶也是很大的體量，所以相比他們的粉絲來說天花板還沒有到，現在關注的還是怎么把產品做出來，以及怎么提高轉化。我相信在教育領域大家非常看重的是玩課、續費、口碑，因為有了第一波勢能的積累后面的東西才能用到，所以有的時候我們也會看一看當年編程的時候，市場確實是已經看到了，但是我們這個階段確實沒有辦法做判斷，因為我們還是想在課程上真正有教育初心，能夠把教育質量擺在第一位的人，因為那個階段沒有辦法分辨教育水平的差異，所以那個時候我們沒有出手。因為這些銷售數據都是暫時的，A輪左右的時候我比你好一點，能夠好多少，那個差距不是實質性的，我們其實會很關注團隊的初心、底層的能力，包括將來可能發展的方向。有了第一批勢能，慢慢地才有機會和能力把這些項目發展得更好。我們早期會看這些指標，不會把數據放在最重要的地位。 |
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| 主持人：要是更大范圍地超過本來已有的群體，這就又需要更高的獲客成本，必須通過這個舒適圈。 |
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咸金彤：
對于我們來說就像一些已經被驗證的商業機會，其實是不太有機會參與的，因為這個時候價格比較高，品牌有沒有那么強的優勢，所以我們經常需要去做一些大家還沒有關注到，但是有需求的東西，或者是去關注新的人群、新的流量的變化。就像剛才說到的我們找回形針的思路，未來新的人群可能就會有新的方式，比如上一代父母就是通過鋪天蓋地的廣告知道，假如這個孩子從自己小學的時候天天跟小朋友看B站看抖音，他們就很喜歡消費內容，這些內容是免費的，帶有一點教育屬性的內容建立認知，將來這些就可以省去一大半獲客成本，因為可以對粉絲做變現。 |
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| 主持人：剛才您也提到對于大多數的在線教育行業而言，無論處在哪個細分賽道，基本上你們面臨的困惑是大致一致的，比如獲客成本高，比如很多商業模式到現在也沒有完完全全地走出來，廣告模式也很雷同，甚至有些內容上的同質化現在也非常嚴重。面對擁擠賽道當中這么多的選手，各位應該怎么挑？并且怎么看這種同質化？畢竟你們是輸送子彈的人，你們的子彈拿出去，希望這些賽道上的選手如何花錢才能稍微避免一下這種差異化、同質化的內容？ |
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| 劉耀坤：2020年之前大家對在線的熱情普遍是非常高的，因為解決了教育行業存在的一個核心問題，就是老師和學生不在一個地方，尤其是中國一線城市集中百分之八十五的人口，主要的教學資源卻在一二線城市。2020年之前大家對在線都是非常看好的，但是疫情之后大家對在線的情緒其實從樂觀到現在的有些質疑，主要原因就是獲客成本，這個行業是不是已經到了天花板？我們覺得不是，看一看需求端，在線的滲透率只有百分之十幾，這還是非常低的，也是各個互聯網垂直賽道最低的。最重要的其實是獲客，現在我們的獲客渠道重疊比較厲害，打個廣告都是在同樣的地方打，所以效果比較差。接下來教育行業的發展方向至少短期是在渠道端做差異化，我們更喜歡的是線下渠道，這也是之前我們幾位圓桌嘉賓分享的OMO，我們覺得OMO是在接下來至少在上市公司會是一個業績，也是股價的亮點。 |
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主持人：前期投資和中后期投資的整個方向和風格也是不一樣的，稍候我們還會繼續和大家探討。接下來是瑞銀證券教育行業的研究主管劉總，我相信您在教育行業的觀察應該是時間非常長久的，在您觀察的整個體系當中，2020年是不是真的不太一樣？主要的區別和特點在哪里？
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| 咸金彤：是的，我們其實很早期，今年這些項目都是PreA輪和A輪為主。 |
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| 咸金彤：峰瑞資本是一家比較年輕的基金，2015年才成立，成立之后就在教育上做布局，也和魏總合作了少年得道，今年我們新投資了一個很小的項目叫做回形針，就是一個品類的APP，投的時候大概是一百萬粉絲，現在是三百萬粉絲，昨天剛剛發布了新的交互視頻的課程，未來會做人工智能、生物或者音樂等等，就是用更加視頻化、可以互動的方式來做課程賣給大家，所以這也是我們在教育上的一個小的嘗試，未來可能會有新的形態或者新的流量出現，老的項目今年也有一些加倉，比如陽初春雪、少年得道我們也加了一些錢。 |
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魏緒：我們主要看中教學方法論的創新，也是因為這個原因在今年流量競爭非常激烈的情況下還能夠有很好的表現。
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魏緒：我們其實是一家專注于早期的投資機構，就像之前幾位投資人說的，今年確實是比較特殊的一年，整個教育行業因為疫情加速，所以使得頭部行業的優勢是蠻明顯的，對于一些早期公司的壓力是蠻大的。今年我們確實也沒有再去出手新的項目，而是對我們已經投的項目進行了新的加注。
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李磊：不同行業的平臺型投資也不太一樣，對于我們來說畢竟是一個觸角，可能性也更多一些，尤其是做并購當然會有很多種做法，回到一個企業，并購上下游產業鏈也是一種方式，圍繞某一類業務不斷進行并購也是一種方式。剛才說的是我們的另一種細分策略，也是搭建一個平臺，然后不斷地把平臺做大。其實這些對教育行業來說是特別好的，因為平臺型業務背后的一個很大的邏輯就是因為平臺比較先進，教育恰恰又是特別符合這一類特征的，所以特別適合做平臺。
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| 主持人：你們之前比較在乎平臺類的項目，這算是你們區別于其它投資方的風格，為什么那個時候會特別專注于平臺類型的投資？ |
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| 李磊：鼎暉投資還是以并購為主，所以今年看得更多一些，因為今年市場環境也比較特別，因為整個疫情過去以后，線上和線下都會發生很大的變化。舉個例子，過去好幾個月線下出現了一些不錯的并購機會，這也是下一步我們會重點關注的。 |
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| 沈威：今年有兩個特征：市場上的錢其實挺多的，頭部效應也是比較強的，所以基本上頭部企業在競爭格局當中的優勢越來越大，所以在頭部企業持續加投還是很有機會的。 |
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沈威：我非常同意翟總剛才說的，其實我們布局教育也是比較早的，2017年的時候投了猿輔導，2018年投了高思愛學習，商業模式也有一些進化。我們相對來說看得比較深入，研究得也比較久，投了這些公司以后會在后續融資持續加碼，反正也是投資一些頭部的項目。今年是被投的老項目當中加碼，新的項目也一直在看，今年確實也是會出手相對謹慎一些。
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主持人：所以依然是主投頭部企業，之前已經投過了，現在等于繼續跟投。
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| 翟佳：因為今年上半年隨著疫情的加速讓頭部的教育項目集中度更高了，疫情剛爆發的時候準備最充分的公司就是這些頭部公司，因為他們已經有了很好的在線系統，也有很好的模式跑通了，所以讓教育的集中度更高，也讓頭部公司的發展更快，后面的公司追的時候就更困難了。今年在疫情結束以后，大概是今年夏天，我們對自己的公司像作業幫、火花思維都有在他們新一輪融資的時候參與，所以也是更多地放錢在已經投資的頭部企業當中。 |
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主持人：
但也可以坐等收入，因為以前確實投得非常不錯。 |
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| 翟佳：今年我們是投資了作業幫和火花思維，包括猿輔導今年的業績也是非常好的，新出手的教育項目今年好像還真沒有。 |
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| 主持人：感謝蔣總，兩輪圓桌論壇真的是干貨滿滿。接下來我們要進行第三輪的圓桌論壇，主題是“賦能”，掌聲請出幾位圓桌論壇的嘉賓：紅杉中國董事總經理翟佳；華平資本投資執行董事沈威；鼎暉投資董事總經理李磊；華創資本副總裁魏緒；峰瑞資本副總裁咸金彤；瑞銀證券教育行業研究主管劉耀坤。其實在前半場論壇很多嘉賓一直在提今年上半年，尤其是在線領域投資額是非常大的，一筆又一筆刷新紀錄的投資也震驚了大家的目光和關注。在座的各位投了誰，你們所在的公司投了非常多的項目，今年的前兩名猿輔導和作業幫有些就在我們所在的公司所投的項目，今年你們還投出了哪些好項目？能不能跟我們說一說當時投這些項目的原因？因為直接提賦能好像太寬泛了，我們就從各自的案例來談。 |
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蔣鎧陽：感謝各位非常精彩的分享。國訓總提到，教育是家長對孩子的一種投資，我們在一級市場上，除了教育，還有消費領域，我們很深刻的感受就是和消費完全不一樣的點，教育本質屬性是有投資屬性，它是個人和家庭對未來美好生活的投資，正因為投資的屬性和普適性，相信教育行業有穿越周期的能量。
祝愿各位企業家能夠蒸蒸日上，企業持續創業周期，謝謝大家。
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| 李國訓：未來十年，應該是一個百花齊放的時代。一方面，中國的家長是全世界最愿意在教育方面做投資的。另一方面，面臨社會信息化，每個人的知識從小到大都會覺得不夠。K12賽道可能比較擁擠，一些格局已經出現，更大范圍的教育賽道里面有很多機會。比如說知識付費，應該也是教育，有一個朋友做知識星球，大家不太關注，只要一個小團隊兩三個人，拉起團隊來，一年能賺兩到三千萬的收入。這都是教育學習和模仿的機會。 |
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宋超：未來十年，技術賦能能夠給教育公司創造更大的機會。現在不管在教學整個流程的體驗和教學方式、模式，教學效果評估，包括教學方面，用技術來做，沒有很大的潛在空間和未來機會。
今后十年，我們應該會看到越來越多技術賦能教育，提升教育，有助于教育減負增效場景出現，越來越多看到通過技術賦能，讓越來越多的學生、家長體驗到更滿意的教育服務。我認為這是很大的機會。 |
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許單單：K12非常火熱，K12是把孩子送到一個好的大學，大學是國有的，大學的教育、教的內容，對比社會的需求，GAP值越來越大。無論他大學怎么學，都面臨和社會需求不一樣的地方。學校教育和社會需求的GAP值也越來越大。我們畢業15年、16年，學校教育基本上沒有變化，但是這些年社會發生了多大的變化，教育基本跟不上。這就存在市場，我們要在市場里做一些事情。
剛才羅劍也說，一個創業者干嗎來這個領域呢？這個領域有龍頭林立的感覺。但是你學會計專業的人大概率不會做計算機，做計算機的，大概率不會做設計師。這些行業都是非常散的，這意味著這個領域可能會出現很多的機會。關于會不會整合？我們拭目以待，我們也在期待。 |
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| 蘇鵬：十年最大的機會，就像羅總說的，現在在線教育門檻已經很高了，大量的投入，如果做同樣的事兒，確實創業機會很小，實話實說。我覺得教育行業歸根到底是產品和內容的行業，它實際上是結果為導向，產品為渠道的行業，這點很重要。實際上如果看到核心機會，是你能不能創造出高質量的產品，提供給家長，提供給學生，提供給受眾，讓他們感知到這個產品獨特的價值。這在教育行業反復證明，無論在什么市場階段都有很大的機會。教育行業本質是內容行業，這是一個持續性的，不見得未來十年，是一個持續的機會。 |
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| 蔣鎧陽：蘇鵬總，未來十年的機會，還有剛才您分享的時候，您提到不同班型最終可能是一個共存狀態，取決于用戶規模。預測十年，十年之后，不同班型在市場占比是怎樣的？ |
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吳佳峻：現在來講，在教育大框架里面已經定了，差不多就是這樣了。未來我們還有很多機會在，賽道還是沒有細分下去。現在你再去做很簡單的，做大班還是什么樣的，很難做下去，因為有頭部做。怎么做呢？就是你錯位競爭，做一些有特色的課程，特色的產品，小而美，或者非常不一樣的思路，或者預判到未來家長理念的轉變，直接是一些細小的，沒準就可以顛覆你。
再就是下沉的市場和低端，其他行業有成功的例子，尤其是現在很多互聯網，在這個圈子里面一定有一個巨無霸，但是它又會生成另外一個龐然大物，可能現在還沒有看到，還是需要對這個行業再細分研究的，對用戶的需求往下細分的理解。這樣可以做出一些有特色、差異化的產品。我個人非常期待。這種產品如果能拋頭露面，應該是一個非常精彩的產品。 |
