“1000ml裝茅臺店里暫時沒貨，您可以留個電話，到貨后我們將與您取得聯(lián)系。”

    貴州茅臺在全國各地自營店的工作人員發(fā)現(xiàn)，今年咨詢、購買1000ml裝飛天茅臺酒的客戶明顯增多了。

    成都、海口等地的貴州茅臺自營店反饋，近日1000ml裝茅臺店內(nèi)無貨。上海、南京、杭州、濟(jì)南、南昌、福州等地自營店反饋，1000ml裝茅臺僅有少量現(xiàn)貨庫存。由于供不應(yīng)求，上海的貴州茅臺自營店不得不暫時采取限購措施，消費者每次最多可購買2瓶1000ml裝茅臺。

    1000ml裝茅臺是今年茅臺酒的熱銷單品。茅臺海口銷售公司負(fù)責(zé)人介紹，截至4月20日，今年海口公司銷售的1000ml裝茅臺同比增長118%。茅臺重慶渝中自營公司負(fù)責(zé)人介紹，今年前三個月1000ml裝茅臺銷售量同比增長134%。

    在4月12日至4月18日舉行的第五屆中國國際消費品博覽會（以下簡稱消博會）期間，作為消博會全球戰(zhàn)略合作伙伴，茅臺集團(tuán)全系列產(chǎn)品集中參展，并在現(xiàn)場同步開展茅臺酒銷售服務(wù)。展會期間，茅臺展廳現(xiàn)場累計銷售金額近千萬元，1000ml裝茅臺、精品茅臺、茅臺生肖酒等產(chǎn)品備受追捧。

    4月份雖然進(jìn)入白酒消費淡季，包括1000ml裝茅臺在內(nèi)，茅臺酒多款產(chǎn)品依舊呈現(xiàn)持續(xù)熱銷態(tài)勢。

    大單品500ml飛天茅臺酒一如既往供不應(yīng)求，蛇年小茅禮盒裝近期線下同樣緊俏，多家自營門店反饋暫無庫存，建議通過i茅臺嘗試申購。問及43度飛天茅臺酒，有茅臺自營門店也反饋暫時缺貨。而在線上渠道“i茅臺”，茅臺蛇年生肖酒、笙樂飛天等高附加值茅臺酒產(chǎn)品持續(xù)熱銷，中簽率依舊維持在低個位數(shù)。

    這一切與茅臺去年以來強(qiáng)化以消費者為中心、積極擴(kuò)大消費者觸達(dá)面有關(guān)。

    一方面，憑借門店保真、持續(xù)優(yōu)化服務(wù)等優(yōu)勢，自營門店收獲了越來越多消費者的青睞；另一方面，各地茅臺自營銷售公司大力拓客，繼續(xù)挖掘包括新興產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的不同行業(yè)客戶的增量需求。

    茅臺相關(guān)人士近日就透露，有團(tuán)購需求的企業(yè)客戶，近期依然可以前往各地茅臺銷售公司的自營門店咨詢當(dāng)前政策。

    展廳、門店齊熱銷 多款茅臺酒產(chǎn)品受追捧

    近年各類大型展會，為消費企業(yè)提供了天然的宣傳窗口和銷售場景。今年消博會期間，茅臺就抓住機(jī)會主動走進(jìn)消費者，在現(xiàn)場開展起茅臺酒銷售。

    負(fù)責(zé)消博會展廳茅臺酒供貨的茅臺海口銷售公司負(fù)責(zé)人介紹，今年展會期間購酒隊伍排長龍，不只是海南本地消費者，很多來消博會洽談業(yè)務(wù)的外地企業(yè)老板也來到展臺排隊，“因為我們有保真這個優(yōu)勢，很多消費者在現(xiàn)場都是幾箱起買，統(tǒng)計下來平均是3-10箱之間。”

    由于消費者購酒熱情太高，現(xiàn)場的POS機(jī)一度應(yīng)付不過來出了故障，“這次展會的熱銷，也為我們未來參加大型展會積累了經(jīng)驗。”茅臺海口銷售公司負(fù)責(zé)人說。

    1000ml裝茅臺不僅是這次消博會的熱銷主力，也在近期全國各地茅臺自營門店熱銷。

    4月19日至20日，筆者咨詢了全國十幾個省份的茅臺自營店，均反饋近期1000ml裝茅臺店內(nèi)庫存緊張，需要以當(dāng)天到店購買的情況為準(zhǔn)，部分城市自營門店更是直接反饋暫無庫存，建議有需求的消費者過段時間再咨詢。

