■冷翠華

    臨近年底，關于保險業“開門紅”的爭論越來越多。有觀點認為，“開門紅，全年紅”，險企應該高度重視，積極備戰，開拓業務。也有人認為，短期密集營銷產生了諸多銷售亂象，讓客戶“審美疲勞”甚至反感，不如拋開“開門紅”不談，持續做好全年業務，平穩發展。

    實際上，以上兩種聲音是“一個硬幣的兩面”。保險業“開門紅”一般是指壽險公司在歲末年初之際開展的集中營銷活動，通過特價促銷、提供更多增值服務等方式提升銷售業績。已有約30年歷史的保險業“開門紅”，的確讓不少險企抓住機會實現業績增長，以至于“開門紅”成了行業的一項“例行大事”。但近年來，圍繞“開門紅”的行業亂象開始受到監管部門、市場主體以及客戶的高度關注，不搞“開門紅”的聲音漸漸高漲。

    在筆者看來，相對于搞不搞“開門紅”，保險業其實還有更好的選擇，比如，科學制定年度預算、合理設計保險產品、規范行業銷售秩序，在取得良好“開門紅”業績的同時，保障業績長期穩定增長。

    優化“開門紅”，險企制定科學的年度預算是前提。從實際情況來看，因為“開門紅”啟動時間提早，部分險企提前收取保費并指定第二年保單生效日，就造成了承保空檔，且容易引發合同糾紛。對此類亂象，監管部門予以預警、引導和治理。今年10月份，監管部門下發的《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》再次提出，各人身保險公司要以優化負債質量、提升發展可持續性為目標，科學制定公司年度預算，防止激進發展、大進大出。因此，保險公司優化“開門紅”，要從過往的激進式、押寶式轉向科學化、長期化，應摒棄短線思維，強化通盤考慮。

    優化“開門紅”，險企設計符合客戶需求的產品服務是核心。一般而言，能讓消費者真正動心并買單的，歸根到底還是優質的產品和服務。尤其是在保險回歸保障本源的背景下，客戶購買的主要理由是產品真正符合自身保障和儲蓄需求，而不是花哨的營銷手法。也就是說，優化“開門紅”，要從過往以“量”取勝走向以“質”為王，險企要充分調研、深入分析客戶需求，合理確定產品預定利率及收益率等指標，升級拳頭產品，提升性價比。

    優化“開門紅”，規范行業銷售秩序亦不可或缺。一些銷售亂象讓“開門紅”備受詬病。比如，部分銷售人員夸大產品保障范圍或采取捆綁銷售，埋下糾紛隱患；有的險企加大銷售費用激勵，實際費用遠高于報備費用，造成惡性競爭。這無疑有損消費者合法權益，也違反了監管規定。優化“開門紅”，就是要讓險企、代理人的銷售行為由“亂”到“治”，更加有序，并以此為抓手提升行業整體形象，促進高質量發展。

    總體來看，保險機構應充分結合自身長線布局的特點和優勢，著眼長遠業績，從優化“開門紅”做起，開發好產品，推出好服務，增強高質量發展的內生動力。