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| 羅劍：可以做的事情很多，為什么做教育？并不是所有人、創業者跟教育初心掛鉤那么深，你為什么一定要做教育呢？ |
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| 蔣鎧陽：現在資本投向已經很明確，對于現在還沒有開始創業，想要進入教育領域的創業者，有什么建議？ |
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羅劍：在線教育剛剛開始，在線教育的投資基本差不多了，以前投教育的現在不投教育的，都投消費品牌去了。現在頭部活著的品牌口碑比較好的，都是靠今天抱有初心、遠大理想的創業者去做。在線教育剛剛開始，之前幾輪投資交了很多學費，也摸索了很多經驗，今天踏踏實實做就行。
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蔣鎧陽：感謝大家行業的分享。
新的十年里面，我們看到教育最大機會在哪里？ |
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許單單：我們是做成人的，成人和小朋友不一樣的就是成人自制力強一下，我們做了大班課、一對一，小班課沒有做，這和行業的特點有關系。
至于AI，我們還沒怎么太用。我們感覺到用戶還是需要服務。看到行業里面AI公司好像發展不是特別好，可能用戶是需要服務的，AI服務終歸來說還是做不過人，還是需要人在里面。 |
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蘇鵬：
如果看線下教育行業，這個發展時間更長，也是多授課模型，這滿足了差異化群體的需求，歸根到底還是差異化的。有的覺得是一對一關注度更高，小班課對于一個群體的學生來講，在平衡和關注度，以及教師互動之間，大班課可能是老師特別好。線上大班課是用互聯網手段最大程度提高主講老師的效率，看上去大班課在線下是優秀老師供給模型解決了。
剛才您也提到相對應的態度，像廣播一樣的情況，大班課是內容標準化，再就是單向的，而不是雙向的，和傳統教育相比。實際上我們之所以從一開始強調技術因素，如果說在線教育只是把視頻從線下搬到線上，類似電視教學。這個過程中，希望基于我們的探索，也希望通過技術手段，用技術輔助的方式提高課程形態。現在處于行業比較早期的階段，真正從“雙師”大班課出現，也就是幾年時間。大家的產品還在不斷迭代和探索，只要有進展，通過技術手段不斷整合，可以解決功能性的問題。
因為教育行業需求注定多樣性，家長關注點不一樣，有的關注平臺，有的關注內容，有的關注學科，自然就存在各種各樣的業務和形態，我們相信未來肯定是大班課、小班課、中班課或者一對一并存。只是說各自群體規模不一樣，不會因為某一種模式一統天下，這是一個多樣化的市場。 |
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蔣鎧陽：羅劍老師提供了非常好的思路。
蘇鵬總怎么看待這個問題？ |
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羅劍：首先AI課也好，大班課、小班課、一對一，最終還是你能否滿足教育本質上的需求。回到本質上的需求，孩子愿意不愿意學習，學習有沒有效果，能不能增加每個人不同的個性和特點或者掌握知識的強度、好壞，進行不同的輔導。最后就是學科的本質，英語、數學、語文天然是不一樣的。數學課，沒聽說過小學階段自學把大學階段數學說完。英語課，小學是可以把高考之前英語學完。語文課，學校教的，永遠不是考試考的。每個學科不同，媽媽也覺得不一樣，英語教不了，所以找教育機構，數學是自己不是教不了，是教不會，語文是到寫作文的時候教不了。一對一在小朋友學習遇到困難的時候，不僅僅是知識的傳遞，還有精神上的輔導。每個年齡段，每個學科，每個小朋友遇到的問題不同。
今天聰明的創業者通過各種方式滿足了孩子和父母各種各樣的需求，很難說有一家公司把全部都做了，火花思維更多嘗試的是小班課，跟每個創業團隊思想有關系，為什么教育產品很難做到一模一樣。英語既然都有這么多年歷史出版社，培生等等，那么牛的出版社，都有教材，為什么搞教育的外語公司還是自編一部分，有些人說我是針對中國學生做的，因為是第一外語，非母語的學習，培生在香港有一個專門的研究所，專門教英語的，為什么還要自研的。我就特別迷戀小班課，我覺得小班課是陪伴，愿意嘗試，大家上起來很開心，有競爭。有些人覺得崇尚技術為先，全部AI課，不想管那么多老師，各種技術、各種手段滿足不同的需求。 |
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| 蔣鎧陽：羅劍總，剛才提到小班課運營的壓力，還有低幼年齡AI課怎么提高孩子的興趣，你怎么看？ |
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| 吳佳峻：不同班型從我的角度來理解，這代表著家長對于個性化和標準化的追求。大班課當中出來的時候是非常標準化的。到現在來講，還是這樣的，并不是能夠滿足需求。到后面年齡分組，增加了很多個性化的環節，從標準化到個性化一同滿足家長的需求。一對一，一開始覺得是非常個性化，后來我通過調研和一些培訓，可以將師資團隊以及服務流程標準化。標準化意味著寶藏，個性化意味著解決你的問題，這兩點都要非常均衡。小班課比較綜合，在線小班課尤其高年齡段，越高年齡越復雜，未來還是有很大的空間。 |
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宋超：班型的問題，無論是大班課，還是一對一，模式之爭持續很長時間了，沒有結果。我在這兒不評價。
做任何事情就是回到原來的本質，教育本質就是提供一個好品質的教學和服務，這是核心本質。你做班型并不重要，做教育永遠尋求是提升教學效率和學習效果的最優解。根本的問題就是滿足千差萬別的教育需求，很多形態存在就是合理的，不是說一個形態要取代其他的，一個形態最好，最根本的就是提供最好的教學和服務。 |
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| 李國訓：從商業來看，大家覺得AI課和大班課商業模型更好，實際上是一對一和小班課。從家長體驗來講，學習效果最好的肯定是一對一和小班課。尤其是低幼階段，一個孩子面對AI，孩子都不尊重老師。如果是真人，這種互動非常有效，這種反饋以及激發興趣效果非常好。再加上學而時習之，形成一個學習的閉環。我們覺得從家長體驗來說，尤其是在一二線高端產品肯定是一對一小班課為主導，把學習效果做上去。這個過程把大班課和AI課學習技術融入其中。未來這個班型會打亂，各種技術在里面。我們公司一些課程里面，AI應用已經達到10%了。 |
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蔣鎧陽：大家都提到了我們課程類型上有一對一、小班課、大班課不同模式。不同產品形態對應的需求本質有很核心的差異。比如說一對一非常像咨詢行業，宋超總也提到一對一核心訴求是點對點，強交互、個性化。這個方向和咨詢非常像。小班課看起來更多的是點對多的輸出，部分交互，這和傳統的培訓行業有相似之處。大班課是最好的老師覆蓋盡可能多的人群，這對比傳統行業非常像廣播，包括大家都嘗試AI課、輕課的模式，這是內容對點的輸出。這個行業根本屬性更像出版。
大家在不同班型上面的探索和思考是怎樣的？ |
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| 李國訓：因為我們內部擴科滿足不同需求做過很多的嘗試，一把血淚史。我們有很多的思考，我們有單獨的品牌在用戶口碑沒有做出來之前，不會擴科。無論向上，還是向下，以前我們是外教課，還有“雙師”，做啟蒙的，我們都是科目主導。 |
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蔣鎧陽：在不同年齡拓展的時候，會遇到一個問題。
李總，您也是品牌專家，一個企業在不同人群、不同需求或者不同科目上面，是不是要采取多品牌的策略，您怎么考慮？ |
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| 羅劍：我沒什么不同意見，講的很好，基本上都是這樣的。你下面做的好，上面一定做得好。上面做的好，下面一定做得好。 |
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| 吳佳峻：我比較贊成蘇總的觀點，不同年齡段需求是不一樣的。可能你當時銜接過來了，但是發現這兩年，家長的需求慢慢變化了。你認真總結，還是有可能順暢的。因為它會有一個慣性。如果你不能滿足他真實的需求，還是會有一個很大的問題。銜接還有一個問題，前面上去了，是不是能產生這樣一個需求，也是一個問題。 |
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蘇鵬：從年齡角度來講都有天然結合，從小到大，不同階段有不同的需求。實際上過程中很復雜。家長在不同年齡段的時候心態轉變很明確。一般情況下，家長會認為10歲之前小朋友都是某個領域的天才，10歲之后現實告訴你，到底是不是天才。小學升初中基本上不考試，初中之后就變成真正意義的應試階段，整個在家長選擇產品或者對于教育需求是不斷改變的。從少兒階段，家長更關注素質教育，無論是音樂、美術，還是體育，集中在應試教育之前。開始有應試階段，會對于學科教育重視程度更高一些。這是家長整個心態變化的角度。
在針對不同類型的產品，有些家長對于產品的關注點和策略不一樣，機構應對策略不一樣。少兒產品，更多啟發興趣，應試產品客觀要有效，大家關注點不同，你對于團隊內部提出了比較高的要求。你在不同階段需要匹配不同的策略。同一個團隊很難匹配不同的策略，哪怕是同一波家長，都有轉移和合作過程。這里面有大量的銜接和內部工作要做。這塊邏輯上或者理論上，或者年齡上，這是很緊密的結合。實際運行過程中，上一個論壇討論擴科，這里面有大量的工作要做。銜接階段也需要創造更合適的場景做銜接。不同于外部轉化，核心還是內部創造更有機的場景，做出轉化的流程。
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蔣鎧陽：感謝大家精彩的分享。
蘇鵬總提到年齡結構從高到低都有覆蓋，您怎么看待不同年齡段用戶做導流和轉化，比如說從低幼到K12。 |
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| 李國訓：就擴科問題，我們最早學員是3到5歲，現在已經上高中了。這個過程中我們遇到家長很大的需求。它背后有兩個邏輯，一是教育公司平臺化，VIPKID是最早把家長轉介紹做好的，主要增長主要靠家長轉介紹做起來。家長口碑以及對品牌的信任具備了向年齡前后、學科上拓展的需求。二是教育時間周期夠長，這個過程中必須有耐心，做正確的事情，把你最好的資源鞏固了。舉例，我們在少兒英語賽道里面，最好的就是外教。我們招聘外教用了最高標準，選擇北美外教，它會形成一個疊加效應，在今年疫情期間，整個獲師成本降低了90%。因為都是有教育經歷的，大部分都是教師，在Facebook里面，教師可以相互背書。前幾年提到黑外教的時候，我們找北美調查公司圍繞北美教師的資歷，以及犯罪記錄，通過他們州的數據和聯邦的數據，拿到我們手上。雖然數量不大，但是這是有價值的事情。我們基本上都是同樣一個理念，把好的、長期的事情做好。 |
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宋超：學霸君也是做K12教育的，主要做在線一對一。它有一個用戶需求就是個性化的。對于我們來講，如何完成個性化的學習。以前很多教學模式跟中醫一樣，望聞問切，老師教得好，沒法用定量的方式講他為什么教的好，就是通過經驗。
我們現在可以用技術的手段讓教師教得更好，縮短他成為名師的時間。我們前幾年做了一個高考機器人，背后是AI教學系統在教育場景落地。通過AI教學系統可以培養老師的個性化培訓能力。針對這個學生，老師應該教什么，提供給學生相對個性化的教學方案。 |
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| 許單單：職業教育大部分都是純職業教育，今年疫情倒了很多職業教育公司。過去培訓機構、教育機構收入里面將近50%、60%都是獲客成本，教育K12當下更高。獲客成本是最大的成本。成人找到好工作是最大需求。學生參加完教育是要獲得好的工作，拉勾是互聯網行業最大的招聘平臺，我們本身對接好了招聘企業的需求，給到學生。從學生招募到學生畢業之后的出口，兩頭都打造了。我們這種招聘平臺做教育，對比原來的教育公司，是降維打擊，在獲客和出口對他們都是降維打擊。我們去年正式上線，做了一整年，我們做了7年招聘收入和教育收入基本上一比一，收入增長速度還是非常快的。 |
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| 蔣鎧陽：過去你們打造了一個非常成功的教育平臺，您覺得今天咱們做成人教育、職業教育的方向和其他成人教育玩家是否有優勢呢？ |
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| 許單單：今天大部分都是做K12的，K12有兩個條件，一是家長是決策最主要的決策方，而不是個人、小朋友；二是學習本身是一個檢驗標準，回去之后在班級成績有沒有提高。這兩個標準在成人領域不存在。成人自己就是決策方，那是家長，是不同的。K12有默認的考試，成人沒有默認的考試。成人教育最核心的是他為什么參加職業教育。中國職業教育好多年了，大部分職業教育公司把教育當作核心。K12可以把教育當作核心，但是對于成人來說，他學完這些教育以后，要參加看不見的考試，包括就業、找好工作、加薪。 |