    這款1000ml裝的飛天茅臺酒，與500ml裝的飛天茅臺酒屬于同一系列，隨著今年供貨量適度增加，其在市面上的能見度提升，從而受到更多消費者青睞。

    4月19日下午，在重慶市渝中區(qū)八一路的貴州茅臺自營店，筆者進(jìn)店咨詢時看到卡車正停在門口卸貨，貨物以幾十箱不同規(guī)格、不同酒精度的茅臺酒為主，當(dāng)中就包括1000ml裝茅臺、43度貴州茅臺酒等產(chǎn)品。

    門店指導(dǎo)價與市場價接近，口感同樣保持高品質(zhì)，是1000ml裝茅臺收獲消費者認(rèn)可的重要原因。

    茅臺重慶渝中自營公司負(fù)責(zé)人介紹，因為上述原因，近期在門店銷售和客戶拜訪的過程中都會進(jìn)行著重介紹，收獲了不少熟悉茅臺酒的老客戶認(rèn)可。

    尤其是企業(yè)客戶。茅臺重慶渝中自營公司發(fā)現(xiàn)，今年前三個月銷售的1000ml裝茅臺，有82%都是企業(yè)建檔客戶買走的。

    500ml的飛天茅臺酒，各地門店依然是一瓶難求。綜合不同城市自營門店的反饋來看，近期購買的客戶，自飲、接待和送禮的需求皆有，此外還有少量收藏需求。

    “小茅”禮盒裝（100mlx6）同樣收獲了一些消費者的認(rèn)可。有茅臺自營門店反饋，今年小茅禮盒裝的銷售增加了兩倍。福州、濟(jì)南等地的茅臺自營門店反饋蛇年小茅禮盒裝店內(nèi)無貨，建議可嘗試在i茅臺申購。

    在i茅臺上，采用年度主題色絳紗色的小茅禮盒裝，每位消費者可購買1盒。有茅臺自營門店的銷售人員發(fā)現(xiàn)，出于收藏、贈禮需求，有一些咨詢小茅禮盒裝的消費者其實希望多購買幾盒。

    在線上渠道，茅臺生肖酒等產(chǎn)品依舊備受追捧。上市至今已四個月，單瓶裝“蛇茅”在不少門店的中簽率依舊只有1%、2%左右，更稀缺的笙樂飛天中簽率更是不到1%。

    有“茅粉”也注意到，已經(jīng)上線大半個月的整箱“蛇茅”申購活動，每天依然是“秒沒”。

    “晚上九點掐秒進(jìn)入申購頁面，還是顯示今日已售罄。”一位北京茅粉感慨，說明鑒賞、收藏茅臺的消費者群體依然龐大。

    擴(kuò)大消費者觸達(dá)已有成效

    去年以來，面對白酒行業(yè)調(diào)整，茅臺率先提出，要堅持以消費者為中心，擴(kuò)大消費者觸達(dá)面，持續(xù)做好客群轉(zhuǎn)型、場景轉(zhuǎn)型、服務(wù)轉(zhuǎn)型。

    茅臺集團(tuán)高層今年奔赴全國多地開展系列調(diào)研時表示，當(dāng)前理性消費時代到來，要匹配推動需求端以拓客破圈為核心的“客群轉(zhuǎn)型”，以“悅自己·悅知己”為引領(lǐng)的“場景轉(zhuǎn)型”，以功能價值、體驗價值、情緒價值為主旨的“服務(wù)轉(zhuǎn)型”，才能真正實現(xiàn)“從賣酒向賣生活方式”的根本性轉(zhuǎn)變。

    在線下，茅臺在積極拓展“新商務(wù)”人群，拓客破圈。去年以來，各地茅臺自營銷售公司開始積極摸排當(dāng)?shù)氐男屡d產(chǎn)業(yè)企業(yè)，并通過實地拜訪確認(rèn)企業(yè)的真實購酒需求，過程中發(fā)展了一些當(dāng)?shù)仄髽I(yè)成為新客戶。從反饋的情況來看，新興產(chǎn)業(yè)的企業(yè)多具有輕資產(chǎn)、投入回報周期短的特點，在購酒需求的頻次上與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)存在區(qū)別，這就要求茅臺對不同行業(yè)的客戶提供針對化策略。