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| 蘇鵬：有道比較特別，少兒和K12都有。對于少兒來講，興趣導向和激發學生學習樂趣還是很重要的，小學生沒有那么強的認知性，主要是主動學習的邏輯。對于K12來說，幫助學生找到一個適合的學習方法。學習方法背后帶來最終提高學習效果。很多學生對很多學科很恐懼，包括家長，恐懼點來自于沒有找到更有效的學習方法、科學方法。考試最終的目的就是選拔，不同類型的學生通過選拔放在不同的分組里面，這是考試的目的。每個不同的考試過程中，如何讓學生正確掌握最適宜的學習方式，這是我們探索過程中希望摸索到的。這不是傳統意義講通過老師經驗獲得，而是通過學生的分析，找到合適的方法。這是K12未來技術會起到很大作用，大數據或者收集處理過程中更重要。 |
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| 吳佳峻：我們主要是應試階段，學科教育，很多人覺得我們是在線補課。我們教孩子知識點不是一個首要目標。我們首要目標是幫助孩子解決學習動力的問題。這是一對一最大的魅力。每個孩子成長路徑是不一樣的，每個孩子出現不愿意學習的情況，會有很多的原因。你要根據不同的原因對癥下藥，用什么樣的老師，用什么樣的教課方式，都是非常因地制宜的。我們在這塊做的還可以。不在于我們講多少課，而在于通過老師對他的陪伴，包括班主任老師和家長的溝通，四方可以將這個孩子學習動力的問題解決，基本上他未來的學習也不用太愁了。這是我們的理解。 |
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羅劍：很多人都知道火花思維，都是北京、上海一線城市的用戶。火花思維專注于學齡前或者一年級開始，我們現在也在往高年齡嘗試。三年級及以下的年齡段，火花思維是第一家公司采用了帶有劇情的交互動畫的小班課公司。通過公司的兒童認知發展專家、兒童心理學專家，還有魔筆最強的團隊通過八九年打磨的課程，我們發現這個年齡段有同伴一起學習，有老師來引導，有豐富有趣的課件陪伴孩子一起學習，是會達到非常好的效果。如果你在北京沒有看到朋友圈發火花的海報，就說明你周圍沒有媽媽。這種方式孩子也喜歡，媽媽也覺得省心。
我經常收到微信，大概內容就是回到家看到孩子寫作業，老母親眼淚汪汪，太難得了。這是我們摸索出來的經驗跟大家分享。高年級沒有發言權，后邊的嘉賓來講。 |
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| 蔣鎧陽：感謝大家的分享。今天第一個話題，在座企業家所在服務客戶人群從低幼到K12應試，再到成人都有覆蓋，不同階段人群的需求和供給產品側有什么樣的心得？ |
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李國訓：從行業角度來說，今年關鍵詞應該是“熬戰”。有三個含義。一是溫度高了，能煎能熬，在線教育經過過去幾年的發展，今年是井噴。二是少兒英語領域經過過去幾年廝殺，格局已經明顯。大班課，有說今年燒了4、5億，大家每家都有不少于10億美元的子彈，明年要燒掉，前幾年他們擔心怎么賺錢，現在擔心怎么花錢，這是很頭疼的學問。三是教育是慢火，需要熬，慢慢磨。今年不僅是我們，還有很多公司，無論是擴科還是做自己產品滿足更多需求方面，開發了很多的功能。
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| 宋超：兩個關鍵詞，一是下沉，由于疫情影響，線上教育方式進行停課不停學，讓學生和家長對在線教育的認知度提高，三四五線城市滲透度有突飛猛進的發展，效率完全顯現出來的。二是回歸，回歸教育本身。今年資本市場有一個理念就是讓教育回歸初心，有很多方式，更重要就是教學質量，師資質量，學習成本，互動有趣的東西。教育本質就是以人為本，好的內容和服務是基礎。在這個基礎之上，技術賦能教育，才能真正有效發揮作用，實現它的價值。 |
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許單單：對比前面所有教育公司來說，我們最初主營業務不是教育，拉勾是做招聘的。我們三年前是做教育的。今年的關鍵詞就是“跨界”，我們本來做招聘，碰到疫情，招聘業務放緩，教育跑得更快。對我們來說是跨界，疫情促使跨界更快一些。
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| 蘇鵬：我看的更多的是“教育”，教育有兩方面，一是今年特別的情況，其實就是在線環境市場教育，或者群體教育的過程，會讓大家在被動或者主動情況下接觸一下在線教育，無論在線教育提供方是公校，還是線下機構，在短期時間內籌備一個相對偏在線的產品，還是大家傳統做在線的情況，今年幾乎所有學生都接觸到在線教育，所有人都對在線教育有了認知。如果這一點是一個教育的過程，就是提高認知的過程。二是內部過程，大家肯定遇到各種各樣的問題，體驗，現有產品是否適合不同地區、不同程度學生的需要。更重要的是教育過程。 |
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吳佳峻：還是有一定局限性的，很多論壇把在線和線下做對比。在線和線下各有優勢，它會解決更多的問題。未來有可能是家長會看孩子具體情況選擇在線還是線下，或者融合。現在大家討論這個問題，有可能是家長或者用戶不知道孩子到底什么問題，有一種亂投醫的感覺。未來思路比較清晰，教育理念不斷提升，會有明確的判斷，找到一個高效快速解決方法。
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| 蔣鎧陽：邊界是非常好的詞。在線教育邊界被打開，在線教育的邊界在哪里，有沒有什么事情是在線不能做的？ |
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| 吳佳峻：從行業來看，可能“邊界”這個詞比較重要，疫情把邊界沖破了，很多人看到在線教育，嘗試在線教育，滲透率有很明顯的加深。我們開始看到一些新的科技跟教育的融合，以前都是一些人工智能算法類的，現在看到很多關于內容方面的，關于形象生動的，5G的，還有動畫的，可能會有一個比較不一樣的提升。 |
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| 羅劍：我們并沒有做更特殊的事情，按照計劃在走。可能資本更瘋狂一下，瘋狂來瘋狂去，我們就那樣。不會因為資本瘋狂，對我們供給側驅動的小班課業務帶來多大的收益，還是只能做自己。 |
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| 蔣鎧陽：：剛才很多嘉賓都分享了在線教育和資本的熱潮，您這個平淡怎么理解？ |
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| 羅劍：平淡，對于在線教育公司而言，因為沒有預料到的疫情，預料到了疫情后的回落。 |
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蔣鎧陽：第二場圓桌論壇的關鍵詞是“破浪”。
下面有請：火花思維創始人兼CEO羅劍
掌門教育聯合創始人吳佳峻
網易有道副總裁蘇鵬
拉勾創始人兼CEO許單單
學霸君副總裁宋超
VIPKID副總裁李國訓
經過上一場圓桌論壇，希望這場論壇中，我們形成更多觀點的交互。
第一個問題，在2020年底的時候，如果讓各位企業家用一個關鍵詞回顧這一年，您會做怎樣的選擇？ |
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| 蔣鎧陽：十年樹木，百年樹人，希望在座的各位企業家和你們的企業能夠基業常青，祝福大家！ |
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于大川：未來一年的時間我們的關鍵詞是“不要貪婪”，因為所有互聯網行業都是燒了一堆錢最后一地雞毛，豌豆將保持傳統繼續做不燒錢收益為正的公司，不要恐懼，只要堅持自己的初心和夢想，為了孩子變得更好，堅決克服各種困難，把過往的經驗帶到未來十年，不要恐懼未來的不確定性。
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| 余敏：教育資源的不均衡在未來十年甚至二十年都會是永恒存在的問題，尤其是在公立教育體系當中，由于考核的要求，很多老師只能關注前面的尖子生，對于后部甚至尾部偏差一點的學生關注很少。民辦教育是作為公辦教育的有力補充，所有教育企業無論是線上還是線下，一定要多多關注這些孩子，給他們一些機會，讓他們可以改變命運。 |
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| 林水源：教育培養的一定是未來社會所需要的人才，中間人才的篩選要通過高考和很多的考試，所以請大家共同關注學校現有的信息技術課，在這門傳統的科目當中未來會賦予更多的內涵，比如現在的人工智能、編程、機器人，所以我認為這個領域在未來十年會值得很大的期待。 |
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| 孫鵬：英孚教育專注于英語這一塊，希望在接下來的十年當中繼續專注于英語這一塊，能夠把線上和線下以及專注于技術方面的融合，提高我們客戶的滿意度和體驗。 |
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高寒：我們是一家科技公司，但一直會敬畏教育、擁抱科技。
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| 蔣鎧陽：感謝大家非常精彩的分享，大家的分享都非常充分，最后一個問題，請大家言簡意賅地概括：馬上就要進入新的一年，其實也是新的十年，大家在新的十年當中教育領域最大的機會，最想做的一件事情是什么？ |
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孫鵬：即使不是英孚我也想說一下為什么這么做，因為疫情出來了，沒有辦法進行面對面的授課，孩子需要一個持續的語言環境，所以就轉到了線上，正是因為有線上的互聯網基因所以轉型會比較快。我們的判斷線上線下未來就是一個趨勢，如果VR實現之后體驗會更好，也會更加有趣，所以這是必由之路。
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| 余敏：可能你們的動作都很像，確實是孩子媽媽跟我講她們調整了課程，原來四節的線下課程調整為兩節線下兩節線上。 |
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| 孫鵬：其實于總剛才說過，我們英孚一直專注于英語這條線，從少兒英語到成人英語再到一年制的商學院以及海外游學和海外留學，就是圍繞英語這條主線專注地把優勢發揮到極致。我們覺得這樣的話優勢可以發揮出來，并且資源能夠盡量整合，英孚在過去的幾十年都是一直這樣做的。對于少兒英語這個行業，關于之前線上和線下的融合，不知道于總的兩個孩子是不是在英孚上的，因為英孚正好在這個期間推出了線上和線下的課程。 |
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蔣鎧陽：就像林總剛才提到的，內部孵化在團隊的價值觀和整合層面會有優勢，于總提到如果通過外部并購整合在時間窗口包括積累會有優勢，我們看到并購確實是一條非常困難的路，相信能夠具備并購能力的企業也有自己的競爭優勢。
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| 林水源：因為一個很簡單的邏輯，大家都知道教育的本質和初心，如果說這個團隊有非常成熟的內容和師資的創造，為什么不去立項整合別人？后期融合進來是否有更良好的互動成長，我覺得這是后期非常關鍵的一個點，所以從外部整合的話挑戰真的是蠻大的。剛才于總講的我也非常認同，要是從內部培育的話需要非常長的周期，但我提一點建議，不妨從未接受過市場的師資和教研團隊去整合，因為可能會更加干凈、更加容易融合現有的組織基因，因為這種人才還是蠻多的，專注于公立學校體系幾十年一直在做這種學科，沒有碰過任何市場，我覺得這種類型也是可以作為一種參考，我們也接觸過很多公立學校的優秀教師團隊，特別是離退休的，很多特級教師和學科帶頭人真的是非常好。 |
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于大川：其實這個問題我們討論過很多次了，我們自認為很難，就是孵化出一個像樣的團隊，可能是能力問題，也可能是時間積累的問題，不管是學而思還是新東方這樣的前輩機構擴科一次需要花三到五年，甚至十年的時間，提到新東方就認為是英語機構，提到學而思就認為是數學機構，本身和路徑依賴是有關系的。我不認為一個機構在很短的時間內就可以自身生長出來這么多科目，尤其是重要的科目，不管是語文、數學、英語甚至編程都需要大量的教研、實踐、總結、用戶的體驗數據。真正做到這么高的時候，如果你的團隊有這種創業精神和創業能力去做，其實并不是非常難的事情。基于這樣的條件，我們的擴科只能是不斷去找那些有夢想的團隊，然后大家一起做更大的事情，相信這個團隊足夠專業，足夠有累積，然后變成一種井噴的需求。有些行業競爭沒有那么激烈的時候有足夠的時間點和Tech去做，但是大的賽道、大的科目、主流的東西還是要去做的。
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| 蔣鎧陽：所以擴科過程當中是通過內部孵化還是外部整合并購，也想聽一聽于總的想法和身體力行的感受。 |
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| 林水源：我覺得擴科應該是很多機構必然要走的一步，基本上通過整合的好像也沒有很多，基本上都比較難受，大家看到的都是內部重新構建事業部團隊，一步一步進行探索。剛才大家都講到時機和整個企業具不具備這樣的組織形態，是否對應的大件已經出現，我覺得這個契機是最重要的。如果只是從市場層面進行整合，基本上很難去真正整合到很好的內容和資源，可能這是需要很敬畏的選擇。 |
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高寒：：整體上基于我們的觀察，其實我們一直是在做擴科的，其實校外整個大的To B市場當中有一個非常大的板塊，就是內容To B或者資源To B，比如給機構賣外教課，以前可能主營是做數學的，需要一些英語的培訓課，那么通過采購在線的方式去做，或者以前是做什么科的，會去采購理科的教材或者科目，所以一直在做這個事情，而且這個市場在過去十年左右的時間變得蠻成熟的。那么回到校內領域，最近幾年電子書包的概念稍微有點降溫，但是前兩年整個電子書包是非常火的，可能很多學生買了這個資源以后沒有用上，所以也不回避這個問題。
對于各個學校尤其是二三線下沉市場的學校對優質資源的渴望還是非常深的，上次我從山東省德州市慶云縣回來，慶云縣有四個學校，一中、二中、實驗小學，還有一個忘了，其實四個學校當中三個學校都提出特別希望有一個全系列、全品類、成體系的優勢內容，你們能不能提供？肯定有人是在做這一塊的生意，我認為擴科其實是一個很成熟的形態，但是在這個事情上確實也一直遇到一個問題。剛才余總和于總都提到擴科需要做很細致的準備，比如于總之前是做數理的，現在開始增加英語品類，其實這不是一個輕易的決定，需要非常好的團隊，尤其是在內容優勢教研、老師和運營，都是很復雜的一套事情，所以就是從第三方To B的機構開始，到了后面教研的、師資的、運營的部分怎么辦呢？怎么才能內化出來呢？其實這些就是在過去幾年整個大的市場擴科方面遇到的一個問題。
其實我們也有一個自己的方案，現在我們公司是這么去看這個事情的。首先就是在和國內包括海外的各大出版機構合作，包括北師大出版社、牛津等等，我們確實是希望把這些教育資源都電子化，形成一個資源中心，然后搭配一些課堂設計和教研服務，看一看能不能不再單純直接把課程任務塞給機構，確實是幫助一個機構實現自身具備拓客的能力，然后從這個角度出發去做這個事情。 |
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| 蔣鎧陽：剛才提到你們的打法是拓圖書的品類，其實這還是非常創新的舉措和打法，我們也在出國留學賽道上看到過類似的做法，回頭還可以進一步交流。Class-in是行業的基礎設施，從你們的角度來看，整個行業玩家大家在拓科是更加積極保守嗎？還是在什么行業節點上？ |
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余敏：獲客類似于做品類，企業到了一定規模就會想多做點什么。做品類有兩種方式：一種是上下游拓展，八歲畢業以后打算去做學科輔導，所以我就去做學科輔導。另一種就是針對同一個人群在不同的需求方式拓展，今天學編程明天學英語。其實我更欣賞同品類，當然不是像于總那樣，但這種方式是對的。圍繞同一個類別的同一個年齡層的用戶需求服務是相對來講會更摸得清需求的，一旦跨了年齡層其實用戶的需求就是有非常大的差異，所以我覺得從擴客的角度來講，上下游去擴或者在同一個人群當中去擴，更多的是專注于同一個用戶層去擴相應的品類。
回到三好網本身的角度來說，三好網是做學科輔導的，尤其是孩子在三年級、四年級到十二年級這個年齡段，基本上所有的精力都會花在學科上面，尤其是我們又是做一對一的，所以三好網確實是各個學科都有。當時我們也是在考慮是否去做一些品類的事情，比如今天我們做一對一，明天會不會去做小班課或者大班課？我們覺得這兩個邏輯是完全不一樣的，所以三好目前在擴客擴品類的角度更多的還是沒有進一步的動作，但是我們也做了一些相對來講補充性的產品。
第一個產品就是做了很多的圖書，線上的企業為什么要出圖書？又不賺錢，我們更多的是為了去做一些品牌跟口碑，因為我們可能很難像大班課去走，大班課的用戶面很廣，一對一只是頭部的用戶，但我們仍然需要有口碑，所以我們選擇做一些圖書。我們也做了一個類似于補充性的產品，結合我們一對一的業態來講，仍然是圍繞學科去走的，因為一對一最大的毛病在于毛利率比較低，每一課的成本很高，一個學生家長在我們這里平均一年要花費幾萬塊錢，無論從他們身上再怎么擴客也很難花到兩萬五，但是我們從企業的角度又希望提高毛利和凈利，所以我們就做了類似于輕課的產品，一個家長一年只需要多花一千塊錢，我們就會多出五百塊錢的利潤。當然，這種產品的邊際成本是相對為零的，可能在前期上的投入比較多。
綜合來講，三好在擴客也好，擴品類也好，相對來講還是比較慎重的，我們可能目前只是在圖書和輕課方面做了一些探索。 |
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于大川：首先對于數學這個學科，我們在做二到十二歲的小朋友，幼兒園到小學這個階段有很特別的特點。很多時候小朋友更像小動物，他們不想聽就跑開了，所以對于數學而言，最重要的事情就是要讓孩子能夠坐得住。這就講到我們的底層認知，為什么大家創業到現在一直堅持在線小班課這樣的班型？因為這個班型是最接近能夠控制住孩子的形態，首先要保證孩子能夠學會我教的知識點，而且有一個氛圍讓小朋友可以互動，價格也比較便宜，但是這樣做難度就非常高，也會帶來很多成本。數學這個學科的特點本身在于從小有好的基礎可以獲益終生，因為人的思維發展是有一個黃金期的，三到九歲時間打好基礎，長大以后思維邏輯就會比較聰明，所以從小植入數學思維長遠來說是有價值的，所以數學思維的學科特點決定了小班課的效果。而在中國數學是一個特別強的剛需，立國五十年以來都覺得數學是很重要的科目，包括現在講的科技創新引領整個時代的創新，數學也是基礎科目之一。所以數學大的剛需性造成這個行業的爆發，我們覺得應該集中力量把這件事情做好。
今年為什么要做魔力耳朵并購呢？有點偶然和意外，我們認為到了一個合適的時間點，在線教育的成本在高漲，如果沒有很好的產能擴充可能很難分攤成本，這家企業漲得非常快，需要優質的資源，拓客是非常謹慎的，我們不認為自己能夠同時做好兩個不同的科目，好的方式就是更加開放，找到更好的團隊，和他們一起合作，所以就是初心和價值觀，更好的口碑，我們相信這樣的方式可能更有效，就是United States-based，就是大家在一起合而不同，但目標都是把孩子教好。好的時間點也比較重要，要有足夠的組織能力、足夠的企業文化、足夠的資源資金支撐的時候干這件事情成功率就會更高一點。當然，我們依然面臨著整合的壓力，坦率地說這幾個月以來我經常住在北京，整合一個完全不同的創業團隊，所以壓力也是非常大的，在此跟各位同行分享一下，最大的壓力在于付錢之后，就像領證之后過日子才是真正挑戰的開始。就像過日子一樣，只要心懷善念，希望對方變得更好，日子就會過得更好，所以如果真的要并購就要做好準備，要對對方更好一點。
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| 蔣鎧陽：感謝各位嘉賓非常精彩的分享，就像大家所說，教育的核心還是提供教育效果和教育體驗，如何圍繞整個教育過程當中的預習、學習、教學、練習，線上線下更多的只是一種交付形式，最終還是要回到用戶的學習體驗和效果。在座的各位所在的企業主打的學科都有一定的差異，包括K12、編程、少兒英語等等不同的科目，也想聽一聽大家對自己科目和其它科目差異化的思考，以及整個企業發展的過程當中，我們都知道企業做大之后一定會面臨獲客的問題，什么時間節點獲客？怎樣去做獲客這件事情？ |
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| 于大川：講到豌豆，首先這是一個資本的概念，這是很多機構自發的感受。當然我們不能自High，OMO純粹是機構的角度，用戶和機構是兩種不同的角度。在我個人看來，短期內真正做好OMO這件事情還是挺遙遠的，因為線下發展有線下的規律，線上教育突然之間爆發很像奔跑的野蠻人。因為我們不是干教育的，而是干互聯網、體育和游戲的，看到教育就覺得這個行業這么多年下來好像沒什么變化，還是寫寫字、聽聽課，我們覺得這個體驗是不對的。抱著對行業批判的態度進來以后干了很多迭代和創新，我們用游戲、動畫、強互動和共享重構了整個教育體驗環節，發現原來教育還可以這么做。這些事情很多機構壓根就沒有想過，所以就發現我們這幫機構突然崛起了，但我覺得這種崛起和沖擊對線下的機構可能是一個好的事情，因為這些技術和體驗早晚會為他們所用，可能之前他們練的是劍宗和氣宗，早晚這些東西要結合起來，因為這兩個東西的結構、模型、人才和要求是完全不一樣的，現在這些機構還在開著，我們也在開線上機構兩年，我們知道這兩個東西的要求是完全不一樣的，要是硬去整合的話，沒有想好以孩子為中心的整個體驗閉環，可能就會很難受，最后傷害的還是孩子。我經常勸很多朋友，短期內一個公司應該聚焦，先把線上做到極致再做體驗，或者先把線下做到極致再做結果，不要著急做所謂的OMO，這件事情沒有成熟，步子邁得不要太大，所以還是希望大家專注自己要干的事情。 |
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余敏：我先從一個家長的角度談一談我的想法，因為我有兩個閨女，前一段時間一直在學習少兒英語，具體某家機構就不點名了。原來就是純線下的課程，效果還可以，一年兩萬多塊錢，今年年中的時候他們做了一個改革，一周兩節線下課兩節線上課，然后我們就去了于總那里。當然，這個選擇不是我做的，而是孩子媽媽做的，覺得這個地方很亂很雜，降價了還不如我直接去線上。其實我從一個用戶角度來講融合的話，可能不僅僅是站在企業的角度去講融合或者講結合，核心還是要去思考用戶、家長和學生到底需要什么，這才是核心的點。從我孩子上少兒英語的角度來講，很多的用戶可能還是追求效果的、追求品質的，我覺得這是所有做教育的企業要去思考的核心問題。問題的出發點一定不是我要融合以及如何融合，一定是家長需要什么、用戶需要什么，我可能需要去結合。
線上的技術是一定要去擁抱的，所有的互聯網技術和數據一定會帶來決策效率的提高，包括現在的改作業、家長和學生的反饋，我覺得這種技術是一定要的，哪怕是純線下也一定要去擁抱這種互聯網的技術。是否一定要把互聯網技術和完全的總體教學過程結合，原來我就是一家開線下教育的，我一定要去搞雙師，我覺得不一定，核心還是圍繞用戶到底需要什么這個核心的出發點。
三好網的主體教育形式完全是在線上完成的，因為原來我們開過線下的學校，確實是經營不過來，當然線上有線上的好處，線上也有線上的壞處，所以三好專注于把主體的教學內容去做線上。我們當然也有線下類似于招生點，核心還是解決獲客或者服務的問題，這是三好在線下的布局。我們不是完全只有呼叫中心和總部然后輻射全國，可能更多地希望去做一些本土化的招生、本土化的教研，因為只有單純的總部解決不了招生教研的問題，尤其是初中這個階段，本土化還是相對比較明顯的，高中可能相對還好一點，因為有一個高考的考試大綱在那里擺著，所以三好在線下的布局更多考慮到的因素是線下的招生，我們可能要降低獲客成本，本土化教研的布局，希望把我們教學的效果做得更加有針對性。
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蔣鎧陽：三好網和豌豆也是線上線下結合的企業，你們是怎樣布局的？
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| 林水源：我覺得教育的核心本質還是優質內容和師資的供給，談到比較細分的編程，這個領域和其它的很多學科都有很大的不一樣，就是在編程這個領域基本上在中國的三四線乃至一部分二線城市是沒有對應的人才供給，現在絕大多數的實體學校在信息技術方面的師資是非常薄弱的。今年華東師范大學剛剛成立一個人工智能教育學部，很多智能都開設了人工智能專業，但是以教育為核心的學部還是第一次，今年很多高校剛剛啟動和推動，所以我覺得會倒推回來。因為各地都沒有好的師資去供給，所以我認為在線的模式可能會更加符合科目內容的行業現狀。前幾年有些企業在做線下，我們發現基本上局限于一二線的頭部城市。我們進一步采用現在很火也很成熟的在線雙師直播大課方式，所有的老師都是聽完大學的老師，通過這種模式供給，所以會更加滿足行業目前發展的現狀。 |
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| 蔣鎧陽：林總在少兒編程領域也有布局，您怎么看待編程在線上線下不同形態的交付和用戶的體驗？ |
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| 孫鵬：我們的判斷是線上線下必將走向融合，這是一個趨勢。英孚的基因其實是從1996年開始，那個時候我們做了線上平臺，網絡還沒有那么發達，到了2005年我們開出了第一家線下學校，就是2005年開始線上和線下堅定了融合的方向。過去的十五年的時間當中，我們其實主要是在線下的拓展比較大，原因是因為我們自己內部去感受和體驗，線上可以教授知識，可以提高效率，但如果真正講到客戶體驗以及年度增加的話，其實線下的體驗會好很多。當然，我們判斷5G到來之后，隨著技術層面、VR等等虛擬技術出現，可能線上的體驗會更好，所以線上和線下最終還是會走向融合。 |
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| 蔣鎧陽：英孚1996年就開始布局在線教育，你們有什么想法和發展思路？ |
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高寒：非常有意思的話題，其實我個人是很早就開始講OMO這件事情，因為這是Online Merge Offline，怎么把Merge這個詞翻譯成中文？2017年我就開始對外交流，分享OMO的概念，那個時候提的都是線上線下混合，到底是混什么？當時更多的就是作為一個教育培訓企業，如果之前是做線下的，現在不妨去開一個線上課程，這樣的話就可以有更高的營收，這個道理基本上一講就很清楚，當然可能有些細節的問題需要處理，但大多數人對這個事情的觀點還是很直觀的，也是立刻可以接受。這次疫情雖然我們一直在講OMO，但是截止今年4-5月份或者5-6月份，并沒有存在OMO，只是存在純粹的在線教育，所以需要很深刻地認識這個事情，所以這個概念本身并沒有產生太大的變化。