    茅臺方面人士近日就透露，目前有團(tuán)購需求的企業(yè)客戶，近期仍然可以去各地茅臺自營門店了解當(dāng)前政策。

    在線上，茅臺也在想方設(shè)法擴(kuò)大消費者觸達(dá)面，挖掘出那些沒有得到充分照顧的消費需求。

    今年3月31日平臺上線三周年之際，i茅臺調(diào)整了申購政策，原本每天9點至10點的“享約申購”時間延長為9點至12點，同時茅臺蛇年生肖酒整箱搶購活動也正式上線，用戶在每周上午申購時間報名成功后，當(dāng)周內(nèi)每晚21點至24點都可以申購整箱“蛇茅”。

    這一調(diào)整，正是響應(yīng)了消費者的呼聲。通過調(diào)整申購政策，茅臺優(yōu)化了個人消費者的申購體驗，進(jìn)一步擴(kuò)大了需求真實的消費者的觸達(dá)面。

    90后消費者小陳因為工作最近兩年開始接觸白酒，逐漸成為茅臺的“粉絲”。去年成功申購龍年茅臺生肖酒后，他第一次到專賣店提貨，店員在交付前特意讓他確認(rèn)產(chǎn)品包裝是否完好、是否漏酒，還拿來了專用的識別器教他辨認(rèn)茅臺酒產(chǎn)品上的防偽標(biāo)識。這樣的體驗讓他對茅臺門店產(chǎn)生了信任。

    “到官方門店提貨還是更放心一些，因為肯定能保真。”這是小陳選擇茅臺門店的原因。像這樣對茅臺有好感的潛在消費者，還有很多。

    場景轉(zhuǎn)型方面，茅臺酒近年的場景營銷也有了積極變化，各類品鑒活動、客戶交流中越來越強(qiáng)調(diào)綜合體驗，而不再是單純推介產(chǎn)品。

    在剛剛過去的3月份，茅臺酒在各地積極圍繞春分、婦女節(jié)等主題開展?fàn)I銷。在這些活動上，茅臺酒被充分融入時令、節(jié)慶主題中，結(jié)合互動手工、非遺文化鑒賞、植物播種、藝術(shù)插花等體驗，讓消費者更好地理解茅臺酒的深厚文化魅力，通過激發(fā)消費者的情緒共鳴，從而催生多樣化的消費場景。

    服務(wù)的價值，也被茅臺放在越來越重要的位置。

    一方面，針對企業(yè)客戶，各地自營公司持續(xù)優(yōu)化流程。

    茅臺重慶渝中自營公司負(fù)責(zé)人就介紹，優(yōu)化服務(wù)流程后，縮減了客戶到店次數(shù)，客戶只需要到店一次，同時返瓶的統(tǒng)計周期也進(jìn)行了調(diào)整，為客戶提供了更好的購酒體驗。

    另一方面，針對個人客戶，線上線下渠道都在推進(jìn)服務(wù)的有效觸達(dá)。

    為了提升消費者對官方購酒渠道的認(rèn)知，今年消博會上茅臺展廳特意集中展示了海南省內(nèi)所有貴州茅臺專賣店的信息和聯(lián)系方式，為當(dāng)?shù)叵M者提供便利。這是因為在開展工作過程中，當(dāng)?shù)刈誀I公司發(fā)現(xiàn)，仍然有不少消費者對茅臺專賣店了解不夠。

    此外各地茅臺自營公司都在開展“i茅臺”App推廣和門店信息引導(dǎo)工作，便于消費者通過線上滿足一部分購酒需要。在今年消博會上，也有不少消費者通過展臺茅臺工作人員介紹，第一次體驗到了“i茅臺”的方便、快捷。

    正如茅臺管理層近兩年反復(fù)強(qiáng)調(diào)，茅臺當(dāng)前需要解決的是優(yōu)化供需適配，渠道觸達(dá)、產(chǎn)品適配、服務(wù)升級是解決供需適配問題的關(guān)鍵。

    線上線下不同渠道的配合，得以讓茅臺更深入扎根到消費端，進(jìn)一步精準(zhǔn)識別有效需求，從而推動各款產(chǎn)品持續(xù)熱銷。隨著茅臺的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)一步觸達(dá)更廣大的消費者，茅臺將在理性消費時代繼續(xù)行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

    （CIS）