線上線下融合的時候應該說是一個非常新的事情，今天我們再去看線上線下的融合，絕對已經不再是一個線下的培訓機構額外去開一個線上的課程，其實內涵會變得更為豐富和深刻，主要體現在幾個層面：
我們教學的資源會變得融合，以前一個線下的機構教育資源可能會有一些老師的PPT、大量紙質的課件和作業，就是說在不在線其實無所謂，因為就是一個線下的機構。經過這次疫情以后，被迫把所有的教育資源都在線化，不管是日后的編輯還是日常資源，包括如何進行共享，其實在內容資源的層面其實是在云端運行，也就是資源的融合。再說教學形式的融合，其實這是屬于在過去的幾年我們講線上線下的時候大家往往會去回避的一個問題，因為那個時候教學行為在線和線下其實是分開的。
為什么我們要講教學形態的融合正在變得越來越重要？其實我們也是經過了大量的實踐。3-4月份的時候北京疫情剛剛好轉，初三和高三的學生需要回到學校上課，到了學校上課以后其實不會像今天這樣坐在教室里面，需要去拆班，因為那是教委規定，就怕坐得太緊可能會有傳染，所以當時就需要做到一個老師同時給兩個班的學生上課，當時我們是給人大提供服務，就是用了兩天的時間做的準備，差不多接近一百多間教室。
現在我們還有大量的國外老師沒有辦法回來，老師可能是在美國，學生需要回到國內上課，但這不是雙師課堂，只是一種補充行為，現在我們看到學生從早上九點一直到晚上回家休息全部都是外教給學生持續上正課，并且持續時間非常長，中間需要進行大量教學上的互動。現在老師可能還是在線下，部分學生沒辦法回來，因為我們是在蘇州高新區，如果是有學生由于身體、疾病或者交通原因沒有辦法來到教室上課，以前就是沒辦法回家休息一段時間，現在學生會線上接入線下的實體課堂，老師在線上和線下同時給學生授課，所以說教學形態也產生了很大的變化。
最后就是硬件平臺包括教學硬件線上線下的融合，以前我們的硬件其實是不聯網的，或者是局域網的硬件，林總也是信息化行業的老兵了，以前很多硬件都是局域網形態，經過這次疫情要是沒有辦法做到學生和老師隨時隨地上課，你的教材云端運行，軟件能夠做到跨平臺運行，應該說是符合整個大的教育行業發展趨勢，所以教育的硬件設施線上線下融合也產生了非常大的變化。
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| 蔣鎧陽：感謝幾位嘉賓非常真實的分享，今年的資本市場要是提取一個關鍵詞就是“集中”，馬太效應非常明顯，頭部化越來越加劇。剛才新東方的柴老師、瑞思教育的王總都提到了這一點，今年公開市場的融資數據相對2019年來講是降低了百分之五十，但是融資金額卻實現了三倍的增長，所以從單筆融資金額的角度來看是實現了六倍的增長。我們怎么解讀這個數字呢？其實和我們在市場上的體會非常接近，頭部的項目拿錢拿到手軟，反而是中尾部的項目在資本和融資方面遇到了很大的困難。剛才高總提到線上線下融合的話題，我們也了解到Class-in在線上線下都有業務和客戶的布局，今年一年你們對線上線下這個問題，特別是兩邊如何競爭以及如何合作都有什么觀點？ |
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高寒：要是我選一個詞的話，我會選“融合”這兩個字。剛才林總也有提到這次疫情不僅是讓教育培訓企業大量開始去做線上課程，中小學領域不管是公立學校還是民辦學校，其實也都在開始上在線課程。我們應該是今年1-2月份開始服務第一批中小學校客戶，以前我們其實是沒有中小學客戶，因為我們公司本身總部是在海淀，確實也和海淀的學校挨得比較近，基本上公司隔壁就是三所學校，我們也是從這三所學校開始服務，現在服務了一百多所學校。這里有一個非常有意思的現象，因為今天中午我剛剛從另外一個中小學信息化大會過來，聽到兩位來自貴州的老師說東西不錯，現在的趨勢和理念都很好，但是老師PPT都不會做，所以這是很大的挑戰。今年4月份的時候疫情稍微有些恢復，人大附中的校長就講疫情之后，這次是大規模教育改革和社會實踐，未來不管是Class-in或者科技對教育的改變，疫情之后會扮演什么樣的角色？對于教育還有什么樣的幫助？其實對于行業而言還是有一個極大的變化。
今天疫情已經基本結束了，恢復到了正常運轉的狀態，線下機構也要正常去做地推招生，線上過去幾年燒錢越來越多，沒有產生變化的話，其實這個事情是沒有太大價值的。現在也有很大的變化，我們還是會發現現在瑞思在做線上線下融合的轉型，包括持續探索業務層面、教學層面、運營層面，開啟這種數字化的轉型和融合。過去的半年時間當中，我們也和很多學校一塊推進這件事情，現在逐漸看到有些階段性的結果出來，所以我們說2020年應該是線上線下融合的一個元年或者是起點。
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| 孫鵬：2020年英孚還是線下更多一點，雖然是線上線下相結合，我們是1996年開始做線上平臺，但是現階段還是線下更多一點，我們的體會比較深刻，就是兩個字“活著Survive”。過年之后我們線下的學校基本上全部關閉，大概半年左右的時間我們是沒有什么線下運營的，因為需要有課號才能實現盈利，我們在疫情期間用了大概兩周的時間把線下所有的學員轉移到了線上。疫情期間我們的內部效率在提升，因為我們要降低Cost提升Efficiency，就是為了最終能夠堅持得更久，所以大概的感受就是需要不斷優化。 |
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| 林水源：本來我是想談“冰火”當中的“冰”，因為我覺得還是很冰冷的，但我想換一個角度談一談。2020年很重要的就是整個國民的信息素養，特別是在教師教育體系，整個信息素養得到了被動和主動的大幅度提升。為什么這樣講？現在誕生了很多中小學網紅教師，雖然課外很多在線教育機構非常的火，高薪聘請了很多的老師，但在公立學校的體系當中，也有很多很好的教師走到電腦前，通過政府搭建一些平臺給學生提供在線的培訓服務，所以信息素養在公立教育體系得到了很大的重視和提升。這里也誕生了很多機會，包括政府對信息化系統的重視以及經費的投入，包括課外在線教育，因為在線教育下沉到終端，很多的家長、很多的學生也得會用，電腦前如何接受遠端的老師的服務，所以教育行業一直在重點做的工作就是信息素養，2020年整個信息素養得到了非常大的提升，這是科技未來給教育行業帶來產品和服務打下一個非常好的基礎。 |
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余敏：整個2020年我的感受就是兩個字，一個是“冰”，一個是“火”。“冰”就是因為疫情剛開始的時候，就像剛才中公教育的王總講的也受到了很大的影響，要是疫情再延續下去很多企業都要倒下，所以確實是很多線下的同行很痛苦。“火”就是指線上，尤其是看到大班課那么燒錢，去年燒了四個億，今年燒了六個億，可能完全是冰火兩重天。整個教育行業在2020年都是不太踏實的一年，也是很忐忑的一年，現在國內的疫情也是有點反復，甚至大家也在擔心，但是整體來講，我個人對2020年的回望以及對2021年的期待還是充滿信心的。哪怕是有階段性的回落，未來對于線上來講還是會上漲，包括疫情結束之后，可能線下也開始恢復這種元氣，所以2020年已經過去，2021年無論是線上還是線下，各位同行應該充滿更多的期待。
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| 于大川：2020年過得非常快，轉眼就到年底了，要是讓我總結的話，豌豆應該用三個詞來形容：年初的如履薄冰，年中的乘風破浪，現在的元氣滿滿。年初的時候我們確實不知道疫情有多深遠，也不知道這次疫情會有多大影響，所以當時非常的緊張，不過大家還是充滿創業精神地組織起來奮發自救。到了疫情逐漸釋放以后，豌豆也沾了些光，所以我們的增長非常快，單月不斷創出新高，并購了行業非常大的同業機構，可以說是行業內最大的并購，現在融資一共一點八億美金。站在年末的時間點，感覺還是充滿希望的，展望2021年這個行業應該是有很大的機會，所以說是充滿信心的。 |
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蔣鎧陽：正如前面幾位嘉賓提到，2020年是非常動蕩的一年，在座的各位都是行業當中的頭部企業，也想聽一聽大家對這一年的感受如何，如果讓大家用一個關鍵詞總結2020，大家會選擇哪個詞？為什么？
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| 高寒：我是翼歐教育的高寒，剛才聽到林總講到相當于從校內走向線上。我們公司是一個線上線下融合的教學平臺，疫情之前我們就是做在線直播上課的系統，今年也是發生了一個很大的變化，算是從線上走進了校內，我們也會服務教育培訓企業的線上直播授課的功能，也會給中小學生提供線上線下融合的教學平臺。 |
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| 孫鵬：很榮幸參加此次會議，英孚教育1965年成立至今，也是全球最大的私人教育財團，全球六十五個國家都有我們的業務。目前國內有兩塊：成人英語的市場占有率是第一位的，少兒英語也是第一位的，1988年漢城奧運會至今，每一屆奧運會我們都是唯一的英語服務供應商，大概就是如此。 |
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| 林水源：我是來自美麗的廈門，世紀海航的林水源，也是從二線城市來到一線城市學習。我本人算是互聯網教育的一個老兵，因為2009年從清華畢業就做了網上家教，也是國內比較早的，當時是開始做在線一對一，自己也有研發平臺，請到老師來做一些探索。世紀海航最近幾年深耕在二三線甚至四線的公立學校服務，也給很多老師做了大量信息化的培訓，因為技術創造出來之后到學校要融合應用還有很長的一段時期，最近兩年我們從校內衍生到了所謂的線上，所以現在旗下有一個發展得還不錯的青少年編程的平臺，就是從信息學奧林匹克競賽到中部科技創新進行探索。 |
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| 余敏：我是來自三好網的余敏，三好網是做在線一對一的，包含所有全部的學科。剛才于總說他們不燒錢，三好網過去也燒錢，不過現在也開始不燒錢了。尤其是2017年到2018年，在線一對一這個賽道大家打得火熱的時候，我們也燒過很多錢，經過2019年的調整，我們也開始自給自足，現在實現現金流為正。總體來講，談到三好網的特點，我們是一家專注于一直做在線一對一的公司，2014年開始創業，中間經歷過O2O，當時很多投資人說你們搞O2O吧，那個時候融錢比較快，但是2015年我們融資特別難，因為沒有人看好一對一的賽道，稍微好一點的時候是在2017年，后來開始做大班課，我們開始也沒有涉足，因為我們團隊的基因更加擅長去做一對一。三好和很多同行有點不一樣，我們在創業之初就開始研發自己的智能硬件“好學寶”，尤其是我們這樣的一對一形態，動手寫其實是一個很重要的要素，因為我們也看了很多電子白板，不是說電子白板不好，但我們還是要還原線下用筆寫，所以自主研發了智能“好學寶”的硬件。我們做得是相對高端的一對一，因為老師是核心，要把教育這件事情搞好，老師是一件非常核心的事情，過去三好創業的幾年當中一直在堅持用優質的師資。 |
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| 于大川：大家好！我是豌豆思維的于大川，我們主做數學小班課，針對十二歲的孩子。我們就像好太太一樣，遵循三個標準：下得廚房，能夠把家務操持好，豌豆成立以來一直從事內容研究，也是很扎實地做了四年的內功和研發。上得廳堂，能夠撐得住場面，豌豆自線上轉型以來，幾年時間從單月三萬的月收入走向單月將近三十萬，贏得了非常好的口碑。今天我們講的是資本和教育的關系，好太太要會持家、不燒錢，我們能夠做到現金流為正，也是教育行業比較特別的存在。 |
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| 蔣鎧陽：大家好！我是蔣鎧陽，來自泰合資本，感謝證券日報的邀請，接下來將由我為大家主持兩場圓桌論壇。首先我們有請第一場圓桌論壇的嘉賓：豌豆思維聯合創始人兼總裁于大川；世紀海航教育科技集團董事長林水源；三好網總裁余敏；英孚教育副總裁孫鵬；翼歐教育副總裁高寒，首先請各位嘉賓簡要介紹一下自己和所在的企業。 |
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| 主持人：接下來進入本場論壇的圓桌環節，今天會有三場圓桌論壇，前兩場我們很榮幸地邀請到了泰合資本董事蔣鎧陽主持，有請！ |
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許櫻之：
今天非常榮幸有這個機會跟大家分享我們在教育行業的發現。我們和證券日報一起做了《2020中國教育行業研究報告》。
由于時間關系，我今天講四個部分，行業現狀，K12課外輔導，在線教育，職業教育。
整個行業來看，整個市場空間受到學習人數、消費頻次和課單價的影響。課單價受到人均可支配收入的影響。
我們觀察到近幾年消費板塊呈現上升趨勢，2019年城鎮以及農村居民的消費達到2.8/1.3萬元。這和發達國家的趨勢比較相似。2011年到2019年，美國消費者在醫療保健、個人保險、養老、教育方面支出逐漸增加。我們可以看到，各個省之間的差異也是蠻大的，消費分級和消費升級并存。我們認為整個需求多樣性會倒逼呈現一個多樣性的特征。
2020年疫情打亂整個教育行業的發展，也涌現出一些新的秩序、新的格局。我們可以看到疫情擾亂線下教培發展，也催生了線上教育發展機會。
對于K12課外輔導人員，需求重點沒有改變，需求痛點就是較少的教育資源和人們日益增長的教育需求產生的矛盾。整個學生的結構，主要是中國國情，呈現金字塔的結構。這樣一個金字塔結構決定了教育是具備剛需屬性的。
從供給來講，新東方和好未來拉開了時間點，但是市場集中度是比較低的，主要是因為三四線城市需求沒有滿足。我們統計了新東方、好未來在三線及以下市場不足15%。未來這些需求通過供給滲透滿足他們。
針對下沉市場的開拓，各家機構也想出了自己的法寶。純線下，好的老師不愿意去邊遠城市，也是他們的痛點。純線上，教育內容匹配和學生留存率，包括家長認可度，也是一個痛點。部分企業通過線上和線下融合的方式破局OMO教育。以新東方為例，不是把線下搬到線上，而是線上和線上充分融合，進一步提升品質。
在線教育不應該是單獨形式一個板塊，不論是K12培訓，還是職業教育領域，都是有在線模式在里面。之所以單獨拎出來，還是因為今年疫情影響，催生了整個行業的加速變革。
典型的情況就是行業空間受到滲透率的影響。今天我們可以看到，整個疫情催化的K12在線教育滲透。2020年整體滲透率可以達到33%。實際上疫情高點的時候，幾乎達到80%的水平。
我們也可以看到，三線及以下城市用戶占比也在逐年增加，四線城市擴張最為顯著，占比增加了3.3個百分點。
行業變革當中，資本嗅覺最敏銳。像新東方領導也提到了，今年非常多的公司拿到了不少大金額的融資，比如說猿輔導拿到了很大的投資。2019年暑期行業獲客投入30到40億元，今年超過50億元。
教育還是一個慢行業，資本要求快，快和慢過程中，教育企業還是要遵循商業本質運行邏輯，更多需要良性閉環保持穩健的運營。良性的閉環也是消費者的要求。中科院實驗室調研結果顯示，K12在線教育家長選擇品種當中，平臺口碑占到46%的權重。
在線細分市場百花齊放，教育決策越來越多了，導致供給越來越多，優質教育企業積極把握機會。2020年初，瑞思也提出了一些幼兒英語和一對一課程。
授課模式，主流是三種，一對一、小班課和大班課。小班以東方優播為主導，針對每個本地化線程進行設計，大班模式像跟誰學、學而思網校都是大班。大班毛利率還是比較高的水平，主要還是源于大班老師觸達的范圍比較廣，相對成本比較低。從我們跟蹤來看，成熟期毛利率可以做到70%，有公司一度達到79%的水平。
職業教育賽道，職業教育也是我們非常看好的一個賽道。這幾年職業教育蓬勃發展，在于它所面臨學生基數越來越大。往前推，高校每年都在擴招，這帶來整個高校畢業生人數的增加。2020屆高校畢業生規模達到874萬人，同比增加15%。2021年突破900萬，再往后就是上千萬，這是整個職業教育發展人群基數在那兒。考研從2015年逐步爆發起來，隨著高校畢業生人數增加，這些學生找工作越來越難，他們選擇考研和公務員培訓賽道，幫助他們更好的獲取工作。這幾年對應的就是國考擴招和過審人數增加。
整個行業發展當中，部分企業抓住機遇，中公教育原來只有公務員一個賽道，現在還有教師、考研，還有一些小的細分品類。中公教育2015年到2019年凈利潤超過62%，是一個典型的成長企業。
我們認為，行業層面，優質教育資源相對稀缺的狀況將長期客觀存在，教育消費有望保持高增長。公司層面，品牌集中趨勢加速在教育行業尤為凸顯，較高的機會成本促使學生只買對的，價格敏感度相對較低，優質企業將自我革新，做大做強。
以上是我們報告的要點，謝謝大家。 |
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主持人：近些年教育行業有很大的增長，這些增長有很大的變化特點，這些變化有什么，未來如何將中國教育產業做大做強，這些問題也是我們一直在思考的問題。
關于這個問題，證券日報和海通證券有一份答案，這個答案也是稱之為《2020中國教育行業研究報告》，希望為中國教育行業行穩致遠提供參考。有請海通證券高級分析師許櫻之為我們進行報告分享。 |
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柴明一：各位來賓，大家下午好！
非常感謝證券日報的邀請，剛才聽了兩位王總的發言，我也獲益匪淺。趁這個機會跟大家分享一下新東方的視角，怎么看待資本與教育的助推力。
我來自新東方戰略規劃部，主要負責就是在座比較感興趣的新東方戰略投資業務。在新東方做投資三年，之前基本上在全球排名比較靠前的醫藥企業、商業地產工作，跨行業很多的，所以我會從不同視角看教育。
作為戰略投資負責人，我的視角和在座的VE、PC會有些不一樣。今天我盡量從戰略投資視角解釋一下教育和資本之間怎么互相賦能的關系，包括構建一個生態，就像剛才王總說的那樣構建一個命運共同體。
剛才王總提到幾家有代表性的企業，今年上半年融資比較顯著的企業。其中兩家是我們這邊投的戰略投資。另外一個角度說明新東方在這么長的一段時間，不只是在擴展他的業務和客戶，更重要我們也在花一些資源和時間，構建教育生態。
今天花一點時間跟大家討論資本和教育之間推動關系，希望有機會聽到大家的反饋和意見，展開更多的交流。
資本對教育的助推力，這是我演講的題目。
首先看一下資本與教育，這個觀點從媒體和瑞思王總分享可以看到，說到最后，資本與教育是“快”和“慢”的觀點，投資回報無非就是短期、中期、長期。很多投資人希望短期有回報，但是教育是很長時間的過程，不只是學生和老師的過程，是社會進步演化的縮影。
到底快和慢是矛盾還是互補？什么時候快，什么時候慢？
自從新東方2006年在紐交所上市以來，在中國教育和資本的結合一直是熱門話題。民辦教育到今天為止，有三個投資熱點，但這并不是相互覆蓋的，不是原來是地面教育，后來教育科技，再是在線教育，而是現在這三者依然存在。20多年來新東方以地面教育為主，現在教育科技公司層出不窮，包括最近上市也有一些。在線教育今年更是火爆異常。大家會發現，我們不是誰取代誰，而是誰和誰共同成長，共同為教育核心做貢獻。未來會有更多的熱點出現共存的局面。在座各位如何看這個事情，需要大家去思考。
這十年來，教育領域迅速發展和試錯，坦率來說這要感謝資本。要不然我們不會發展這么快，發展這么好。
關于資本和教育，剛才提到這個問題，到底是誰成就誰？其實教育資本不再是逐漸積累的。什么意思？剛才瑞思王總談到，今年上半年融資基本上都是以億級美金為單位的融資。這在過去5年當中不可想象。這些融資的規模對被投企業來說也會構成多多少少的壓力。這么快的資本逐漸投到一兩個單體項目，對企業的能力也提出更高的要求。教育布局不再是循序漸進的。大家可以看到，今天教育的賽道如何繁盛，如此細分，其實是很多行業都沒有的。今天小到一個語言教育，大到一個留學教育的提升，教育模式是多樣化的，教育是可以長時間虧損做的，做教育的人不一定是教育領域的，越來越多的人走到教育賽道，因為它今年是熱點，更多的是大家想怎么讓社會變得更好，讓社會變得更加富強。
這十年以來，教育領域的迅速發展和資本有著密切的關系，剛才談到我們在成就著資本的同時，也必須感謝由于資本的存在給我們帶來的一些機會和機遇。
突變與重構，其實這一點是作為一個戰略投資來說，今年更多需要去考慮的一個問題。不管任何一個行業都有所謂的行業周期，我相信大家都會說教育行業應該叫做反周期或者是叫做跟經濟的周期沒有那么緊密，不管怎么樣，教育會有自己行業周期的發展，表現的沒有像其它的那些領域那么明顯，或者波峰和波谷之間相差的那么大。政策周期、產業周期和資本周期的疊加，今年又恰恰碰上了一個比較麻煩的事情，就是今年的疫情，其實這是一種不確定性的疊加，導致今年上半年其實教育行業的分化與整合變得異常的顯著，我們有很多小的機構，可能原來做得很好，但是由于不確定性的事情就不存在了。很多原來做得比較大的企業也在此之中多多少少受到了很大的沖擊和影響。對于大企業會有一些機會，因為他們可以去并購，或者去戰略控制一些公司，這個其實對于企業的布局會帶來一些機會和改善。
突變其實帶來的加速度，就是我們在項目當中需要著重去看的長期投資價值。通過今年上半年疫情的發展，對于一個投資者來說，如何才能創造中長期價值，我們也曾經很多次跟被投企業去說怎么才能給客戶提高中長線價值的能力，會是這個企業未來生存的一個非常顯著的因素。
我們來看幾個數字，剛才王總也給了很多數字，我這里就給幾個比較關鍵的，大家可以記起來比較容易的數據。2005年到2017年的融資次數，直到今天為止我們已經是過去幾年的二點五倍，2018年到2020年整個融資次數在持續收縮，什么意思呢？現在我們的融資次數在收縮，但金額在變大，也就意味著每次單筆融資的投資量都會變得非常大。大家其實可以看到剛才王總舉的例子，也可以通過各式各樣的媒體看到，現在很多企業的單筆融資已經超過了兩億甚至十億美金，這個體量還是非常大的。剛才提到疫情之后很多的在線機構，一兩家的單筆融資金額已經超過了十億美金，其實這在過去幾年當中都是很難見到的事情，所以資本和教育二者之間在整個的變化當中都會體現出自己的感性和理性。
由于這次疫情的關系，資本確實已經開始思考，就像剛才提到的短期的逐利到中長期的陪跑。這個原因其實是非常簡單的，因為這次疫情確實是讓一些發展并不那么健康的公司，就像原來有一句話“大潮退去才知道誰在裸泳”，確實出現了這種比較尷尬的局面。原來有一篇文章寫到中國上半年有十幾萬家教育企業選擇退出市場，其實這個影響還是非常大的。當然，疫情是一個標準的不確定性因素，但是由于這種不確定性因素的發生導致很多發展不太好、運營效率沒有那么高、初心也堅守得不是那么好的教育公司出現了一些很不好的局面。其實資本也在開始逐漸思考，就是從原來的追逐風口著重地去看這家被投企業怎么才能創造出中長期的長線價值。
我在這里多說一句，一會兒上臺的于總也是我們被投企業的一個創始人，其實我們兩個之間有很多的交流，包括我們去投資豌豆思維的時候有很多次交流，就是作為一個在線企業可以做到在其他人沒有做到正常現金流的時候第一個做到這件事情，并且把它持續下去，但你依然還是在虧錢的，怎么才能保證可以堅持做一個能夠向用戶提供中長期價值的事情？后面于總會有自己的分享，其實我們之間有很多輪這樣的探討，這也是我們選擇一個被投企業的一個很明確的標準，這也反映了剛才所說的很多問題，很多在線企業都在燒錢，但是一些企業燒錢跟另外一些企業燒錢帶來的結果是不一樣的，這個結果究其原因可能還是有些人會在意短期利益，有些企業更加在意中長期的回報。作為資本來說，我們希望跟這些希望和客戶長期陪跑的人長期陪跑，就是陪伴他們賦能下去。
這是今年的一個簡單的數據圖，我把這三家公司的名字隱去了，但大家應該可以猜得出來，這些是在線機構的三家頭部企業。疫情之前他們的狀況是這樣的，疫情之后馬上就出現了一個非常高的增長點，現在也會開始有一個階段性的回落，然后恢復到了一個正常水平，不過還是在持續的增長。我想通過這件事情告訴大家，疫情確實是有標準的，也有不確定性的事情發生，但確實是讓人們或者我們周邊的用戶嘗試著去思考，換一種場景下，我們原來的那種訴求是不是可以得到實現？這一點給大家帶來的影響是非常巨大的。
資本與教育的明天是什么？說了半天過往的歷史，大家也都會問下一步應該怎么做？原來也會有些分析師和媒體人跟我私下里聊天，就說新東方的下一步會投資什么樣的企業，并購什么樣的優質企業。其實我覺得單純看某個項目還是比較孤立的，應該去看教育和資本的整個融合，這件事情會更有意義。毋庸置疑，資本和教育可能會一直走下去，我們相信通過一兩個爆雷的事件，資本就說所有的教育企業我都不投了，或者由于在線公司長期沒有盈利、長期都在燒錢，我也不投了，那是不可能的，資本和教育的結合一定會繼續下去，但可能會有幾個方向性的趨勢。資本可能會更快地加入頭部、加快模式創新和科技發展這三個方向性的被投企業，因為有些被投企業的成果可以用于更大的教育領域，其實在中國教育的發展，資本未來會給出更大的能量或者賦能。
剛才也有分享嘉賓提到，疫情過后其實線下的獲客成本正在下降，坦率地說，我們新東方也發現現在的獲客成本是在持續下降的，這可能和以前或多或少有關系，也是一種不確定性的事情，但我們都在說因為需求是放在那里的，家長和孩子其實都是受益方，不管怎么去做，我們是不是能夠最大限度地滿足他們的訴求？就像剛才說的，很多原來不是做教育的也不知道教育的回報，但我們也看到各行各業的牛人和杰出的代表介入教育的領域，給我們帶來更多新鮮的血液、新鮮的思考、新鮮的技術，推動教育企業更多地發展。
最后這段話我覺得當時在企業內部討論的時候比較有益處，資本和科技確實是在推動教育的進步，這一點是毋庸置疑的，相信大家可以舉出比我們更多的例子證明這個觀點，但實際上并不能夠完成教育的使命和目的。就像剛才王總說的，教育最后是老師和學生二者之間的事情，我們相信最后教育的目的還是人。這些人真的來自于行業當中千千萬萬的教育從業者，也來自于在座的各位，包括社會的同仁，包括支持教育行業的人，其實也來自于中國千千萬萬甚至億萬個家庭的學員和家長，最后由我們這些人一起努力創造整個教育的生態，實現中華民族偉大復興的“中國夢”。 |
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| 主持人：第三位主題演講嘉賓同樣是來自教育行業，跟我們分享他的所思所想，他就是新東方助理副總裁柴明一。 |
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王勵弘：大家好！我是瑞思的王勵弘，應該說我是一個證券和資本市場的老兵，但是一個教育界的新兵，還不能說是新秀。因為我在中國證券市場成立之初就參與了中國證券市場的建立以及實踐，也在中國的私募股權基金開始的時候一起生長，不管是不是野蠻生長。今年年初我決定離開，帶著金融和資本全身心地投入教育事業。當然，今年也是一個非常特殊的年份，所以在今年也有很多的考驗、很多的思考。我來的時候其實是希望把瑞思轉型成為一個數字化的、跨學科的綜合素質教育平臺，當然在上任的第十五天我們的疫情就開始加劇，將近五百家的線下學校被迫停業一百五十天，最長的大概停業了兩百多天。所以在這樣的一個境遇之中，其實既是加速了我們的轉型，同時也讓我們對自身的核心競爭力提出了很大的警示，也是讓我們更加冷靜地集中資源做好我們的教育。
今天非常感謝證券日報的邀請，也非常感謝陳社長和其他主編的邀請，所以今天還是想分享資本、教育相關的話題，我的演講主題是“教育與資本——做好新時代的道義之交”。
剛才大家已經提到，今年在疫情過后，資本對教育的投資是非常低的，當然，因為我不在教育行業和PE工作，我的數據并不是最新的，但這個趨勢大家是能夠看到的。雖然交易的數量是下降了，實際上交易的金額是大大上升的，從中也可以看到大家在布局不同的。
圖中的名字并不一定全，因為前幾頁我們的數據只集中到了2020年6月，實際上下半年的融資應該說更是一浪接一浪，很多的企業也是今天參加峰會的嘉賓。就像剛才王總提到的，以前教育可能是A輪B輪一兩億人民幣，現在經常看到的是數億數十億美金，甚至在很短的時間內能融兩輪超過十億美金的概念。在一級市場非常火熱的時候也建議大家去看一看二級市場的表現，其實就在最近的幾個月，二級市場在線教育的機構股價有比較強的回調。最近我也跟很多投資人、分析師做了一些交流，他們認為其實資本在回歸理性，我覺得這一點其實是一個好的聲音。
這一頁有的時候會引起爭議，但這是我的真心話，也不怕跟各位點對點地做一個討論。我自己覺得現在線上非常非常的熱，線下似乎非常非常的冷，但實際上如果我們透過現象看本質，線上和線下現在都不是終局，大家都在尋找未來的教育是什么樣子的。我覺得其實線上有很多好的地方，剛才提到沒有一個物理的邊界，可以觸達我們下沉的市場，可以對于教育公平做出很多的貢獻，同時也是一個數字化的里程，其實也能夠在未來走向更加個性化的教育。但是現在確實線上教育為什么要融這么多的錢，其實一個很大的原因是居然在一個本來盈利水平很好的行業里面打成了一個盈利很不好的行業，而且需要大量的資金維持自身的運營。
當然，剛才王總也提到很多的錢是不是真正用在了提高教研和教育質量，提高整個客戶的體驗上？我覺得有一部分肯定是的，但更多的似乎還是在搶流量的一種感覺，所以我覺得線上這些可持續性和現金流怎么樣去做得更加健康，怎么能夠在未來可能會漸漸變涼或者變理性的市場當中支撐一個可持續的、真正富有教育價值的運營是大家都要想的一個問題。
那么線下是不是真的變冷了呢？我們經常看到線下企業退出市場了，哪個企業就要關門了，但我們沒有看到兩點：線上的企業有沉默的大多數，其實他們也是會受到很大的沖擊，就像剛才講的如果你的教育理念、你的教育特性沒有做好，你的商業模式是不健全的，那么在疫情和資本的沖擊下，其實早晚是會出問題的，不管是線上還是線下。當然，線下教育確實是受到物理半徑的影響，一般就是周圍三公里，而且線下的教育在運營的難度是非常高的，因為它是一個實體，確實很多的里程是沒有數字化的，所以其實還是在一個人對人、點對點的場景上去做。
不過線下也確實有自己的優勢，剛才已經講過我們有教有育，人和人之間的連接和溝通，線上和線下在今天的技術情況下還是不可比擬的，否則我們就沒有必要坐在這里開這場面對面的峰會了。線下的機構在一個更加精準的范圍內獲客，今年包括瑞思也體會到，我們線下的獲客成本是在下降的，而且我們感到線下的需求是在非常旺盛地恢復，因為大家感受到了線上線下教育的差距，感受到了線上可以做的哪些地方比較好，線下有哪些地方做得比較好，家長也會去匹配這樣的一個線上和線下的教育資源。我確實覺得線下傳遞的溫度和線上是不一樣的，所以我們在做線上課程的時候經常說線上我們相見、線下我們擁抱，這里的溫度永遠是多一分的。
為什么現在資本對教育這樣青睞呢？我覺得是有著非常根本的原因。首先教育確實是我們的國策，其實也是全世界家長關心的問題。實際上中國已經成為了一個人口大國變成了一個人力資本大國，所以未來的競爭其實更多的也是在人力資本方面的競爭。我覺得中國的勞動力平均受教育的程度確實已經高于世界的平均水平了，就舉一個例子：中國畢業的Engineer工程師，這里不一定是指機械類的工程師，其實是一個幾百萬級的數量，美國或者全世界加起來可能是我們的幾分之一。那么在這樣的競爭環境當中，中國的AI當然會做得更有希望，中國的5G發展也會更好，未來我們的智能化世界中國可能就是要引導，所以其實教育在逐漸地讓中國的競爭力加強，已經不是一個靠人口紅利來牽引的經濟體了。中國現在開展普適教育、普及教育，基本上所有的適齡兒童都能夠上小學，我們高等教育也已經接近了將近百分之五十的入學水平，所以國家的整體教育水平是非常非常突出的。
剛才我就遇到了幾位瑞思的家長，確實在中國的家庭第一支出重點就是教育，也是確實有一種不惜一切代價，希望孩子能夠獲得最好的教育，所以在教育上的投入就會越來越大，現在教培確實也是一個萬億級的市場。
我們確實不能忽略技術給教育帶來的種種好處，這也是未來在教育行業很重要的一個生產力。現在互聯網的技術其實也催生了教育新的模式，包括剛才提到的不管是我們的線上大班課還是能夠連接國外的教師跟中國的學生來上課，未來因為技術其實有更多的模式會誕生出來。同時技術其實也催生了更多教育市場的消費，包括今年非常流行的，或者是從去年開始AI的啟蒙課程，今天也有很多在線的機構會講到他們通過技術怎樣打開這個市場，提高教學的效果，讓整個的教學效率能夠上升，所以說科技確實也是教育的一個新的生產力。
就像所有的投資一樣，投資都是需要回報的，也是需要投資在有良好的成長和優秀的管理的教育公司，所以其實我們也非常關心什么樣的教育公司會更得到資本的青睞，我覺得也是從宏觀開始說起。任何一個行業其實還是要真正能夠有一定的差異化，滿足到真正的用戶需求，同時應該是可持續的，所以我也確實認為在教育領域第一重要的其實是品牌，因為它是建立起一個信任，第二重要的就是課程產品，因為你是要通過課程產品達到學習效果，也就是客戶的需求，但商業模式也是非常重要的。這里我也特別想提出，因為教育其實是占據著你的時間，對于青少年或者更低齡的群體占據的是你的心智，實際上這些東西是不可回溯的，也是不可逆的。為什么教育應該更加嚴肅？或者說可持續的商業模式，就是希望不是拿我們的孩子和職業教育去做試點，去做小白鼠，去薅這個羊毛。
我們經常在想中國到底依靠什么能夠變成引導世界的一股力量？剛才提到我們普遍性的教育水平是非常高的，但我們的孩子在創造性的思維、團隊的協作、領導力方面其實是缺乏的，這也是為什么我們國家的政策現在越來越走向一個德智體美勞全面發展的路徑，而不是唯分數唯學歷。希望我們的教育越來越多地創造或者締造中國的未來，因為未來的人群其實已經很少以高考作為一個節點，實際上在漫長的人生當中，大多數的情況不是在一個考試的環境當中，沒有標準的答案，所以怎樣培養真正能夠適應未來、引領未來的人才其實是我們教育要考慮的。
剛才說到核心競爭力、品牌和課程產品，包括老師和教學質量，我認為更多的會進入到搭建競爭壁壘，包括科技領域的資本。我認為教育和資本都要向善，就是做主題里講的“道義之交”，所以也希望討論一下教育和資本如何互動才是良性的。中公的王總提到教育是一個慢活，我們也認為教育是一場馬拉松，就像剛才說的，當你展望你要活一百歲的時候，你理解的教育一定不是當時當季考分或者某一個培訓，而是更加長遠的，希望做教育的人都能夠想得更遠一點。
我覺得資本可以幫助教育領域、教育企業，可以有一個更好的用戶生命周期的管理，這在其他的商業模式也是非常多地在討論的，怎么才能讓教育的產品能夠有更好的體驗，讓我們的教師教學、學生學習的效率提高，這些都是資本可以幫助的。我也覺得教育應該好好地跟資本結合，因為資本可以帶來很多資源的整合，使得我們的教育能夠有更廣的覆蓋領域，包括剛才說的能夠在偏遠地區通過線上的方式引進高質量的教學和師資，這也是資源的一種整合，能夠觸達更廣泛的人群。國際上有些好的方式、方法和理念也能夠引進來，比如最近我接觸到一個比較高端的營地，其實是用項目制的學習方法讓我們的學生從原來跟社會割裂的學校再回到社會實踐，其實這些都是用資本來帶動資源的整合。
平臺化的發展也是未來的一個方向，個人認為未來單一產品做得再好都沒有特別強的競爭力，因為未來的世界是一個平臺化、生態化的世界，所以單一類的品類做好是被整合的。我個人的看法是今天其實沒有平臺型的企業，也并沒有生態型的企業，也許大家要思考我們在做好自己的教育公司的時候如何想到下一步。
稍微說一說瑞思的情況，因為剛才提到原來我們是一個相對傳統的線下教育機構，疫情期間其實有很大的變化，我自己也堅信線上線下融合這樣的教育理念是我們長遠的發展之道。剛才提到我們說的科技賦能和跨學科，其實是大家都在討論的，這里也稍微說一說。疫情到來的時候我們其實也是這樣的概念，就是停課不停學，語言的學習上可能更加突出。大家知道如果兩三個月不去用英語的話，可能以前你積累的很多東西就在淡化，所以對于我們來說也是這樣，停課這件事情其實是挺不能接受的，而且語言學習過了那個階段再回溯學習特別簡單的第二語言就會覺得很沒有樂趣，我們當時想唯一的路徑就是怎么在線上達成我們的教學。但我們做的時候非常謹慎，不是把線下的課程直接搬到線上，那個叫做網課網校，不叫線上課程，所以我們要重新做起。
為了重新做起再復課，我們做了一系列線上化。首先大家都在做的當然就是辦公的線上化，我們在一個星期之內就讓EHR和釘釘聯通，將近四千人在線上做各種各樣的事情。再就是線上培訓e-Learning系統，因為我們的老師要在e-Learning學習新的課程，線上的教學方式，也是因為線上的e-Learning能夠讓我們非常快地響應。再就是運營的線上化，其實線下的校區運營和線上的課程整個的流轉是很不一樣的，所以我們在當時也做了專門的項目去把線上運營能夠做通。再就是教學的線上化，因為現在大家講的在線教育，很多人總是講線上上課，線上上課其實只是其中的一個環節。我們當然也開發了自己的技術平臺“瑞思+”承載我們整個在線學習，最高峰的時候有一百五十個城市將近十幾萬的學生通過線上能夠學習，在線課堂最高的時候有七千多個課堂。這么短的時間內我們直營體系百分之八十九的學生做了線上復課，中間還有百分之七十的家長做了線上課的購買，其實這些都是對我們品牌教學產品的認可，在線本身和不在線并不是最決定性的因素。
當然，這是我們的一個嘗試，還有很長的路要走，所以我們打造了一個科技賦能的國際化綜合素質教育平臺。這里體現了瑞思的新基建，因為只有把整個基建建好了，線上線下的融合才能走通。這里有很多的框圖我就不說了，我們的思路有一個“地網”，就是線下的五百家校區，另外還有一個“天網”，就是線上能夠做的整體線上教學活動和數字化的招生，其實在“天網”和“地網”就是四個在線的能力去支持。我們運營的不是一個學校，而是四個學校，為什么這么說？教我們孩子的必須是合格的老師，我們的員工在線上線下融合、數字化轉型的過程當中一定要提高專業的能力、提高管理的能力、提高領導力，所以我們也成立了瑞思大學為員工做這樣的一個升級。
當家長不能理解素質教育的時候，我們的困境就會很強，所以我也認為我們一定要超過一門課、超過一個線上或者線下學校的概念。當然我們也會用科技來提升我們的管理，包括賦能給教師，這里講到智能備課系統、AI巡課系統，包括未來的智慧校園和數據的打通，把我們線上線下的用戶旅程能夠做得更加數字化，未來的方向一定就是走向個性化的需求，滿足我們千人千面，更加能夠找到自己成長路徑的學習方式，所以說未來可想像的空間還是很大的，當然往這條路上走也是比較艱難的。
回到瑞思本身，我們是希望構建卓越而有溫度的教育共同體。為什么叫做共同體，不叫平臺不叫生態？因為我們確實感受到了很多的教育機構，可能有一個好的老師、有一個好的課程、有一個好的教學方法、有一個好的教育效果，但是沒有商業運作的能力，也沒有資本運作的能力，甚至有的時候沒有技術開發的能力，我們希望這個共同體能夠帶著他們一起成長，打造一個真正好的素質教育的平臺。
最后回到我們的主題，希望教育與資本做好新時代的“道義之交”。剛才提到一個是時間軸一個是教育的宗旨，還有我們線上線下怎樣結合，讓這種溫度、效率、覆蓋的廣度和我們能做的精度和深度都融合好，相信未來越來越多的教育機構會走向這樣一個更加綜合的旅程。我們說“孩子的瑞思、世界的未來”，就像剛才趙社長講的，我們影響了這些孩子，這些孩子也會影響到中國的未來，中國的未來一定會影響世界的未來，這也是我為什么投身到教育領域，我覺得這是最大的愿望和最高的境界，再次感謝這個和大家分享的機會。
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| 主持人：確實，無論外界環境如何變化，任他八面來風，我自巋然不動。只要大家堅持本心、堅持初心，踏踏實實，總能夠達到我們的星辰大海。接下來我們要有請第二位演講嘉賓，他所在的這家企業是以孩子成長為核心的一家國際化素質教育機構，2007年的時候成立，始終遵循著全人教育，以培養國際化人才為己任，2017年10月20日成立十周年之際在納斯達克成功上市，他們的教育理念和教育初心又是什么呢？接下來讓我們掌聲有請瑞思教育董事長兼CEO王勵弘。 |
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王振東：尊敬的趙子忠副社長，各位領導、各位來賓、各位朋友，大家下午好！非常感謝證券日報的邀請，也非常高興能夠借此機會向大家學習。今天的論壇有幾個關鍵詞：疫情、線上、線下、教育與資本、破浪與融合。接下來我的演講將圍繞這幾個關鍵詞展開，主要講一講四個問題：
如何看待這場疫情對教育行業的影響？我覺得是機遇與挑戰并存。今年上半年大家也都看到線上教育風生水起、蓬勃發展，獲得了爆發式的增長。在政策層面國家提出了六保，其中保基本就業排在了六保之首。前一段時間教育部也發了一個文件，力爭在明年6月份之前要完成政策性崗位招錄工作。在資本層面，我看到最近一筆對教育領域的投資十幾億美金，這在之前是不可想象的。這些其實就是我們面臨的千載難逢的機遇，那么挑戰是什么呢？今年上半年很多線下機構日子肯定都不好過，我們都深有感觸，對于很多內功不扎實的機構，疫情成為了壓倒駱駝的最后一根稻草。今年上半年中公的情況也不是非常樂觀，大量的考試延后了、推遲了，可以看一看第二季度的財報是虧損的，但第三季度扳回來了。但是正是因為這場疫情的到來，更加堅定了我們做教育的初衷，堅定了我們對做教育本質的理解。在這個過程當中有很多機構迷失了，亂花漸欲迷人眼，開始急病亂投醫，距離教育的本質越來越遠。所以我覺得挑戰是什么？就是能不能堅守我們做教育的初心。
總體來說，我覺得大家還是要保持樂觀的，因為逆風中更適合飛翔，通過這場疫情我們也看到到底是熱愛教育行業還是為了賺快錢，所以希望大家能夠珍惜今天還留在你身邊的這些戰友們。通過這場疫情其實我們也看到企業內部運營的諸多不足和短板，才能迎頭趕上。通過這場疫情把那些不太好好做事情，試圖投機取巧的人淘汰出局，整個行業進入了一個良性的競爭狀態，我們也更具危機意識和憂患意識，保持樂觀、保持平和的心態，做我們該做的，回歸教育的本質，我覺得這是我們面對疫情、面對災難、面對危機該有的基本態度。
談一談我對線上和線下的一些理解，今年上半年線上確實是風生水起，做得非常不錯，投資機構也非常關注，是不是線上取代線下成為了一種可能？我覺得距離還是比較遠的。為什么這么講呢？這與教育教學的本質屬性相關，中公做線上教育做得比較早，我們其實特別關注科技對教育的影響，2001年到2002年的時候，我們最早開始對來不了線下開課的這些學員錄光盤，通過光盤給大家補課，跟線上沒關系，但我們看到了一種可能性，教學除了線下面對面的方式，還可能有其它的方式。2003年非典出現，我們開始基于56K貓、窄帶技術，基于圖片壓縮的技術開始了第一代的線上教學。到了今天的“雙師”，中公在線上的技術可以說是非常成熟，但即使是這樣，我們現在線上的營收占比也超不過百分之三十。
為什么？還是剛才講的，回到教育的本質，教育教學的過程實際上是老師和同學之間相互互動的過程，中公有一種課就是長線的封閉班次，老師和同學之間要在一塊同吃、同住、同學習，可能在一個比較封閉的酒店，少則兩三天，多則兩三個月，考研可能半年時間，早上八點一直到晚上十一二點，隨時有問題隨時解決。試想一下，通過電腦、通過線上怎么解決？因為現在考試的競爭越來越激烈，學生真的是特別刻苦、特別用功，巴不得老師二十四小時跟著他們，隨時有問題隨時問。所以為什么線下這種方式學生這么喜歡？因為更加有效，更加有助于提高學生的成績，而且我們線下收費的客單價一定是比線上高很多倍的，我們的學員是愿意為了更有效果的教學方式、教學產品付費，這是現在對于中公的特點來講線上和線下的基本情況。
單純做線下當然也是有弊端的，今年的疫情當中大家也可以看到，因此我覺得只有線上和線下結合才是未來的趨勢。很多人把線上和線下對立起來，我覺得現在還不太恰當，本質上線上和線下不是一對矛盾，只是兩種不同的教學方式，學生適合哪種我們就提供哪種。對于偏遠地區的，為了享受優質的教育資源，享受北京好的師資，我們采取雙師的方式，但是有很多的學員是愿意通過線下的方式面對面來學習的，所以線上線下的目標是一致的，就是相互依存和相互互補的關系。但是要注意的一點是，不管線上還是線下，產品和研發總是第一位的，離開了產品、離開了研發，純粹談技術、純粹談線上線下就是無源之水和無本之木。
下面談一談教育和資本的關系，大家要特別注意的一點是，教育一定是個苦差事，別想著賺快錢。教育靠的是耐心、靠的是細心、靠的是堅持、靠的是毅力。對于資本來講，可能需要快回報、高利潤的回報，其實這就是一對矛盾，怎么解決這個矛盾就很關鍵。我覺得教育要借力資本一定要注意：首先三觀要合，兩家對教育的規律和本身要有基本的契合度，資本的進入和退出要符合教育的規律，這是非常重要的。其次資本進來以后做什么，我覺得還是要把錢放在產品上、放在研發上、放在教學上、放在服務上、放在幫學員提高硬件軟件的環境上，而不是打廣告，不是搞人才挖角大戰，不是純粹為了買流量，你會發現風頭過去之后一地雞毛。所以說資本挺好的，但千萬別用錯，如果把資本用到真正助力教育的地方，我覺得這是資本的福報，也是教育的福報。
疫情帶給我們的啟示是什么？這次疫情終將會過去，但是未來可能還會有下一次疫情，甚至比這一次疫情更大的危機一定在前方等著我們。我覺得這次疫情給到我們的啟示仍舊是我們要回歸到做企業的本質，回歸到做教育的本質，回歸到我們的初心，筑好護城河、練好內功。
首先我覺得還是要明白我們做教育自身的定位是什么，好多的教育公司愿意把自己描繪成一家科技公司，中公從創業第一天開始始終是把自己定位為一家教育公司，我覺得這有本質上的差別，為什么這么講呢？如果你是一家科技公司，你關注的重點、你工作的重心、你投入的方向一定是在技術人才的引進和培養，一定是在技術產品的升級和迭代，反而忽視了教育產品的研發和教育教學服務方面的投入和影響。大家要注意，學生只有把題做對了成績才能提高上去，特別是對于應試教育、職業教育、考試類教育來講這是本質。
做企業、做教育，創始團隊也好、管理團隊也好、經營團隊也好，一定要老老實實在辦公室待著，勤勤懇懇地工作，認認真真地做事。中公其實還是比較低調的，我們的高管很少參加類似的會議，為什么？因為企業的內部才應該是我們關注的點，外部環境改變不了，你知道就行了，了解就行了，更多的精力應該放在企業的內部，踏踏實實地解決企業內部的經營管理問題，這是企業家應該關注的。勤奮很重要，人和人之間有差別嗎？肯定有但付出是有區別的，別人工作八小時，我就工作十五個小時，別人一周工作五天，我就一周工作七天，全年無休。所以這個時代誰也不比誰聰明，做教育培訓要真正把我們的功力放在企業內部，不是混圈子、混人脈，所以不要太過于抱怨外面的世界，不要隨大流、不要看熱鬧，多關注內部，內部才是根源。
我覺得做教育要關注研發、關注教學、關注服務，民辦的教育培訓領域經過二三十年的發展，我覺得現在最大的矛盾仍舊是我們的供給和學生的需求之間的矛盾，也就是說我們還不能給學生提供更有針對性、更個性化、更有特色的教育產品，這是最大的矛盾。做好這幾件事恰恰就是我們做教育希望的，我簡單地展開一下，談一談中公的教育是怎么做的，其實我們主要堅持的是四點：
研發的專業化、老師的專職化、渠道的直營化和服務的精細化。
研發工作是非常重要的，中公上下大概有四千多人的專職研發團隊，每天針對一百多個考試的項目，多個省市自治區的不同考試類別，幾百個小的考試項目去做針對性的研發，這是我們的特點，但我覺得教育行業大同小異，認認真真做研發是王道，這種研發也是專職化、專業化、系統化和規模化的。
師資團隊的專職化主要是解決什么問題呢？就是解決文化認同的問題，只有專職老師才能有基本的文化認同，才能傳遞我們的教育價值、教育理想和教育情懷，這是兼職老師做不到的。大家要注意，你的研發做得再好，兼職老師只會按照他自己的習慣去講，這是最大的問題。
渠道的直營化解決的是市場執行力和忠誠度的問題，今年上半年疫情來了，有多少代理商跑路了？大家都能看到，直營團隊基本上不存在這種問題，而且能夠保證服務的高質量和工作的標準化。
服務的精細化主要解決的是什么問題呢？我們的產品交付完了，課上完了，這個事是不是就結束了？我們要跟我們的學員、我們的客戶做長久的朋友，就必須解決價值上的問題。當學員感受到他不是一個人在戰斗，他的背后有一個團隊、有一群人在為他堅守的時候，他的努力、他的心血、他的汗水得到了大家的認可和尊重，他能看到希望、看到光明，這個時候價值認同就出現了，我們就能做永久的朋友。
歸根到底，一個教育企業能不能做好就是看你的創始團隊、你的管理團隊在產品上、在研發上、在教學上、在服務上到底投入了多少，一天有多少時間是在辦公室里面，在我們教學產品的一線踏踏實實干事情，就取決于這一點。很簡單，但我覺得也很本質。
接下來講一講情懷，我覺得做教育還是要講情懷的，不忘初心，方得始終。中公教育之所以能夠走得這么遠、做到今天這個規模，企業的文化和價值觀起著根本性的、至關重要的作用。做善良的人，就這五個字，我們把它描述得非常簡潔，其實這就是我們做事情的起心動念。其實我可以告訴大家，很多的事情給我們這種啟示。一件事情無論一開始有多艱難，只要起心動念是好的，是為別人考慮的，是為了服務別人、幫助別人的，不管這個過程有多艱辛，它的結果一定也是慢慢會變好的。如果你的起心動念一開始就是為了錢、為了權力、為了地位，不管你一開始有多順利，最后的結果一定會變得很糟糕。大家可以體會體會，起心動念很重要、發心很重要，就是還是要回到初心，上善若水、水善利萬物而不爭，我也希望大家能夠把這種精神傳遞給我們的客戶、傳遞給我們的同事、傳遞給我們的社會，讓人性更加溫暖、讓社會更加和諧。
無論市場如何變化，我們要不忘初心，踏踏實實做好自己的事。正如剛才主持人所說，辦人民滿意的教育，踏踏實實地服務我們的學生，教育才有希望，中國才有希望。 |
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| 主持人：謝謝趙副社長的致辭！也希望在未來各位的共同努力之下，中國的教育一定會展現一片更加璀璨的明天。接下來就要進入我們的主題演講環節了，第一位嘉賓來自于1999年創立的一家企業，他的理想是建立一個能夠給人幫助的企業，憑借著與時俱進的創新精神，打造一個科學的教育體系，辦人民滿意的教育。這位嘉賓是誰呢？接下來讓我們掌聲有請中公教育集團CEO王振東做主題演講！ |
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趙子忠：各位來賓，各位朋友：
下午好！很高興參加證券日報社主辦的“2020中國教育資本論壇”，我謹代表經濟日報社社長兼總編輯鄭慶東及經濟日報社編委會預祝論壇取得圓滿成功！
“教育興則國家興，教育強則國家強。”黨的十八大以來，以習近平同志為核心的黨中央高度重視教育問題，習近平總書記在不同場合多次強調發展教育的重要意義，為教育強國的建設指明了方向。
今年對于教育工作者來說，是一個非常特殊的年份。年初疫情擴散，1月29日，教育部發布延期開學通知，但學生居家期間的學習需求仍然存在。面對挑戰，相關部門的表現可圈可點，教育部與工信部聯手，用不到兩周時間搭建完成國家中小學網絡云平臺，該平臺2月17日順利上線，緩解了學生居家學習暴增帶來的壓力。
國家廣播電視總局也下發緊急通知，讓直播課堂迅速覆蓋全國，并通過直播衛星覆蓋偏遠地區1.44億人口，使互聯網不通、信號不好、智能手機未到達地方的學生也能享受空中課堂。
除“國家隊”外，民營教育機構也加入線上課程建設，以好未來、新東方為代表的教育培訓機構主動捐課、捐平臺，為線上學習加油蓄力。更多的線下機構及時調整了教學方向，紛紛將重心轉移至線上教育，并積極推出免費的在線課程。我們知道，搭建線上平臺不是一朝一夕的工作，教育機構在短時間內能完成系統性的線上化轉型，關于幕后的故事，希望一會可以聽見大家分享。
眾志成城，中國教育不僅經受住了大考，還站上了行業新起點。
百年大計，教育為本，教育之本在于立德樹人，相信這也是每一位教育企業家的初心。站在當下的節點往回看，“停課不停學”這個疫情防控的應急之舉，無意間讓教育開啟了一次全球最大的在線教學實踐，適時推動了教育產業的變革。線上教育不受空間地點的約束，縮短了不同城市的教育差距，很多農村的孩子也能接觸到頂級教學資源。
事實上，中國在線教育市場規模近五年來一直保持穩步增長。根據艾媒咨詢數據，2020年在線教育市場規模將達到4538億元。此外，一二線城市在線教育市場漸趨成熟，而三四線城市市場仍處于初步發展階段，隨著教育重視程度的提高，下沉市場發展潛力巨大。
關注下沉市場，推出更低價格的課程，不僅是大勢所趨，更應該是教育機構的責任所在。只有真正將教育普及到每一個農村孩子的身邊，發展素質教育，推進教育公平，才應該是教育機構的最終目的。
今天這個論壇的主題是“”破浪、融合”， 面對挑戰，資本賦能，線上教育破浪而出，線上線下融合共生，正是今年教育行業的真實寫照。相信在數字信息化的改革進程中，中國教育機構可以越走越遠。
教育決定著人類的今天，也決定著人類的未來。人類社會需要通過教育不斷培養社會需要的人才，需要通過教育來傳授已知、更新舊知、開掘新知、探索未知，從而使人們能夠更好認識世界和改造世界、更好創造人類的美好未來。未來一年、未來五年，中國教育行業可謂任重道遠。希望在今天的論壇上，各位企業家，投資人可以受到新啟發、產生新火花、醞釀新動能。
最后，再次預祝本次論壇取得圓滿成功。謝謝大家！
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主持人：尊敬的各位領導、各位來賓；各位企業家、各位投資人；媒體朋友們，大家下午好。
歡迎大家蒞臨證券日報社主辦的“2020中國教育資本論壇”。
談到教育，相信各位一直非常關注，它甚至可以稱之為我們人生的主題詞，從中華民族自古至今，都非常關注這個行業，今年大家都有深刻的感受，2020年是極其不平凡的一年，今年危機之下，教育行業卻孕育出了新機。今年無論從資本市場，還是一級市場、二級市場，國家政策角度來看，教育是今年的主題詞，風口上最亮的那顆星。取得一些進步之后，在座的各位依然秉持謹慎的態度，一直關注教育行業。
很多問題依然留在你我之間，比如說未來如何在政策扶持之下，真正將中國從教育大國變成教育強國。在科技賦能之下，我們如何真正實現各位心中的那個詞，真正的教育公平。資本加持之下，如何真正實現產能結合，這些問題一直徘徊在我們身邊，也在我們行業當中留下深深的烙印。希望在今天的論壇當中，大家可以自由發言，把你們的思考、智慧在現場和各位一起分享。
再次感謝今天各位來參與我們的活動。
下面隆重介紹一下今天出席論壇的嘉賓有：
經濟日報社副社長趙子忠
中公教育集團CEO王振東
瑞思教育董事長兼CEO王勵弘
新東方助理副總裁、企業發展與戰略規劃部總經理柴明一
泰合資本董事蔣鎧陽
豌豆思維聯合創始人兼總裁于大川
世紀海航教育科技集團董事長林水源
三好網總裁余敏
英孚教育副總裁孫鵬
翼鷗教育副總裁高寒
火花思維創始人兼CEO羅劍
掌門教育聯合創始人吳佳峻
網易有道副總裁蘇鵬
拉勾創始人兼CEO許單單
學霸君副總裁宋超
VIPKID副總裁李國訓
紅杉資本中國董事總經理翟佳
華平投資執行董事沈威
鼎暉投資董事總經理李磊
華創資本副總裁魏緒
峰瑞資本副總裁咸金彤
瑞銀證券教育行業研究主管劉耀坤
海通證券教育行業高級分析師許櫻之
證券日報社副社長田米亞
證券日報社副總編輯董少鵬
證券日報社副總編輯馬方業
證券日報社副總編輯張亮
證券日報社副總編輯彭春來
同時，來到現場的還有好未來、作業幫、爾灣科技、快手、大力教育、跟誰學、圣商教育、網龍、51talk、夢之城、尚德機構等教育機構的嘉賓出席，再次感謝各位。
接下來，讓我們以熱烈的掌聲有請經濟日報社副社長趙子忠致歡迎辭。
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| 網絡主持人：“破浪·融合”2020中國教育資本論壇將于2020年12月18日13：00—18：00 在北京粵財JW萬豪酒店5層召開，誠摯邀請您屆時撥冗蒞臨。 |
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